Skicka mig i Coach!

Vid ett tillfälle var det en långvarig tro på många säljorganisationer att coaching av säljare var en grundläggande sälj ledningsansvar. Dessutom, varje professionella sälj tränare du talade med, varje lärobok du läser och varje försäljningschef som hade flera års erfarenhet skulle kontrollera att coaching var en grundläggande yttrade sig om försäljningschef framgång hjul. Omdömen

Under de första åren av min försäljning karriär var det ett mandat från högsta ledningen till försäljningschefer inom sina respektive organisationer för att lära coachning färdigheter och använda dem regelbundet. Dessutom var det ett krav att de delar den rikedom av erfarenheter och kunskaper med dem under hela deras respektive lag. Som en biprodukt otrolig lojalitet till försäljningschefer blev ett kännetecken för säljteam där cheferna själva tog en aktiv och deltagande roll i säljteam kompetens utveckling. Omdömen

Däremot idag, när det gäller kompetens utveckling är , i bästa fall, hit och miss lämnar många säljare oklart hur deras prestanda utvärderas. Lite konstigt säljkår omsättning är en realitet. Omdömen

Ett av kriterierna för att stabilisera en säljorganisation är för säljchefer att anställa en rad coachning med sina gruppmedlemmar. Sanningen är varje framgångsrik försäljningschef har lärt sig den hårda vägen – mestadels genom trial and error, ofta på bekostnad av säljeffektivitet och produktivitet. Idag &'; s försäljningschef kan vara av den mentalitet som hela deras roll är att övervaka medlemmar säljteam bygger på en process. (Det Faktum är att försäljningschefer inte riktigt hantera försäljning, de verkligen övervakar verksamheten vid sin försäljning gruppmedlemmar så att säljarna själva generera försäljning.) Under flera år försäljning tillsyn har tenderat att säkerställa en metodisk steg by-steg tillvägagångssätt togs av medlemmar säljteam så att försäljningsresultatet skulle kunna uppnås. Omdömen

I min erfarenhet, är den viktigaste skillnaden i att coacha en säljare för personlig förbättring och förbättrad prestanda en kombination av process och innehåll coachning. Låt mig förklara skillnaden mellan processen och innehåll från en försäljningschefer synvinkel. Omdömen

För att coacha en säljare på ett effektivt sätt måste det finnas ett tydligt identifierat utgångspunkt, som är en individuell försäljnings affärsplan. En utmärkt försäljningschef vet detta i god tid före varje konto och territorium översyn eftersom det ger en mall för att fungera under coachingsessioner. När en överenskommits affärsplan genereras av en säljare, är sedan slutförandet av mål steg för steg övervaka försäljningschef tar med varje repetition. Inom planen är mål, mål och verksamhet för säljare försäljningschef kommer att övervaka. Utan en försäljningsplan eller mall förväntningar kommer varje finna det svårt att mäta prestation eftersom “ vad man ska göra och" har inte fastställts.

Det viktiga här är att ett formellt och skriftligt “ spel &"; Planen tas fram från vilken säljare kan följa och funktion och försäljningschef kan observera utvecklingen mot varje mål säljaren listorna. Detta är den “ vad &"; kommer att ske.

Inkapslad i processen partiet är coaching där chefen bistår säljare i fullbordandet av varje mål. Försäljningschef kan hjälpa till att avgöra om säljare kan utföra målet enbart på grund av framgångsrika tidigare erfarenhet eller om annan hjälp krävs. I det senare fallet, kan detta åstadkommas genom att diskutera verkliga scenarion säljaren för närvarande står inför med sina konton. Om så är fallet försäljningschef kan modellera den kompetens som kommer att användas av säljare så att de i framtiden kan utföra på egen hand.

Försäljningschefen kan arbeta med säljaren i genomförandet av planen genom att tillhandahålla innehållet, eller “ hur man gör det och" om du vill. Målet är att optimera och maximera säljarna och' kompetens att leverera den största försäljning och intäkter. Försäljningschefen kan ge värdefull insikt för säljare i hur man skall närma, förbereda och genomföra strategier och taktiker inte bara för kunder och potentiella kunder, utan även för individerna inom dem. Omdömen

Oavsett vilken taktik, teknik eller strategi avtalats försäljningschef och rep, måste försäljningschef vara medveten om att åstadkomma målet är viktigare än hur bra det gjordes. Enkelt uttryckt innebär detta ämne över stil. När åstadkommit, kan en försäljningschef coach för att utveckla en mer effektiv stil- en där kommunikation överbryggas i ett mer tilltalande sätt med kunder och potentiella kunder. Coaching för bättre kommunikation är en bestämd överlägsen försäljningschef skicklighet Omdömen

coaching sedan en försäljningschef coach gör är på två nivåer och ndash. processen (försäljningsplan) och innehållet (skicklighet byggnad, eller hur man gör det). Hur man gör det en del kan ta rollspel, där försäljningschef agerar den del av säljaren, medan säljaren tar på sig rollen som kund. Då rollerna blir omvända. Några försök som på ett pedagogiskt och trial and error ram gör Förbättringen stil delen av objektiv färdigställande möjligt. Försäljningschefen ger stöd uppmuntrande återkoppling i dessa sessioner för att bygga säljare självkänsla. Annars säljare aldrig kommer att känna sig bekväma nog att prova dem själv och kommer att vara ständigt be försäljningschef för stöd till samma uppgift. Stilen delen av coaching, hur man gör det, kommer att bära frukt när säljaren blir mer säkra på sin förmåga att kommunicera effektivt med sina kunder. Vid slutet av dagen, försäljningschefer måste vara lika effektiva med sin säljpersonal när det gäller innehållet coaching också och det &';. SA stor differentiator när det gäller att vara en genomsnittlig försäljningschef och en överlägsen Omdömen

Försäljningschefen måste vara en förtrogen individ och kunna coacha en säljare under rollspels sessioner. Det värsta scenariot inträffar när försäljningschef undviker avsiktligt hjälpa säljare. Säljaren måste se försäljningschef som är intresserade av att hjälpa dem att kunna göra saker för sig själva. Avsikten är naturligtvis att med tiden och öva färdigheter som säljaren förstärks resulterar i mer effektivitet i inställningen kunden. När effektiviteten ökar så kommer enskilda säljare produktivitet. Om produktiviteten ökar, så kommer försäljningen, marginaler och vinster.

Key: Säljchefer måste göra en investering i sina försäljnings staber. Denna investering kommer att variera beroende på erfarenhet, kapacitet och kompetens för varje säljteam medlem. Den verkliga frågan som står på spel i coaching var och en av dem beror på individuella behov. Den professionella försäljningschef måste identifiera vilket område, om inte båda process och innehåll behöver hjälp. Om det är inom processen, kan försäljningschef leda säljare genom en rad åtgärder som säkerställer processen blir utvecklats och säljaren är bekvämt att genomföra nämnda förfarande. Omdömen

Om det fastställs behöver hjälp när det gäller innehållet, då försäljningschef måste arbeta mot att förbättra säljaren kompetens så att de i sin tur kan med framgång användas med sina egna kunder. Omdömen

Avgörande i coaching säljare är graden av tillit och förtroende som byggs och underhålls mellan tränare och coachee. Har tillbringat hälften av min karriär i corporate America i olika kapaciteter säljledning, tror jag att en säljare kommer att ägna stor uppmärksamhet och ta råd av sin tränare när de erkänner tränaren har års erfarenhet av en säljchefsroll. Dessutom kommer en säljare behöver veta att säljchefen har gått på promenad och pratade samtalet. När erkänd, objektiv feedback och betydande förbättringar kan ske. Anledningen, enkelt uttryckt, är respekt. Personligen, jag känner inget annat ord som avgör framgången för en coach och coachee relation bättre än respekt. När det gäller försäljningen person som coachade att respekten ges till försäljningschef kommer från att ha &'; varit där, gjort det &' ;. Och säljare plocka upp på det mycket snabbt. När tränare och' referenser är etablerade, tillit och förtroende får utvecklas. Omdömen

Försäljningschefen kan därför hjälpa säljare på två nivåer. Få “ vad man ska göra och" formulerade (processen) och sedan styra säljaren genom stegen i “ hur man gör det och" (innehåll) med finess. Resultatet är en effektiv sälj person som väl förstår deras mål och syften. De förstår också lämplig försäljnings stil och rätt teknik som ska användas under någon av en myriad av olika situationer som kan uppstå och samtidigt fullfölja sina personliga mål intäktsOmdömen  ..