Förkorta säljcykler genom att kapitalisera på Trigger Events

Jed (en hypotetisk säljare) håller få vad låter som en positiv köpa signaler med sina prospekterings samtal. På något sätt, men han blir inte mycket långt. Omdömen

"Folk säger att kalla tillbaka i två månader, fyra månader, sex månader, när de kommer att titta på det här problemet", säger han, förbryllade. "När jag ringer tillbaka, jag får folk talar om för mig hur glada de är att jag ringde ... men min nära förhållandet är låg, och mina säljcykler är alldeles för lång. Vad är det som händer?"

Som svar , skulle jag ge Jed följande råd. Omdömen

"Jed, när du kalla samtal någon i ett försök att sälja dem något, du avbryta den personens dag. Den dominerande instinkt kommer alltid att vara den personen att hitta någon anledning att få av telefonen och gå tillbaka till vad de gjorde innan du avbröt dem. Omdömen

"Ditt mål måste vara att behålla din balans och komma förbi att första femton till trettio sekunder av den första ringa ... som alltid kommer att vara lite ojämn Omdömen

"MEN -. anledningen till att du ska rida ut de första femton till trettio sekunder är inte så kan du prova att stänga av personen till en kort term utsikter på plats! Omdömen

"Egentligen är det du försöker att upptäcka om denna person har upplevt en utlösande händelse. Om det har skett en sådan händelse som du vill ta reda på vad det var och när det hände. Den utlösande händelsen skulle ha ägt rum ett bra tag sedan, det kunde ha hänt först nyligen, eller det kan fortfarande vara vid horisonten Omdömen

"Dessa Trigger händelser faller normalt in i tre kategorier:. Omdömen 1 . Dåliga erfarenheter. Köparen har en dålig upplevelse med en produkt /tjänst, med folk, eller med en leverantör till exempel, kan det ha varit en produkt /tjänst förändring som skapar missnöje Omdömen 2. Ändra /Transition:. Den Köparen har en förändring eller övergång i människor, platser, eller prioriteringar Till exempel kan det ha skett en förändring i köparen vid ett konto Omdömen 3. medvetenhet:.. Köparen blir medveten om behovet av att ändra för juridisk, risk . -avoidance eller ekonomiska skäl Till exempel: Personen kan ha en ny förståelse för att köpa från någon som du är mindre riskfyllt än att fortsätta att köpa befintliga lösningen Omdömen

"Under den första minuten av ditt samtal, användning. möjlighet att förstå vilka av följande tre köpa lägen köparen är i:

"Status Quo: Köparen är helt nöjd med vad han eller hon har för närvarande. Det har inte varit en utlösande händelse i den senaste tiden, men det kan finnas ett på horisonten. Du kanske tror att den här personen är ett slöseri med tid och kanske vill gå vidare till nästa person på listan. Faktiskt, om denna person har pengar, auktoritet och inflytande, är detta en stor långsiktig möjlighet. En strategi för den här typen av samtal är att starta relationen byggprocessen. Jag skulle också vilja föreslå att du kontrollerar igen på månadsbasis för att se om en utlösande händelse har nyligen hänt Omdömen

"söka efter alternativ. Denna person är missnöjd med vad han eller hon har, har talat med flera leverantörer , och förmodligen redan har en favorit. en utlösande händelse ägde rum för ett tag sedan, och de har redan vidtagit åtgärder på den. Du kanske tror att detta är en kortsiktig möjlighet ... eftersom köparen aktivt talar till ett antal . potentiella leverantörer Detta är i själva verket sannolikt på medellång sikt möjlighet - eftersom det är mycket troligt denna köpare redan har ett förstahandsval Försäljning till köpare under dessa förhållanden normalt resulterar i en lägre nära förhållande och en längre säljcykeln - precis det problem som du upplever en strategi för denna typ av samtal är att positionera dig som köpare nummer-två val -... så att du blir synad först om köparens nuvarande favorit sviktar Du bör kontrollera tillbaka varannan vecka för att se var du står

"Window of Missnöje: en utlösande händelse har nyligen ägt rum och detta köparen vet att vad de använder för närvarande räcker inte längre, men har inte gjort någonting åt det än. Eftersom de berätta för er att ringa tillbaka i två månader, fyra månader, eller sex månader du gör en anteckning att göra det och gå vidare till nästa person på listan. Fel svar! Detta är faktiskt en kortsiktig möjlighet eftersom köparen inte prata med dina konkurrenter - ännu. När du ringer tillbaka några månader senare, även om du ringer några veckor för tidigt tänker det kommer att ge dig och kanten, är det mycket troligt att de kommer redan att prata med dina konkurrenter. Strategin för denna typ av samtal är att identifiera affärsmöjligheter och fullfölja det omedelbart - med så mycket händer på denna första samtalet som möjligt och framtida kontakt sker inom en mycket snar framtid. Du måste hitta ett sätt att driva en lite och lära sig mer om Trigger Event, sedan försöka att ställa in en kortsiktigt agerande. Omdömen

"Som det ser ut, Jed, du fokuserar på de människor som redan pratar med dina konkurrenter och saknade de största möjligheterna:. dessa köpare i Window of Missnöje, som nyligen upplevt en utlösande händelse och har inte börjat prata med dina konkurrenter Det är därför dina siffror är så dåliga som de är, det är också därför din säljcykler är så långa Omdömen

"Jed, måste du göra ett bättre jobb med" vistas på fötterna "för de första trettio sekunder eller så av samtalet -. tillräckligt länge för att ställa ett par frågor som hjälper dig att ta reda på om personen har: Omdömen - inte upplevt en utlösande händelse på länge Omdömen - Erfarna en utlösande händelse för ett tag sedan och redan gör något åt ​​det Z - Nyligen upplevde en utlösande händelse och har gjort något åt ​​det -. ännu Omdömen

"När du lär dig om, och när, en köpare har upplevt en utlösande händelse kan du använda lämplig strategi. När du gör det, och främst inrikta sig på dessa människor i Window of Missnöje, som nyligen upplevt en utlösande händelse och har gjort någonting om det ännu, kommer du att ha en mycket högre nära förhållande ... och du har mycket kortare försäljning cykler "
 !;