Sales Management III - Vad Works

“ en försäljningschef och' s uppgift är att flytta säljare att göra vad som fungerar och". Detta är del III av de viktigaste inslagen och ndash; “ Move &"; (I), och" Do &"; (II), och “ vad som fungerar och" (III) Review

En mycket klok försäljning guru gång sa till mig, och" Om en säljare är stökiga, inte överensstämmer med politik, osv, men verkligen säljer bra, hålla honom (eller henne) och ta itu med det . &"; Oavsett detta dåliga äpplet gör fungerar och du vill behålla honom gå. Poängen:. Don &'en; t mess med vad &'; s fungerar bra Omdömen

Konstigt på det kan låta bra säljare (10% eller mindre i dig säljkår) är mycket mer öppna för förslag och hjälpa till än den andra 90%. Dessa människor är medvetna tider och villkor ständigt föränderliga och de vet att de måste fortsätta att förbättra för att konkurrera framgångsrikt. Att &'; s varför de är alla öron när det gäller utbildning, coachning, nya idéer och andra förslag Omdömen

Men att hantera stora säljare är inte därför du läser detta.. Så låt och' s koncentrera sig på att få de övriga 90% av ditt säljteam till en punkt där de upprepade gånger kan göra “ vad som fungerar och" väl Omdömen

Vad fungerar Omdömen

“. Vad fungerar och" innebär färdigheter, tekniker, strategier och taktik faktiskt säljer och förvaltar ett försäljningsområde eller produktområde. “ vad som fungerar och" innebär faktiskt genomföra dessa kunskaper för att stänga verksamheten. Men “ vad som fungerar och" betyder mer än bara stänga försäljning. “ vad som fungerar och" innebär walking away och undvika slöseri med tid och resurser. Det betyder hantera stora konton så att de fortsätter att köpa mer. Det betyder korsförsäljning, merförsäljning och driva remisser. “ vad som fungerar och" innebär att främja företaget och 'en; s varumärke och upprätthålla företaget och 'en; s goodwill Omdömen

En försäljningsprocessen gör “. Vad &"; … “ Arbete &";

Varje säljare och försäljningschef har en försäljningsprocessen, ett system, en strategi. Frågan är hur väl fungerar det? Är det effektivt? Försäljningen tar för lång tid att stänga? Kan det vara up-säljer, kors säljer eller add-on och' s medan kunden köper? Är det effektivt? När han &'; s där han säljer eller är kunden köper? Är han odla nya perspektiv och stänga dem Omdömen

gör sedan processerna för säljarna anpassa med chefen &';? S. Om de don &'en; t, är chefen ständigt försöker Corral katter. Han &'; s alltid hantera kaos eftersom varje säljare gör vad han känns bekvämt, som under 90% är nog inte fungerar så bra.

Om din process är inte effektivt och ändamålsenligt och /eller inte är anpassad, du som chef ständigt lyssna på alla berättelser, rationalisering och oöverskådliga statusrapporter. Du kastar förmodligen i några interrogativa frågor för att se om säljaren är på rätt spår, men sedan lyssna på grund av varför inte, eller “ Den och' s prövats och förmodligen vunnit &';. T-arbete &"; Slutligen, de trötta ut dig. Du hoppas på det bästa och låt säljaren gå. Säljaren lämnar lättad eftersom han har överlevt en annan översyn Omdömen

Gain Control Omdömen

En försäljningsprocess som fungerar ge säljare kartan för framgång. hävstångs element som gör försäljningen ske; och förverkligandet av ett försök som vann &'en; t nära. En försäljningsprocess ger chefen sikten att inspektera vad &'; s som skall utföras innan säljsamtal; analysera och strategier försäljningsmöjligheter som kvalitetsinformation levereras och; förlita sig på att försäljningen människor gör vad du vill att de ska göra.

Försäljningsprocessen ger ett gemensamt språk så att du kan eliminera fluffiga berättelser och få till kött av kriterierna försäljning, det vill säga du har att göra med beslutsfattarna, när kommer denna affär nära, och vilka problem (röd flaggor ) håller det tillbaka från omedelbart stänga? Försäljningsprocessen eliminerar alla ursäkter, rationaliseringar, och flack. Försäljningsprocessen gör förväntningar klart så att alla vet vad de har att göra, vad de har att rapportera hur de ska mätas, och vad som händer om allt går väl, och inte så bra. Försäljningsprocessen är repeterbara. Alla kan göra det om och om igen och det fungerar effektivt. Försäljningsprocessen är förutsägbar. Det ger statistik som exakt kan förutsäga framgångar eller misslyckanden Omdömen

Proactive CRM

Eftersom “. Vad fungerar och" att sälja innebär många aspekter och ndash; stängning, merförsäljning, stora konton, etc., har säljprocessen delprocesser – försäljningsstrategier, säljsamtal, komma till rätt personer, hantera relationer, prospektering och territorium hantering. Alla dessa måste språk, regler, beställa, förväntningar, rapporter, statistik, etc. CRM kan vara till stor hjälp, men måste införliva försäljningsprocessen och vara proaktiv snarare än en berättelse samlare. Med andra ord, om din CRM uppmanas säljare att göra processen och informerar chefen inför säljsamtal, offerter, presentationer, etc. vad säljaren planerar att göra, då CRM kan bidra till genomförandet av försäljningen process som är det som gör “ Vad &"; … “ Arbete &" ;. Omdömen

Att veta Du &'; re på rätt väg Omdömen

Om din försäljningsprocess fungerar, kommer din försäljning människor kommer till din försäljning recensioner som säger, Omdömen

&ldquo , Boss, jag vet vad du och' re tillfalla fråga. Så innan du säger något, låt mig förklara de problem och dessa är de åtgärder som jag &'; M gör och kommer att göra och det är när varje åtgärd kommer att slutföras. Nu chef, vilka andra förslag eller råd har du &";

När ditt lag rapporterar till recensioner som denna, kommer ditt liv att bli mycket enklare och framgångsrika. Försäljningsprocessen kan göra det åt dig. Att &'; s den goda nyheten. Det kräver dock att du gör det hända och det kräver tålamod, fokus, disciplin och uthållighet -. Ett stycke-at-a-time Omdömen

En bit i taget Omdömen

Det finns en mycket bra försäljningsprocesser (eventuellt din egen) och alla har många element. Alla i teamet behöver veta elementen och hur man genomför dem. Därför, som chef måste du träna (lära honom och henne “ vad som fungerar och"), coach (tala om för honom och henne “ Vad &"; till “ Do &";), mentor (visa honom och henne hur man gör “ vad som fungerar och " , om han &'; s kämpar), och hålla alla ansvariga för de effektiva försäljnings beteenden. Metrics är de indikatorer som de gör “ Vad fungerar och " ;. Försäljningen människor måste &"; Do &"; vad de och' ve lärt sig och blivit tillsagd att &"; Do &"; och mät upp. Om inte, måste chefen avgöra hur till “ Move &"; (Se del I) säljaren till “ Do &"; (Se del II) “ vad som fungerar och " ;, eller rekrytera en ny säljare Omdömen

Nyckeln till utbildning, coachning, mentorskap och håller om varandra ansvariga är att göra en liten bit i taget
Varje element.. av säljprocessen, eller vad du förväntar dig ditt folk att göra, måste läras, coachade, mentor, och granskas för ansvarsutkrävande. Håll dig till ett element i taget med varje individ tills han /hon har fått det. Antar aldrig när han nickar huvudet han &'; s fick det. Han kan förstå det, men oftast han &'; s långt ifrån att kunna göra det. Så alltid be honom att upprepa tillbaka till dig vad du sa, eller ännu bättre rollspel. Få honom eller henne att begå att det kommer att ske. Du måste bekräfta att han har det innan du kan hålla honom ansvarig. Omdömen

Ha tro. Det är inte så svårt som det låter från ovanstående exempel. Många redan gör vissa delar väl. Du kan bara göra säljaren livligt medveten om vad han /hon gör rätt per processen, och vad som behöver förändras och /eller förbättra. En säljare med potential och vilja kan lära sig snabbt (Se “ Move &"; Del I). Tro det eller ej, säljare vill behaga sin chef. Så länge du hålla ber om vad du vill (hantera dina förväntningar), kommer de alla till slut ge den till dig - även avfällingar.

Att sätta en försäljningsprocessen som “ Works &"; på plats kommer att göra din försäljning skyrocket Omdömen

Och nu inbjuder jag dig att lära dig mer Omdömen

18 fler försäljningar Förvaltnings artiklar: Klicka här för att läsa mer Omdömen ...