Få Inuti dina utsikter Head

Har du någonsin skakar på huvudet och undrar varför så många möjligheter misslyckas med att pull the trigger när du har uppenbarligen gjort ett övertygande argument för dem att göra det? För dem av oss i försäljning, är det ingen mening - det är klart som korvspad att de borde. Men av någon anledning som vi inte kan förstå, det ofta inte verkar vara så tydligt för våra framtidsutsikter. Varför är detta? Och vad kan vi göra åt det? Omdömen

När det gäller att göra ett större inköp, är köpare beslut påverkas av många faktorer, varav många är inte självklart. Key bland dessa faktorer är utsikterna Omdömen

1. Personlig Agenda (vad betyder det för mig?) - Detta drivs mer av känslor än logik Omdömen

2. Dominant köpa Värde - Är jag den sortens person som alltid letar efter en möjlighet att vinna något, eller är jag den sortens person som drivs av rädsla för att förlora något, och jag letar alltid efter sätt att spela det säkert Omdömen 3. Motivational Trigger - Vad är min heta knappen? Pengar? Bekvämlighet? Komfort? Säkerhet? I vilken personlig önskan har du att vädja för att få mig i ditt hörn? Omdömen

4. Köpa Style - Behöver jag känna kontroll, eller gör jag vill och behöver vägledning? Måste jag se alla detaljer, eller göra detaljer hål och irritera mig? Har jag se transaktionen som en konfrontation, eller som ett samarbete? Är jag en ensamvarg som gillar att slå ut på egen hand, eller måste jag föredrar konsensus och komforten i publiken Omdömen

5. Oro och bekymmer (ibland uttrycks, men oftast inte) - Vad är att hålla mig från gör detta beslut, trots att en övertygande argument har gjorts att det är den rätta? Omdömen

Medvetenheten om dessa faktorer, tillsammans med din skicklighet på att bestämma vilka är i spel, och hur, kommer att öka dina odds för att ansluta med varje person på utsikterna köpa laget, vann över dem, och stänga verksamheten. Omdömen

Det är vad. Nu till hur. Som med de flesta allt annat i försäljning, allt börjar med en effektiv förhör. Till exempel, för att bestämma en individs personliga agenda, frågar öppna frågor som "Hur ska ett lyckat köp eller genomförande påverka dig?" Eller omvänt: "Hur kommer du att påverkas om ingenting görs?" I komplexa B2B-försäljning, där det finns flera köpa influenser, är din kund verkligen flera kunder, och du behöver för att komma in i huvudet på varje gruppmedlem. Vad är CFO: s huvudintresse i allt detta? Vad är CIO största oro? Vad är din sponsor försöker åstadkomma med det här projektet? Att se bra ut till sin chef? Till sina jämnåriga? För att tjäna en höjning? Eller en befordran? Omdömen

Svaren på dessa frågor kan också avslöja utsikterna köpa dominerande värde, motivational trigger och köpa stil. I den mån de inte, du måste ställa ytterligare öppna frågor Omdömen

Den sista faktorn -. Oro och bekymmer - ofta är den svåraste att upptäcka, och det som mest sannolikt att stall erbjudanden. För de flesta människor, är möjligheten att göra ett beslut om ett större inköp skrämmande. Tänk på vad som händer i ditt eget sinne när du står inför att göra ett större inköp av ett objekt för dig eller ditt företag - särskilt som du är sällan på marknaden för att köpa. När du kommer till den fruktade "fatta ett beslut" skede av ett sådant köp, alla sorters (vanligen ologiska) skäl för att inte fatta ett beslut direkt komma upp. "Vi kommer att tänka på det och komma tillbaka till dig," är vårt sätt att dra sig tillbaka från beslutet. Likaså utsikterna låta fantasin flöda och börja oroa dig alla de saker som kan gå fel om ett dåligt beslut fattas. De blir paralyserad av rädsla, oförmögen att fatta ett beslut. Din uppgift i detta skede är att dra ut sina bekymmer med skicklig förhör, sedan lyssna på, observera, och känna vad utsikterna är att förmedla. Be sondering frågor till ytan denna oro och bekymmer, som sällan erbjuds upp oönskad (när de avslöjas, är det normalt görs indirekt, genom en off-manschetten anmärkning eller kommentarer). Gjort rätt, kommer utsikterna att hamna övertyga sig själv att hans bekymmer och oro är obefogad, och kommer då att kunna gå vidare och slutföra transaktionen med dig - att Omdömen

Åtgärd Punkt "dra den trigger."

Om utsikterna inte begår att köpa när du har gjort vad du känner är en övertygande argument för att göra det, är det troligt att du antingen inte ställa tillräckligt med frågor, inte ställa de rätta frågorna, bad rätta frågorna men inte riktigt lyssna aktivt sina svar, eller inte plocka upp den icke-verbala signaler utsikten var avger; eller om du inte hjälpa utsikterna att övervinna sina kvardröjande oro eller bekymmer. Så investera en liten stund för att dissekera de senaste erbjudanden du hade varit eller för närvarande arbetar på att inte eller har ännu inte avslutats. Fråga dig själv om du definitivt vet svaren på de fyra första faktorerna vi täckt, om du använde den kunskapen för att anpassa din inställning, och om du har löst alla kvardröjande oro utsikterna har (den femte faktorn). Om du har missat någon, hitta några utsikter fokuserad anledning att gå tillbaka till dina utsikter (om det är fortfarande en levande del) och arbeta i frågor som får du de svar du behöver. Sedan använda den informationen för att bättre kontakt med och säljer den individen. Om din chef följer dig på säljsamtal, be honom eller henne att se hur väl du upptäcka och ta itu med dessa faktorer. Ta den feedback du får och göra en medveten ansträngning på dina efterföljande samtal för att ställa de frågor du behöver för att få den information du vill. Du kommer snart att börja se fler huvuden nickar upp och ner under utsikter möten, och mer "när kan vi få starteds?"

Good Selling Omdömen  !.