Inte sälja! Hjälp möjligheter att Buy

Det &'; s sagts “ Utsikter don &'en; t vill att säljas. De vill köpa och ". Att köpa, goda förutsättningar behöver lita på personer från vilka de köper. Om du använder den metod jag &'; ve skapas genom följande akronym, kommer du att hjälpa dina utsikter litar på dig. Förkortningen är LEAD © ;. Lyssna … empati … Lägg till … Utveckla © ;. Låt &'; s. Utveckla vad var och en av dessa ord betyda för dig när det gäller att hjälpa utsikterna att köpa Omdömen

En helt avgörande metod för att bygga förtroende är genom en kraftfull användning av skicklighet att lyssna. Lyssna på ett effektivt sätt är en lärd färdighet. Men som säljare, vi tenderar att tänka om vi &'; re lyssnar vi och' re förlora kontrollen. Motsatsen till den varelsen genom att tala vi behålla kontrollen. Inget kunde vara längre från sanningen! Faktum är att hjälpa en möjlighet att köpa måste du verkligen lyssna på vad han /hon säger. Ju mer du faktiskt lyssna … ju mer du vet … ju mer du vet desto större kontroll över resultatet av försäljningen konversationen. Du måste sätta ut och lyssna på, så att säga. Som kräver att fokusera din fulla uppmärksamhet på köparen. Det innebär att vara tyst och tar dig tid att lyssna. Omdömen

Lyssna efter det verkliga budskapet. Lyssna efter innehåll, fakta, idéer eller känslor. Anteckna när du tar emot en hel del information. Undvik att döma eller utvärdera medan du lyssnar. Om du &'; re göra någon av dessa saker betyder det att du och' re egentligen tänka på hur du ska svara.

Tillsammans med verbala är ditt ansvar att uppmärksamma de icke-verbala signaler dina utsikter ger dig. Lyssna med dina ögon, så att säga. Den andra personen och' s kroppsspråk kan hjälpa dig att höra en hel del av vad de tänker.

Lyssna aktivt genom att nicka; tittar på högtalaren …. trots allt, våra ögon gjorda för att kommunicera med människor som inte väggen bakom dem Omdömen

När du verkligen lyssna på dina utsikter, det &'; s nyckel som du hjälpa dem genom sälj samtalet genom att fråga dem lämpliga frågor för att säkerställa en produktiv diskussion. Det måste finnas en logisk, icke-hotande progression i flödet av dina frågor. Du don &'en; t vill att din förhör att höja vrede dina utsikter. Jag har en mycket enkel förhör metod för att undvika att göra det. Metoden använder förkortningen, IRE © ;. Det ger dig en tre nivå sekvens till förhör. Den första nivån är att fråga Problem /tillfällen frågor. Nästa nivå är Resultat frågor och den sista nivån är Utforska /Hör frågor. Låt &'; s. Ta en djupare titt på varje nivå i denna förhör strategi Omdömen

Först är Issue /tillfällen frågor. Här är du börjar gräva i utsikten och 'en; s situation att börja förstå frågor de kan konfrontera eller tillfällen som kan presentera dem en möjlighet att förbättra sin situation. Exempel på dessa typer av frågor kan vara: Omdömen

“ Vad är det största problemet påverkar slutresultatet i din verksamhet, just nu &";
“ Vad tillfällen har inträffat nyligen där du missat? på en riktig affärsmöjlighet &";

Lyssna uppmärksamt på utsikten eftersom de svarar kommer att berätta vart du ska gå härnäst. Förmodligen kommer den logiska progressionen i förhör vara att ställa ett resultat fråga. Exempel på dessa frågor kan vara:

“ Om du inte &'en; t vinna denna fråga vad ser du att resultatet ska bli &";
“ Hur har inte kunna dra nytta av detta tillfälle? påverkat ditt företag och"

Här återigen genom att lyssna uppmärksamt på dina utsikter kommer du att kunna leda samtalet till nästa nivå genom att ge ett lämpligt Utforska /Hör fråga. Några exempel:

“ Vill du utforska några idéer som kan hjälpa dig att lösa denna fråga och"
“ Får jag ge dig möjlighet att höra några idéer jag har för att hjälpa dig inte missa? ett sådant tillfälle i framtiden &";

Ledande dina utsikter genom den logiska utvecklingen av IRE © förhör metod, maximerar deras komfort och mängd kunskap du får om dem. Genom verkligen lyssnar och hjälper dig att på ett effektivt sätt öka förtroendet din köpare känner genom empati med honom eller henne … nästa element i förkortningen, LEAD &kopiera ;. Omdömen

Vad &'; s verkar svårt om empati är det kräver att vi identifiera sig med och förstå en annan person och' s situation, känslor och motiv. Så hårt som empati kan uppfattas som, är det så enkelt som ABC. I &'; ll använda exemplet med att ställa frågor om en potentiell kund att förklara vad jag menar Omdömen

När du pratar med framtidsutsikter, är det viktigt att bygga rapport –. Att tjäna rätt att fortsätta konversationen. Om du frågar fråga efter fråga, men aldrig förklara varför eller avser en fråga till en annan, din sondering är mer som ett förhör. När köparna tror att de håller på att förhöras, kan de känna att du uppfyller dina egna behov och bortser från deras. I denna situation, framtidsutsikter blir oftast ovilliga att svara på frågor och kan bli resistenta och defensiva om sina svar. Å andra sidan, om du aktivt engagera framtidsutsikter och visar intresse för att uppfylla deras behov samt din egen, de kommer oftast ge dig rätt att fortsätta. Tre kommunikationsfärdigheter som kommer att hjälpa dig att tjäna denna rätt, bekräftar, att överbrygga, och bekräftar …. ABC Omdömen

Under försäljnings samtal, erkänner utsikter och 'en; s synpunkter, åsikter och idéer. När du erkänner, du låter personen vet att du och' ve hört och förstått deras kommentarer. Med andra ord, ger dig feedback innan jag talar om ett närliggande eller annat ämne. Till exempel: “ Det &'; s en intressant punkt &";. Eller &"; Ja, kan jag förstå att … &"; Omdömen

Om du &'; re byter riktning, eller om du &'; re försöka knyta olika ämnen och behöver tillsammans, använda tekniken att överbrygga. När du bro, du låter utsikten vet var du och' re väg. Du visar också att du inte har och' t glömt eller förbi hans eller hennes behov, åsikter och funderingar. Till exempel:

“ Vi &'; ve talat en hel del om … Där och' s en annan aspekt som du kanske vill överväga &";
“ Du har tidigare nämnde … I &'; D gillar att ta itu med det. mer fullständigt och". Omdömen

Slutligen, för att se till att du verkligen förstår, använda tekniken för att bekräfta. Ange din förståelse för vad personen säger till dig och sedan be om bekräftelse. Än en gång, några exempel:

“ Om jag förstått saken rätt, du och' re talar om för mig att … Är det korrekt &";
“ Menar du att … &";
Använda ABC för Empathy © ;, kan verkligen hjälpa dig att bygga upp ett förtroende inom din köpare. De och' ll vet att du bryr dig och då kommer de vill veta vad du vet som kan hjälpa dem. De kommer att vara redo för nästa begrepp i förkortningen, LEAD © ;, som är A, Lägg.

Lägg till mixen av försäljnings konversationen dina idéer om hur du kan hjälpa dem att uppfylla en möjlighet eller lösa ett problem. Än en gång, men har fokus att vara på utsikten. Du gör det genom att relatera din produkt och' s eller service &'; s. Funktioner till relevanta fördelar som kommer att hjälpa utsikterna Omdömen

De flesta köparna don &'en; t förstår hur funktionerna i din produkt eller tjänst kommer att hjälpa dem. De är förmodligen ställer frågan i deras sinnen, och" Vad betyder det för mig &"; Låt &'; s ta digitalkameror, som ett exempel. Det viktigaste inslaget i dessa kameror är att de är digitala. Vad betyder det? Digital doesn och' t nödvändigtvis berätta mycket. Men om du skulle säga något i stil med, och" Den digitala inslag i denna kamera kan du direkt se den bild du just har tagit som verkligen betyder att du omedelbart kan veta om du har en kvalitet skott av en stor händelse i livet. Om inte, kan du ta om bilden medan just nu är fortfarande till hands &".

Efter denna process med var och en av de fördelar som binder till dina utsikter och' s angivna behov kommer att skapa en övertygande bild. Som en följd av detta är det rätt tillfälle att utveckla en strategi med utsikterna för att dra nytta av dessa förmåner. Utveckla är D i LEAD © . akronym

Om du har rätt övat de övriga principer som anges i LEAD © akronym, utveckla en strategi för att uppnå en lösning till köparen och 'en; s behov är den lättaste delen av processen. Det är en naturlig kulmen på en rådgivande försäljning konversation. Strategin är en enkel, conversational tillägg till försäljnings diskussion. Det första omfattar tillbaka en hänvisning till överenskomna behov. Samtalet fortsätter med en genomgång av hur fördelarna med den rekommenderade lösningen möta dessa behov. Då kan du utveckla en förståelse för vad din köpare skulle vilja göra, på denna punkt. Du ber dem en lämplig och conversationally relevant fråga. Frågor som:?? &Ldquo; Hur låter det för dig &"; …
“ Vilka frågor har du och" … “ Hur vill du fortsätta &";

Jag började den här artikeln genom att göra den punkt att utsikterna skulle föredra att köpa i stället för att säljas. Köpa kräver förtroende. Du får detta förtroende genom att följa försäljnings principer föranleds av förkortningen, LEAD och kopiera ;. Omdömen

© 2008 Gary Greenfield, Performance Alliance, L.C. All Rights Reserved Omdömen.