Vrid Rädsla för Risk i Sales

Att övervinna riskaversion i Försäljnings
hjälpa kunder flytta framåt i försäljningsprocessen Omdömen

Tidsfristen närmar sig, din månad avslutas och utsikterna som ska stänga och går för Det är inte!
Vad är en säljare att göra! Vi gjort upptäckten, svara på frågorna, under förutsättning att lösningen, men vi verkar få passivitet från klienten.

Frågan kan vara RISK ADVERSION och vi kanske inte har tagit upp det på ett effektivt sätt. Som en fråga om att vi kan ha av misstag förstärkt våra kunder riskaversion, vilket skapar en del av vår utmaning!

Här är några verktyg för att hjälpa itu med denna fråga som alla har när du gör val och beslut. Omdömen

För att förstå vad som händer, låt oss granska beslutsprocessen så gott som alla går igenom för att göra val och utvärdera risk.
1. Alla val och beslut filtreras genom våra personliga övertygelser, oavsett giltigheten av dessa övertygelser. Omdömen 2. Alla val kräver någon typ av referenspunkt för jämförelse. Den senare jämförelsen desto mer relevant. Le. Vad är en bra affär om jag har inget att jämföra med. Omdömen 3. Alla val påverkas av vår känslomässiga tillstånd vid varje given tidpunkt. Om vi ​​är mycket känslomässigt engagerade i riktning mot ett ja beslut vi gå snabbare. Mycket känslomässigt, rädda för risk, vi troligen säga nej eller dra fötterna.
4. Logiken i valet; Detta kommer att variera i betydelse beroende på beteendet profilen på den person, mer detaljerat människor behöver mer input. Idea människor tenderar att kräva mindre logisk ingång.

Som säljare måste vi vara medvetna om alla fyra aspekter och hur man kan upptäcka och påverka dessa när man arbetar med våra kunder i att göra val.
Så hur kan vi påverka dessa val positivt och flytta beslut och åtgärder tillsammans! Vissa senaste informationen kan ge oss insikt.

Verktyget kallas priming. Priming i psykologiska termer börjar eller placera en idé eller tanke i kommunikation eller övertalning innan själva kommunikationen eller val. Detta sugande sedan influenser eller påverkar det slutliga valet.

Detta priming inflytande kan vara en positiv kraft eller en negativ kraft. Det kan bidra till att övervinna riskaversion på ett beslut eller förstärka riskaversion.

Ett exempel på priming, du hör om någon blir rånad på en parkeringsplats kvällen innan, strax före din lämnar några vänner. När du går genom den mörka parkeringen hörs ett ljud och reagerar med tankar på en rånare. Om du inte hade hört historien om rånaren, kan du ha tänkt dessa darn strykarkatter är på det igen.

Rånaren historien har primas ditt tänkande och därmed din reaktion.

Samma sak händer att riskaversion. En senaste testet av Dr Doran Klinger sätta revisorer och finansiella rådgivare på prov. Den korta versionen är:

Två grupper av professionella finansiella människor fick berättelser. En var en hög risktagare som var framgångsrik och uppnått höga belöningar. Den andra av en person som vägrade att ta stora risker och därmed undvika stora förluster. Deltagarna var omedvetna om priming som berättelserna gavs i samband med en minnestester övning.

Därefter fick båda grupperna med tanke på exakt samma finansiell information om en icke namngiven investering att utvärdera. Resultaten visade den grupp som grundas med högriskframgångssaga betygsatt lager högre, medan gruppen med risk negativa historien betygsatt det lägre.

Testet angivna finansiella rådgivare kan påverkas och därmed deras utvärdering och val kan ändras genom priming med en risk framgång eller riskaversion historia.

Denna samma resultat har visats med otaliga andra studier med olika situationer. Resultaten visar mycket liknande resultat.

Så hur fungerar detta för dig och få kunden att säga ja och vidta åtgärder här månaden?

Här är några snabba tips. Omdömen 1. Använd alltid exempel eller berättelser som visar risktagare vinna. Var det andra klienter eller personer i liknande situationer som din klient. Detta primtal dem att vinna på grund av risktagande. Omdömen 2. Undvik exempel eller berättelser om riskaversion och minimera förlusten, eftersom detta förstärker och primtal dem för att undvika risktagande på alla nivåer. Omdömen 3. Titta på ditt kroppsspråk och ord. Om kunden kommunicerar, till en negativ situation är det lätt att nicka ja eller komma överens, vilket ökar riskaversion genom vår kroppsspråk utan att veta det. Ta alltid en neutral men ändå lyssnar hållning i sådana situationer. Detta gör att du inte förstärker risken motgångar, men du är fortfarande uppmärksam på Omdömen 4-klienten.. Använd positiv vinnande språk som, vinna, att vara på topp, framgång, positivt resultat eller uppnå. Dessa prime kunden med positiva resultat från risk. Omdömen 5. Ställ öppna frågor om tider när kunden har vunnit från att ta risker. Än en gång, primtal detta dem med positiva bilder och känslor från risk. Omdömen 6. Fråga vad de använder eller skulle kunna använda som jämförelse för detta val eller beslut. Utan jämförelser av någon typ, blir risken större och beslut försenas. Hur ser din lösning passar in i bra, bättre eller bäst jämförelse? Bättre kan du skapa detta nu, enligt kundens vilja utan dig, när du är borta.

Utmaningen är varje val eller beslut har en viss nivå av riskaversion som arbetar med det. Vi undviker naturligtvis risker och flytta bort från potentiella förlusten. Det är att minska riskaversionen så snabbt och tidigt som en burk som kommer att hjälpa till att flytta beslut och handling tillsammans.

Så i stället, än att vara reaktiv, producenterna är proaktiva och tillämpa idén om priming att flytta besluten tillsammans snabbare. Du kan göra samma sak Omdömen  ..