Bra i det förflutna: hindras av Föråldrade försäljnings- och marknadschef Policies

Jag kallar det fina i det förflutna. Den hänvisar till alla försäljning och marknadsföring, idéer, politik, principer, tekniker och strategier som fungerat bra i det förflutna, men är inte längre effektiva. Det förflutna är allt som &'; s-2010 före. Jag minns fortfarande en gripande stund med en deltagare vid en av mina företagets säljträning och business to business försäljning seminarier. I pausen kom han fram till mig och sa så här: I &'; ve varit i branschen i sjutton år. Och vi har gjort bra. Men nu verkar det som om allt förändras, och jag vet inte vad jag ska göra Omdömen

Han fortsatte med att förklara att han hade byggt sin tidigare blomstrande verktyg och dö affärer på vissa grundprinciper:. Kvalitet utförande, konkurrenskraftig priser och bra service. Dessa principer anslutit sig till med disciplin och övertygelse hade fört honom word-of-mouth verksamhet konsekvent genom åren. Men de var inte längre fungerar, och hans affärs var kämpar. Smärtan och förvirringen var skrivet över hela hans ansikte när han övervägs möjligheten att se sin verksamhet förtvina. Omdömen

Dessa principer är några av de vanligaste exemplen på bra i tidigare företagsförvärv principer och politik som var tillräcklig för som att bygga ett företag, men i dag är det inte. Vid ett tillfälle, kan du skilja ditt företag från andra på grundval av dessa och andra Fine Under de senaste principerna. Men nu har bar stigit. Eftersom det finns så mycket churn i vår marknadsplats och konkurrensen är så hård, vilka typer av service och kvalitet som var tillräcklig för att skilja dig från dina konkurrenter är inte längre tillräckligt. Dina kunder förväntar sig tidigare enastående nivåer av service och kvalitet från varje leverantör. Vad var tillräcklig för några år sedan är fortfarande nödvändigt i dag, men inte längre tillräckligt. Att förlita sig på god service och word-of-mouth marknadsföring är en skön i det förflutna princip. Sett från perspektivet effektiv försäljning och marknadsföring strategier, dessa principer är passiva. De förlitar sig på dina kunder kommer till dig, erkänna överlägsenhet din produkt eller tjänst, och sedan talar om dig till andra. Ditt jobb är att skapa en attraktiv verksamhet som kommer att dra kunder till dig och sedan hålla dem kommer tillbaka. Omdömen

När alla andra drivs på liknande sätt, som var bra i det förflutna, men när fler och fler konkurrenter visas, och de gör samma påståenden som du gör, din tillit till passiva marknadsföringsmetoder förvisar dig till andrahandsval. Jag har sett bokstavligen hundratals företag av alla storlekar som aldrig nådde sin potential på grund av en oförmåga att göra försäljningen väl. Vi lär oss i företagens säljutbildning och business to business försäljning seminarier som de var fullt kapabla att göra enastående service till konkurrenskraftiga priser, men kämpade för att överleva. Dessa Fine Under de senaste principer så djupt ingrodd i deras tänkesätt att de aldrig lärt sig att göra försäljning samt de kunde, och deras företag aldrig nått den nivå av välstånd och framgång att de kunde ha nått. Den ekonomiska landskapet kantas resterna av företag som var utmärkt att ge sin produkt eller tjänst, men medioker sälja den. Här är några andra bra i tidigare praxis. Se om de gäller för dig. Omdömen

Att skapa försäljning genom att förlita sig helt på utsidan säljare.
Det var OK att anställa ett antal säljare, ge dem vissa grundläggande utbildning, och sedan ladda dem med gå ut och säljer en hel del. Detta var standard för företagens säljutbildning. Försäljningsområden var geografiskt baserade och varje säljare var en klon av den andra. Ansvarighet var en otäck ord som ingen upprepas. Tyvärr är detta Fine i det förflutna praktiken ett recept för ineffektiva försäljningsmetoder. Ju bättre metod är en mängd olika försäljningsmetoder, baserat på potentialen och dynamiken för kunden. Omdömen

Försäljning förvaltning lön plan.
Med andra ord, betala dem rakt provision och allt kommer att ta hand om sig själv . Det fanns en generation för vilken detta fungerat. Tyvärr, idag &'; är s arbetskraft sällan motiveras av bara pengar Omdömen

Reliance på on-the-job Alla utbildning Omdömen kan lära sig att vara en effektiv säljare... Bara sätta dem där ute i ett försäljningsområde, och förr eller senare kommer de att lista ut hur man gör ett bra jobb. När jobbet av säljaren var enklare, och kunden mindre sofistikerade, det var OK. Idag, naturligtvis, placerar den din säljkår som lågutbildade, mindre kompetenta ett på marknaden. Omdömen

Anställa med känsla.
När det börjar bli dags att anställa en ny säljare, hitta någon som har viss erfarenhet i branschen och om vem du känner dig bra. Detta är ett recept för en grupp av kloner som behaga chefen, men är sällan vad jobbet kräver. Det finns mycket mer sofistikerade och effektiva anställnings kriterier och metoder än denna. Listan över Fine Under de senaste positionerna kan gå på ett bra tag. Dessa är de vanligaste. Om de stämmer in på dig, är det dags att ompröva din position och flytta din försäljning och marknadsföring i 21: a århundradet Omdömen  ..