Secrets begravd i en försäljnings Personens Resume

I mitt säljledning karriär, skulle jag slår vad om att jag har sett ungefär 5000 meritförteckningar för säljare. Men jag har fortfarande inte sett något som visar någon som har uppnått 40% av kvoten. Varenda återuppta visar 100%, 200%, 2000000% av målet. Var är alla de människor som har haft mindre än stellar försäljning föreställningar? Har de alla lämnar säljyrket? Om alla de meritförteckningar som jag såg verkligen representerade till den enskildes prestationer, skulle den amerikanska ekonomin vara blomstrande minst sagt. Varje företag skulle njuta av inkomster föreställningar. Omdömen

Om du har läst mina tidigare artiklar, har du känt min passion för att skapa försäljnings äktenskap, dessa relationer där en ömsesidigt givande relation formuleras mellan en försäljning professionell och ett företag baserat på synergistiska matcher behov. Det är inte lätt att göra som, just off the bat, börjar relationen med en bristfällig verktyg, ett CV. Det är detta verktyg som bedragna, tricks, och sträcker sanningen om en persons stamtavla. Men som arbetsgivare, det är vad du har att arbeta med när hyra en försäljning professionell så du måste hitta ett sätt att bryta igenom informationen i en strävan för hela sanningen. Omdömen

Jag tillbringar en enorm mängd tid predika om vikten av ärlighet och integritet i försäljningen. Det är två ord som inte ofta förknippas med yrket. Som sådan, jag tror att strävan att hitta säljare som representerar ett företags varumärke väl börjar med en grundlig CV översyn. Rätt och slätt, oärlighet i en säljare meritförteckning innebär att de inte spelar på mitt lag. Det finns mer än tillräckligt statistik att stödja frågan om vad jag kallar "återuppta inflation."

Jag minns en gång när jag körde en försäljningsorganisation i anställning screening industrin, ett företag som tillhandahålls före anställning bakgrunden screening för andra företag. Vi gjorde ett erbjudande till en försäljning kandidat som hade imponerat alla han mötte inklusive VD. När vi körde hans säkerhetsprövning, vår kärnverksamhet, fann vi att hans anspråk på att ha arbetat för ett företag för två och ett halvt år var faktiskt två och en halv månad. Det roliga är när vi frågade honom om skillnaden, ljög han igen och sa att hans tidigare arbetsgivare gjort ett misstag. Femton minuter senare ringde han tillbaka (jag tror att han mindes att bakgrunden screening var vår kärnverksamhet) och fessed upp. Naturligtvis kunde vi inte ha denna person som säljer våra bakgrund screening.

Tänk på detta, om någon skulle ansöka om ett säljjobb på ett företag vars kärnverksamhet var sysselsättningen bakgrunden screening och ljuga om sin bakgrund, vilka kandidater tror du att du ser? Varje dag är ny teknik införs till marknadsplatsen för att göra urvalsförfarandet bättre och enklare för rekryterare. Men inget av dessa teknikbolag förespråkar att använda sin teknik som en ersättning för en stark screening process. Bedömningar, till exempel, fungera som ett verktyg för processen, men ersätter inte själva processen. Således, det hela börjar med en stark CV översyn. Omdömen

CV översyn bör inte ske för första gången med kandidaten sitter framför dig. En effektiv intervju kräver förberedelser. Som sådan bör återuppta studeras och områden av frågor identifieras så att frågor kan ställas om den sökande under intervjun. Vilka områden bör perused? Här är fem områden i en försäljnings CV som kräver en detaljerad uppmärksamhet.

prestationer. I försäljning, det finns ett gammalt uttryck som säger att om du inte kan bevisa det, säg inte det. Detta hänvisar ofta till dialogen mellan en säljare och en möjlighet, men det är också för ett CV. Som en rekryteraren, du är väl inom dina rättigheter att be kandidater för dokumentation av prestationer de lista på sin meritförteckning. Om de inte har dokumentation, är lämpligt kanske en begäran om en referens för den prestation. Kontroll av varje enskild prestation är over the top, men kontrollera en eller två prestationer är vettigt. Jag föreslår de som verkar mest imponerande med dig om kandidaten verifieras. Om någon berättade att de personligen fördubblades företagets storlek på ett år, skulle jag vilja se bevis på det! Omdömen

avdelning. Försäljningen människor har fler titlar än det finns utsikter i världen. Jag kan inte hålla reda på alla dem längre. Emellertid inte dessa titlar inte nödvändigtvis motsvara ansvar. Ett litet företag kan kalla deras enda säljare vice ordförande medan ett stort företag kan ringa en person som utför exakt samma roll säljare. När vi granskade återupptas, inte begränsar din läsning till titeln. Gräv en bit in det ansvar som den enskilde hade. Under intervjun, är det viktigt att du ställa frågor för att förstå vilken roll och ansvar som går med titeln.

Om vissa företag får problem är de ser att hyra en senior säljare och anser inte kandidater med högre nivå (Vice President, till exempel) titlar. Det är viktigt att analysera det ansvar som den enskilde hade i sin förmåga att se om denna person passar dina behov oavsett vad du kallar denna roll. Om CV är oklart om detta, be kandidaten för mer information. Omdömen

arbetsgivare datum. Om en säljare har en lucka eller luckor i sin anställning vilket innebär att de inte lämnar ett jobb och gå direkt till en annan, kommer de att visa års anställning, men inte månader. Detta skapar en illusion av sammanhängande anställning. Om du bakgrundsskärm som en del av anställningsprocessen och sysselsättning kontroll är en del av denna omfattning, kommer detta att identifieras vid den tidpunkten. Men tar det tid och dollar. (Om du inte har sett min vitbok med titeln "Finns det Brottslingar På ditt säljteam?" Skicka mig ett mail till din kopia.) Men varför vänta till slutet av processen att lära sig något som du kan veta nu? När du ser år på ett CV, be den sökande att lämna månaders anställning också. Ställ frågor för att förstå luckorna. Du kan fortfarande välja att anställa en person, baserat på förklaringen. Åtminstone får du en fullständig bild. Omdömen

Utbildningsprogram. Många säljare lista utbildningsprogram som de har fullgjorts på sin meritförteckning, men vem kontrollerar det? Gissa vad, gör ingen! Vid anställning av IT-proffs, är det vanligt att kontrollera utbildning och certifiering slutförande. Inte så, med säljpersonal. Så, vilken risk innebär en säljare har med att säga att de har slutfört "Miller-Heiman strategiska Selling" kurs på deras CV? None! Ett förslag är att be om en kopia av sitt tillägg certifikat. Om de verkligen har tagit kursen kommer du att se en säker reaktion. Om de bara har läst boken, eller kanske inte ens det, kommer du att se dem våndas i sitt säte.

högskoleexamen. När jag tittar på utbildningssektionen av en meritförteckning, jag förväntar mig att se college namn, examen klar och examensdatum. Men jag ser regelbundet att examen eller examen datum, eller båda utelämnas. Röd flagga! Visst kommer en säkerhetsprövning avslöja det också, men varför vänta tills efter erbjudandet att ta reda på? När du ser saknas information om CV, be kandidat rakt på sak, om de tog examen college, vilket år, och med vilka större? Vissa utelämna sin examen år för att dölja sin ålder, men andra gör det för att skapa en illusion av graden färdigställande. Tyvärr, hittar du många säljare som lista ett kollegium och år, och hoppas att du kommer inte att ställa några andra frågor.

Jag tror inte att de flesta säljare har för avsikt att lura sina potentiella arbetsgivare, men jag har också varit runt kvarteret tillräckligt länge för att veta att den procentandel som "blåsa" är tillräckligt hög för att motivera en upplyst analys .. i meritförteckningen Omdömen