Förtroende är inte Enough

För många år, att utveckla tillit och rapport ansågs kännetecknande för en stor försäljningsprocess. Körning försäljning krävs exponera ditt säljteam till ett maximalt antal framtidsutsikter och utveckla förtroende och rapport med dessa framtidsutsikter. Som sådan har det primära målet för de flesta säljare har alltid varit att hitta så många kvalificerade utsikter som möjligt att tala med och tillbringa sin tid på att utveckla en relation och förtroende med den utsikten nätverk. Genom att sätta en säljare framför så många möjligheter som möjligt, möjligheten att sälja ökar men vad och' s viktiga är inte exponeringen, men förhållandet Omdömen

Teorin har alltid varit att, allt annat lika. Om en utsikter litar på dig mer än en annan potentiell leverantör, när det är dags för dem att göra ett köp, du och' ve vann sin verksamhet. Men idag, bara veta, tycka och lita på en potentiell leverantör är inte tillräckligt. It &'; viktigt att utsikterna ser dig också som expert i sin verksamhet. En som de kan lita på, inte bara personligen utan professionellt för att vägleda dem genom deras inköp och framtida affärsproblem. Omdömen

Många köpare anser nu kompetens en viktig del i alla köpbeslut. Så hur du lägger till det elementet till din säljprocess, särskilt med ett team som fokuserar på att sälja? Och hur ska du visa att expertis till dina kunder och framtidsutsikter?

Det &'; s ofta svårt att motivera säljarna att fokusera på att utveckla expertis när de vill utveckla relationer, men de två kan gå hand i hand. Om ditt lag har utvecklat kompetens genom sina erfarenheter i branschen och de problem som dina kunder vill lösa det och' s viktigt att du visar den och bevisa det för dina kunder

Köpare söker bevis på din expertis i ordning. att minska den risk de tar på att göra ett köp med dig. Detta bevis går längre än bara ditt ord att ditt lag är erfaren och väl insatt i de frågor som dina kunder står inför. Motivera ditt säljteam för att bedriva verksamhet som visar dina kunskaper och hjälper till att bygga sina nät samtidigt. Här är tre lönsamma idéer: Omdömen

1. Uppmuntra ditt team för att utveckla fallstudier runt klient framgångshistorier som visar ditt företag och' s förståelse för gemensamma och specifika kundproblem och hur dina lösningar åtgärda det Omdömen 2.. Samla vittnesmål från nöjda kunder om vård och kunskap som ditt team sätter i kundvård. Omdömen 3. Ge möjligheter för ditt lag att visa sina kunskaper genom bransch artiklar, talande kopplingar, teleseminars och webbseminarier som sätter dem direkt framför dina framtidsutsikter med en möjlighet att lära känna ditt företag utanför försäljningsprocessen.

När du &'; ve etablerad bevis på din expertis, det &'; s möjligt att höja din försäljning ytterligare genom att fokusera på som känner dig, i motsats till vem du känner. Det &'; s subtila skillnaden i dessa två begrepp. I stället för att ringa samtal och vara proaktiv i ditt uppsökande, fokusera på att få dig där ute på många olika sätt. Omdömen

Gör dig själv överallt.

Dina utsikter skulle se dig överallt, från sociala medier till evenemang, försäljningsstrategier och andra metoder för marknaden. Ser du överallt inom deras marknad drar kunder till dig. Genom att ge exponering utanför den traditionella säljprocessen, presentera dig utsikter till dina lösningar och ditt team på de platser som de litar på och täta, vilket är en möjlighet att bygga rapport, förtroende och bevis på kompetens Omdömen  ..