Hantera konton: Bygga Rapport Och Revenue

Vi tenderar att tänka på försäljning som handlar om att få nya kunder och nya konton. Men befintliga konton och kunder representerar nyförsäljning samt. Möta och överträffa kundernas förväntningar och bli en värdefull verksamhet resurs för din nuvarande konton är en av de bästa säljverktyg du har. Dessutom, dina kunder är viktiga mål för konkurrenter. Vakta din får väl genom att hålla gräset grönaste i dina betesmarker Omdömen

Det bästa råd jag &';. Ve någonsin hört för att göra långsiktiga relationer arbete är att vara uppmärksam och bli oersättlig. Business handlar om relationer Omdömen

För många företag, och". Nyckel &"; konton kan utgör majoriteten av sina inkomster, så det &'; s viktigt att träna säljare hur man ska hantera dessa nyckelkunder förutom att sälja nya konton. Börja med konceptet att befintliga konton, men “ sålda &"; till ditt företag tills vidare, utgör en potentiell försäljning till dina konkurrenter. Med andra ord, är ett befintligt konto aldrig “ sålda &"; och dina säljare och kundansvariga måste fortsätta att &"; sälja &"; dina konton med tjänsten för att hålla dem “ sålda &"; till ditt företag Omdömen

Bra CRM (Customer Relationship Management) verktyg är säkert bra, men även om du inte &'en;.. t har några tjusiga programvara på plats, kan du ändå börja med upprättande av en kund-service filosofi

Hantera konton inleds omedelbart efter försäljningen. Det finns aldrig en brist på uppgifter som måste göras vid förvärv ett nytt konto. Även om dessa uppgifter är förmodligen inte ansvar för dina säljare, ha dina säljare följa upp med sina nya kunder för att se till att dessa uppgifter som görs kommer att imponera –. Det visar uppmärksamhet Omdömen

Som säljare bör du göra en uppföljning -up ring eller uppföljningsbesök till alla dina nya konton. Även om du inte direkt hanterar uppgifter för att få det nya kontot ombord, du ändå vill visa din nya klient att de inte bara en försäljning till dig. Du är en personlig representant för ditt företag tills kunden blir bekant med övrig personal att han /hon kommer att arbeta mer direkt med. Ditt nya konto kan också vara en källa till framtida försäljning och ndash; merförsäljning, korsförsäljning, och hänvisningar. Don &'en; t gör misstaget att visa upp först när du har något att sälja.

Dessutom, om du gjorde din försäljning höger, så har du förmodligen tog på sig rollen av en konsult eller betrodd rådgivare till kunden. Håll din närvaro vid liv i deras sinnen med genom att följa upp med jämna mellanrum. Diskutera resultaten din produkt /tjänster föra. Eftersom deras verksamhet förändras, kommer deras behov att fortsätta att utvecklas. Fortlöpande kontakter med befintliga konton ger möjligheter för säljare att identifiera nya behov och sätta sig i en position att erbjuda lösningar med ytterligare produkter /tjänster –. För att bli oersättlig Omdömen

Sätt dig i skorna av ditt konto' s ägare , chefer, personal – en person från det företag som kommer in kontakt med ditt företag. Seek återkoppling så att du kan utvärdera sina erfarenheter, ställa upp sina förväntningar, och initiera förbättringar innan avsaknaden därav blir en möjlighet för dina konkurrenter. Omdömen

Om din säljare är bekant med begrepp som behovsstyrd eller kund centrerad försäljning (i motsats till produktbaserad försäljning), så kommer de lätt kunna förstå begreppet som kontohantering är egentligen bara en förlängning eller fortsättning av samma försäljnings filosofi. Titta på följande kontohantering strategi och jämför med dina behovsbaserade eller kundcentrerad försäljning strategi:

1. Förstå din kund och' s behov. Detta är nyckeln till försäljning inklusive försäljning till dina befintliga kunder. Träna din service- och supportpersonal i hur man lyssna efter eventuella otillfredsställda behov. Tänk dig en utskrift leverantör till exempel: tryckeriet kan möta kunderna och' utskriftsbehov, men hur många av kunderna kämpar med att skriva dokument – kan tryckeriet ger också grundläggande mallar för en avgift för att hjälpa kunderna skriva olika typer av brev eller broschyrer Omdömen

2.. Ge en portfölj av produkter och tjänster för att möta dessa behov. Kunder kan börja använda någon av de tjänster som företaget tillhandahåller, men andra produkter och tjänster kan dra nytta kontot också. Det finns aldrig ett slut på tävlingen, och ditt företag doesn och' t behöver gå ner konton till en konkurrent som erbjuder en enklare tjänst eller produkt än du kan ge. Återigen, det går tillbaka till behoven. Bli medveten om behoven hos dina konton, och bygga din meny med tillgängliga produkter och tjänster i enlighet med detta. Omdömen

3. Ge stöd och service för dessa produkter och tjänster. Du kan verkligen ha den allra bästa produkten eller tjänsten runt, men om du inte &'en; t backa upp det med förstklassig support och kundservice, då är det värdelöst. Kundservice är ett säljverktyg – det kan vinna och förlora affärer.

4. Skapa värde genom att hjälpa dina kunder att växa, spara, expandera, sälja mer, spendera mindre. Där det är möjligt, måste du kvantifiera detta värde i numeriska termer, så att dina kunder kan se värdet ditt företag och' s produkter och tjänster ger. Hitta ett sätt att ge regelbunden kvantitativ återkoppling till dina konton om vad specifikt din produkt eller tjänst har gjort för dem. Visa dem resultaten.

5. Överträffa förväntningarna. Kundservice handlar om förväntningar. Varje kund har vissa förväntningar om dina produkter och tjänster. Börja med att vara mycket tydlig om vad dina kunder ska förvänta sig (så att deras förväntningar aren &'en; t utom räckhåll) och sedan överträffa dessa förväntningar. Du kommer att tjäna deras lojalitet. Omdömen

6. Vara en affärspartner, inte bara en leverantör. Genom att göra allt det ovanstående, kommer du att bli en värdefull och oersättlig resurs för dina kunder. Kommunicera detta tänkesätt till din personal så att de förstår att ditt mål är att vara mer än vad dina konkurrenter representerar. Tjänar kundlojalitet innebär att dina kunder ser mer än bara ett kontaktnummer när de tänker på dig som sin leverantör av ____. Du behöver dina kunder att se dig som en oersättlig resurs betrodda råd, bevisade resultat och uppmärksam service till sina mål. Omdömen

Genom att kontinuerligt utvärdera behov med dina konton och tillhandahålla lösningar till dessa behov med ytterligare produkter /tjänster som du kan erbjudande, och genom att visa dem värdet med resultat, då säljcykeln fortsätter att ... ja, cykel.

Det &'; s kortsynt att anta att någon kund har endast ett behov som du möter med en försäljning. Dina befintliga konton kan vara din försäljning Omdömen

Det &';. Handlar inte bara om pris heller. De flesta företag och privatpersoner skulle hellre spendera mer för riktigt bra service och fast värde än spendera mindre för tvivelaktiga resultat. Omdömen

Medan dina säljare inte kan vara direkt involverade i stöd och service, de verkligen bör bedöma behov, vilket tyder tillägg till portfölj av produkter och tjänster, samt att använda det värde de kan visa att sälja mer till kontot Omdömen

Ta en fågel och' s. perspektiv av alla dina befintliga konton innebär också att vissa val om var att fokusera din personal och' s energier. För vissa företag, en minoritet av räkenskaperna faktiskt utgör en majoritet av bolaget och 'en; s intäkter. Även om varje konto är viktigt, det lönar sig också att veta vilka konton visar dig mest vinst. I vissa fall kan du hitta några konton faktiskt kostar företaget pengar och tuffa beslut kan behöva göras om om du vill behålla sådana konton och försöka bygga upp sin portfölj av produkter och tjänster, eller faktiskt Låt konto gå.
.