Gräva djupt i behov med fem Whys

Q. “ Varför korsade hönan vägen?

A. Jack Bauer: Ge mig tio minuter med kyckling och jag &'; ll ta reda &";.

Om du vill vara en pålitlig partner, hjälpa dina kunder att lösa sina svåraste problem och skapa varaktig framgång, måste du lösa rätt problem Omdömen

Många säljare don &'en;. t.

Detta beror på att de angripa och lösa symptom på ett djupare problem, inte de djupa problem själva. Att ta sig till den grundläggande orsaken till problemen är en viktig del av en världsklass behöver upptäckt, som att veta de bakomliggande orsakerna kommer att definiera din lösning och framgången kommer att ha. Omdömen

Ange de fem Why.

De fem Why är en grundorsaken analysteknik uppfunnen av Taichi Ohno av lean manufacturing rörelse som hjälper företagsledare att komma förbi att sätta plåster på symtomen på ett problem, och i stället ta itu med de bakomliggande orsakerna, därmed permanent lösa problemet och skapa en varaktig ny verklighet.

De fem Why hjälper dig att arbeta med möjligheter att avslöja de bakomliggande orsakerna till vad som driver deras behov, och skapa den mest övertygande, kraftfulla och varaktiga lösningar.
huvudsak är de fem Why till problemlösning och kritiskt tänkande vad ta bort ogräs vid roten är att trädgårdsarbete. Fäst ett symptom i näringslivet, men inte den bakomliggande orsaken, och, ungefär som en drog ogräs med roten kvar i marken, är symptomet skyldig att gro igen. Fäst den underliggande orsaken till ett problem vid roten, och du kommer att se en varaktig förbättring Omdömen

Här och'. Fungerar det. När presenteras med ett problem, ställa frågor som börjar med varför? Varför hände det? Varför kommer detta att lösa problemet? Varför är saker och ting som de är Omdömen

Till exempel, låt &';? S säga en utsikter säger till dig, och" Vi behöver mer utbildning för vår IT-personal eftersom vi &'; " re ta emot alltför många klagomål om dålig service &. ; Här och' s hur det kan gå Omdömen

Du:.? &Lsquo; &'; Varför är du får för många klagomål om din tjänst &'; &'; (Varför 1) Review Prospect: &'; &'; Eftersom svarstider är långsam &'; &';
Du:.? &Lsquo; &'; Varför är svarstider långsam &'; &'; (Varför 2) Review Prospect: &'; &'; Eftersom vår personal verkar alltid backas upp, oavsett vad vi gör och' &';
Du:.? &Lsquo; &'; Varför är personalen alltid säkerhetskopieras och' &'; (Varför 3)
Prospect: &'; &'; Eftersom begäran kommer att anses angeläget att verkligen aren &'en; t, och de som är angelägna don &'en; t får omedelbar respons. Så vi och' re alltid reagera som en galning varje minut av dagen &'; &';
Du:. &Lsquo; &'; Varför kan &'en; t du skilja mellan de riktigt akuta problemen och inte så akuta problem &'; &'? ; (Varför 4)
Prospect: &'; &'; Eftersom vi don &'en; t har definitioner av vad som utgör brådskande, och vi don &'en; t har en tillräcklig jobb ärendehantering för att hjälpa oss att hålla det rakt om vi gjorde &'; &'. ;
Du: &'; &'; Varför &'en; t du har ett jobb ärendehantering system som kan hjälpa dig att hålla allt redas ut &'; &';? (Varför 5)
Prospect: &'; &'; Eftersom vi tittat på det här för två år sedan och vi gjorde &'; t behöver det, men nu har vi och' re dubbelt så stor och har så mycket mer volym. Ingen &'; s tog upp det igen med Jane, vår COO, som fattar beslut om sådana här saker och' &';
Du:.? &Lsquo; &'; Varför hasn och' t någon tog upp det med Jane &'; &'; (Varför 6) Review Prospect: Tystnad
Du:. &Lsquo; &'; Är utbildning för IT-personalen vad du behöver, eller om du återuppta Jane om hur ett jobb biljett ledningssystem kommer att förbättra svarstider och minska klagomål och' &';
Prospect:? &'; &'; tid att prata med Jane &'; &';
Du:. &'; &'; Då måste du få godkännande och installera jobbet biljett ledningssystemet &'? ; &';
Prospect. &'; &'; höger igen &'; &';
Du: &'; &'; Let &'; s tala om vad du behöver i ett jobb biljett ledningssystem, då. Vi ser tre alternativ. Är rätt, beroende på några faktorer. Låt &'; s har en titt och'. &Rsquo; Omdömen

När du använder de fem Why – inte stannar vid det första behovet du avslöja och tror att du kan fixa det. Regnmakare som är kapabla att gå till botten med saker skapa starkare relationer, starkare fundament av tillit, ses som problemlösare och förändringsagenter. I sin tur håller denna tävlingen avvecklas och ger dem möjlighet att sälja till kunder år efter år.

När du använder fem Why i din försäljning konversationer, hålla följande i åtanke:
• Få en överenskommelse om det önskade resultatet. Brist på en överenskommelse om det önskade resultatet händer ofta. Se till att du kommer till entydig överenskommelse om den nya verklighet som du försöker skapa. Först då kan du lösa rätt problem att komma dit Omdömen

&bull. Involvera rätt team. Kontrollera att du har rätt köpare och säljare i rummet som faktiskt kan komma till roten. Om diskussionen börjar med, och" Vi behöver en ny server, &"; du måste ha tekniska experter (din och deras) tillgängliga som vet vad som kan köra det upplevda behovet av en ny server Omdömen

&bull. Anställa god logik. Don &'en; t gör bestickande slutsatser orsak /verkan. Som en geometri bevis gått snett, gör ett misstag i mitten och du kan hitta dig själv på fel väg för varaktighet.

• Låt spelrum för människor som de försöker att svara, och" Varför &"; Du hittar ofta ett antal möjliga bakomliggande orsakerna. Du kanske inte vet definitivt svaret på varför först. Var noga med att inte skjuta tidiga idéer ner Omdömen

&bull. Inser du kanske behöver en större process för att avslöja roten. Ibland kan du &'en; t bara “ komma &"; till svaret, och du behöver för att utföra en grundlig analys så att du kan förstå vad &'; s verkligen pågår.

Om du använder de fem Why you &'; ll vet att när du avslöja behov och hantverk lösningar, you &';. ll vara att ta itu med de bakomliggande orsakerna, lösa problem på ett effektivt och sälja på lång sikt "Första Varför Fråga "Starter Idéer
Om du &'; re angelägna om att ge de fem Why ett försök och letar efter ett ställe att börja, här och' s. ett exempel på en uppsättning varför frågor du kan ställa om din lag försäljningsframgång Omdömen &bull ; Varför didn och' t vi når vår intäkts mål Omdömen • Varför är vår sälj bemanning inställd på sin nuvarande nivå Omdömen • Varför har och' t vi kunnat genomföra (insert taktik eller initiativ här), även om vi hålla säger det &';? Sa prioritet Omdömen • Varför hasn och' t (insert taktik eller initiativ här) fungerade lika bra för oss som vi skulle ha velat Omdömen • Varför har och' t vi försökte något nytt eller nyskapande i vår säljprocess Omdömen • Varför aren &'en;? T våra budskap resonans lika starkt som de kanske Omdömen • Varför är vi (eller aren och 'en; t vi) lanserar säljinsatser i nya, geografiska, bransch specialiteter, etc. Omdömen • Varför &'en;? T andra än säljteamet människor ta in nya kunder och intäkter så mycket som de kanske Omdömen • Har vi en kultur av försäljningssuccé? Varför är det precis vad det &'; s som Omdömen • Varför har och' t vi kunnat tränga vårt mål konton som vi tror att vi kan och bör Omdömen • Är dina konkurrenter outmaneuvering oss? Varför
• Varför &'en;? T vi sälja till högre priser Omdömen • Varför har vi haft fler försäljningsframgångar i vissa grupper och mindre i andra Omdömen • Varför isn &'; t vår upprepa verksamhet som är högre Omdömen • Varför vi förlorar en kund (eller uppsättning av kunder) som vi förlorade Omdömen • Varför vi förlorar en stor ny affärsmöjlighet Omdömen  ?.