Att bygga en högpresterande Sales Team

En stor säljare inte är lika med en stor försäljningschef. Det verkar naturligt att de bäst presterande säljarna att bli befordrad till positioner för försäljningschefer. Men många försäljningschefer kämpar i den rollen eftersom de saknar de kunskaper, färdigheter och /eller förmåga att fullt ut stödja deras säljteam som de borde. Vad gjorde min tidigare försäljningschef så bra var att han visste hur man ska hantera mig. Fokusera mindre på säljteknik och mer på ansvar, målformulering, och tidshanteringstekniker. Dessa fundamenta är lika relevant i dag, i mitt arbete med direktörer och försäljningschefer inom små och medelstora multinationella företag. Här är en steg-bystep process för att bygga en högpresterande säljteam genom att genomföra följande fem strategier:

Att bli en säljcoach Review Din säljteam söker till dig för vägledning, riktning, och ja, coaching. Det finns en sak du absolut måste göra för att bli en bra säljcoach för ditt lag. Bli en visionär. Vad är din vision för avdelning eller organisation? Vad är dina mål så långt som försäljningsvolymen, försäljningsintäkter, lönsamhet, avkastning på investeringar, marknadspenetration och marknadsandel? Var specifik. Fastställda tidsfristerna. Omdömen

Dela din vision med ditt säljteam och uppmuntra dem att bidra så att de kan ta ansvar för organisations vision. Som en bra säljcoach du fokuserar på "vad" (vision och mål) och lämna "hur" (taktik och genomförande) till ditt säljteam. Stora försäljning tränare är stor grupp supportrar som ger sina lag med de resurser som krävs för att förverkliga visionen. Coaching ditt säljteam ingår också belöna dem för att nå målen och hjälpa dem komma med lösningar på sina problem. Ditt säljteam prestanda ska alltid mätas mot klart definierade (och klart) mål. Omdömen

Förbättra kompensationsplaner
Som en stor säljcoach du måste ge ditt säljteam med de resurser som krävs för att förverkliga organisatorisk vision och mål. Detta ingår finansiella resurser. Är det möjligt din ersättning planer kan oinspirerande ditt säljteam utan att du ens veta om det? När det gäller att upprätta planer för ersättning, de flesta organisationer ser på antingen fast lön, provision eller kombinations planer. Det verkar enkelt nog (eller gör det?), Men hur ska du avgöra vad kompensationsplanen verkligen skulle inspirera ditt säljteam? Omdömen

Ibland hjälper det att skilja mellan befintliga konton och nya konton. Det är viktigt att jämföra värdet av varje försäljning dollar som produceras från befintliga konton till nya konton. Du kan också titta på den ansträngning som krävs för att behålla befintliga kunder kontra skaffa nya kunder. Gör dina befintliga konton tar i huvudsak hand om sig själva eller är de höga underhållskostnader? Om ditt säljteam måste fortsätta att spilla ansträngning för att upprätthålla konton måste deras ersättning stå i proportion till deras Omdömen ansträngning.

Att rekrytera och behålla de bästa talangerna
Stora försäljning tränare måste också bli stora personalresurser chefer för att rekrytera och behålla de bästa talangerna. I rekrytering, är det viktigt att skapa en lista över de kunskaper, färdigheter och förmågor (ksas), måste de sökande ha, liksom de som är önskvärda. Något annat att tänka på när rekrytera de bästa talangerna är skillnaden mellan fallenhet och attityd. Aptitude avser komponenter behörighets att även nödvändigt, kan ökas genom lämplig orientering och utbildning. Attityd å andra sidan, hänvisar till en persons tro, värderingar och arbetsmoral, som är
sannolikt inte att förändras. När du är osäker, hyra attityd och tåg lämplighet. Omdömen

Med det sagt, arbetsbeskrivningar är ett av de viktigaste verktyg som hjälper dig att rekrytera och behålla de bästa talangerna. Befattningsbeskrivningar tydligt förklara vad säljaren kommer att göra och på vilka villkor arbetet kommer att utföras. Vid framställning av arbetsbeskrivningar, är det viktigt att beskriva så detaljerat som möjligt lämplighet och attityd som krävs för försäljaren att vara framgångsrik. Välja de bästa talangerna innebär att titta för pålitlighet, mental förmåga och känslomässig stabilitet. Anställa rätt personer med rätt mix av lämplighet och attityd kommer att sänka din personalomsättning och hjälper dig att behålla de bästa talangerna. Omdömen

Att bedöma produktiviteten och lönsamheten
syfte att mäta prestanda är att få klarhet om lönsamheten av försäljningsvolymen förs in av varje försäljnings lagmedlem. Med som till synes uppnåeliga resultat i åtanke, varför företag kämpar med att bedöma säljkår produktivitet? De tycker ibland att mäta försäljningsutveckling utmanande eftersom de har misslyckats med att integrera kvantitativa och kvalitativa kriterier. Kvantitativa kriterier ingår: försäljningsvolym i dollar eller enheter, tillväxt jämfört med tidigare år, nya konton, och lönsamhet. Kvalitativa kriterier ingår: inställning, produktkunskap, kommunikationsförmåga, personligt utseendemässigt, kundrespons, som säljer kompetens och personliga initiativ. Vid bedömningen av produktiviteten och lönsamheten i ditt säljteam, se till att skilja mellan fallenhet och attityd. När du är osäker, utbilda en dålig lämplighet och avfyra en dålig attityd. Omdömen

I slutändan måste ditt säljteam att bedömas enligt klart definierade (och tydligt förstås) mål. Som en stor säljcoach, är det ditt ansvar att kommunicera dina mål så långt som försäljningsvolymen, försäljningsintäkter, lönsamhet, avkastning på investeringar, marknadspenetration och marknadsandel. Var specifik. Fastställda tidsfristerna. Coach ditt säljteam genom att belöna dem för att nå målen och hjälpa dem komma med lösningar för att förbättra resultaten från deras verksamhet. Omdömen

Automatisera din säljkår Omdömen säljstöd (SFA) är vanligtvis en del av en Bolagets kundrelationshantering (CRM) och använder mjukvara för att automatisera en del av affärsuppgifter försäljning. Dessa inkluderar: orderhantering, kontakthantering, informationsdelning, inventering övervakning och kontroll, för spårning, kundhantering, försäljning bly spårning, försäljningsprognosen analys och anställdas prestationer utvärdering. En av fördelarna med SFA är att kunna spåra produktiviteten i din säljkår automatiskt såsom intäkt per säljare, antal samtal per dag, tid per kontakt, intäkt per samtal, kostnad per samtal, förhållandet mellan order på samtal, Antalet nya kunder per period, antal förlorade kunder per period, och antalet kundklagomål. Omdömen

Nyckeln till att göra SFA arbete är att uppmuntra dess användning, inte bara inom din försäljningsavdelning men bland alla avdelningar som hanterar med kunder. Demonstrera hur dessa system bidrar till att förbättra olika avdelningar kommunikation vilket gynnar kunden genom att leverera den bästa servicen. Människor använder ofta termerna SFA och CRM synonymt men det finns en viktig skillnad. CRM betyder inte nödvändigtvis att försäljningen uppgifter verkligen automatiserade. Var noga med att göra din forskning, prova en online-demo och /eller använd en testversion innan man beslutar om det bästa verktyget för dig att automatisera din
säljkår. Omdömen

Jag uppmuntrar försäljningschefer att genomföra följande fem strategier:
1. Att bli en säljcoach som innebär att dela din vision med ditt säljteam och uppmuntra dem att bidra till organisatorisk vision. Omdömen 2. Förbättra kompensationsplaner genom att skilja mellan befintliga konton och nya konton.
3. Att rekrytera och behålla de bästa talangerna och med tanke på skillnaden mellan fallenhet och attityd. Omdömen 4. Bedöma produktivitet och lönsamhet genom att införliva kvantitativa och kvalitativa kriterier.
5. .. Automatisera din säljkår och uppmuntra användningen av SFA och CRM bland alla avdelningar som arbetar med kunder Omdömen