Gör ditt Case

Vid en nyligen industri konferens, jag såg och hörde flera olika säljpresentationer som sponsorer av konferensen presenterade sina produkter och tjänster. Tyvärr missade de flesta av dem märket. Men de är inte ensamma; många säljpresentationer är ineffektiva. Efter att ha utsatts för dussintals försäljning presentation under årens lopp, har jag upptäckt att de flesta säljare misslyckas med att leverera en stor presentation. Men leverera en effektiv försäljning presentation är avgörande om du vill lyckas. Här är några viktiga punkter att tänka på när du förbereder dig för ditt nästa möte. Omdömen

Börja med påverkan. Don &'en; t slösa bort värdefull tid att prata om ditt företag eller dina produkter, tjänster och lösningar. I stället visa att du förstår dina utsikter och' s smärta, problem, oro eller fråga. Detta kommer att fånga deras uppmärksamhet. En av de mest dödliga misstag säljare gör är att tillbringa de första fem till tio minuter av sin presentation talar om sitt företag. Jag har hört alldeles för många säljare berättar utsikterna hur länge de har varit i branschen, om utmärkelser deras företag har vunnit, eller vad som gör dem annorlunda. Men detta tillvägagångssätt gör lite ränta eller delta möjligheten eftersom det inte ta itu med sina viktigaste frågorna. Här och' s ett exempel Omdömen

I stället för att tacka dina utsikter för att ta sig tid att träffa dig, markera ett aktuellt problem att utsikterna står inför och de potentiella konsekvenserna för deras verksamhet.. Detta innebär att du måste genomföra due diligence innan du träffa en ny möjlighet. När du vet deras problem kan du erbjuda din lösning på detta problem. Upprepa denna process som du fortsätter din presentation Omdömen

Show, don &'en;. T berätta. När det är möjligt, använd rekvisita i din presentation. I stället för att tala om för din utsikter resultaten kan du hjälpa dem att uppnå, visa dem vad du gör. Under den konferens som jag nämnde i början av den här artikeln, visade en sponsor ett exempel på hennes arbete för att hjälpa människor att ansluta vad hon sade till ett resultat. Som hon sade, och" Jag kan hjälpa dig att utveckla marknadsföringsmaterial, och" Hon höll upp en broschyr, ett vykort, och ett brev som hon skapat för en klient.

Tredje part vittnesmål är en av de mest kraftfulla presentationsverktyg du kan använda. Tänk på sena infomercial. Den beprövade formel består av att identifiera problemet, följt av flera vittnesmål som anger hur mycket bättre liv är sedan att använda just den produkten. Du kan använda denna metod, också genom att visa dina utsikter en rekommendation brev eller video som beskriver en nyckel resultat som liknar en situation de kan stå inför. Omdömen

Fokusera på dina utsikter. Merparten av försäljningen människor misslyckas med att göra presentationen om den andra personen och använda en hel del “ I &"; eller “ me &"; eller “ vi &"; språk. Men din kund doesn och' t bryr sig om dig. De vill att du ska prata om dem. De vill veta hur du, din produkt eller tjänst kommer att hjälpa dem att lösa ett problem. Innan du faktiskt leverera din presentation eller presentera ditt business case, gå igenom den för att se till att allt fokuserar på utsikten, sin verksamhet, sitt företag och deras problem. Om möjligt, repetera det minst en gång och spela in den så att du kan höra exakt vad du säger och hur du säger det. Omdömen

Visa ROI. Även känd som Wii-FM teori – Vad och' si det för mig? Varje försäljning presentation måste fokusera på hur din kund kommer att ha nytta av din produkt, tjänst, lösning eller företag. Kommer din produkt eller tjänst minska kostnaderna, förbättra produktiviteten, eliminera fel, förkorta leveranstiden eller öka försäljningen? När möjliga användning siffror, siffror, dollar eller procentsats för att visa faktiska resultat. Men se till att det är lätt att förstå den nedersta raden. Ju mindre du försöker till “ sälja dem &"; och ju mer du fokuserar på att hjälpa dem att lösa ett problem, desto mer kommer du sticker ut från dina konkurrenter. Omdömen

Behandla risken frågan. Praktiskt taget varje ny utsikter du möter har viss oro om hur du använder din produkt, tjänst eller företag eller om att byta leverantörer eller leverantörer. I dagens och' s tuffa säljmiljö, är det viktigt att du ta itu med detta i din presentation. Don &'; t ignorera det! Här är hur du gör det Omdömen

Först fråga dina utsikter, och". Vilka frågor, om några, har du om att ändra leverantörer &"; Detta visar att du inser att de kan vara oroliga byta leverantör. Det kan ingjuta förtroende, och i många fall kommer det att avslöja ytterligare information som du kan använda för att förbättra din presentation. Gör en kort paus innan erbjuda en anledning till varför det är meningsfullt att göra ändringen. Detta är mycket effektivare än att bara tala om dina utsikter varför de ska göra affärer med dig. Det skiljer dig från de flesta av dina konkurrenter. Omdömen

Ändra din inställning och använda dessa steg. Du kommer snabbt att märka en förbättring av dina resultat Omdömen

©. 2009 Kelley Robertson, All rights reserved Omdömen  ..