När försäljningen inte Happen

På 70-talet och 80-talet, det fanns en stor tv-show kallad "Quincy." Denna show kretsade kring en coroner som undersökte dödsfall. Jack Klugman, aka Dr. Quincy, utförde en obduktion på vad som verkade vara en död genom naturliga orsaker och insåg att den verkliga orsaken till död var mord. När detta konstaterande gjordes, var resten av showen fokuserat på att hitta skurkarna och identifiera motivet, inte nödvändigtvis i den ordningen.

I början av min karriär som försäljningschef, har jag lärt mig vikten av utbildning från utebliven försäljning. Om vissa fela är att de använder en förlorad försäljning som en möjlighet att slå upp en säljare. Försäljnings person går bort besegrade och arg. Jag har aldrig gjort att förlora en affär en vana, men det händer. Ingen tycker om att tala om misslyckande, men som Dr. Seuss säger på de platser du kommer att gå, "Bang-ups och hang-ups kan hända till dig". Omdömen

Tre enheter kan dra viktiga lärdomar från förlorad erbjudanden, utan inbördes ordning: företaget, försäljningschef och säljare. Inspirerad av tv-show, jag använde termen "Quincy" som processen att genomföra en obduktion på försäljningen som gick snett.

Att inte vara alltför morbid, men processen börjar med säljaren att slutföra en rapport med titeln "Quincy Report", som ger en översikt av processen, fångar viktiga dataelement, och inkluderar en berättelse från försäljningen personens perspektiv. Rapporten delas sedan med ett team, inquesten laget. Detta lag, som består av andra säljare och övriga befattningshavare i bolaget, granska rapporten och sedan delta i en Inquest konferenssamtal. Under samtalet, säljaren presenteras situationen och fält frågor från laget. Andan i samtalet är att skapa en lärande miljö för de ovan nämnda tre enheterna. Detta är inte ett forum för att kritisera säljare. Om en kritik nödvändigt, hanterar försäljningschef som privat med sina säljare Omdömen

En del av den information som ingår i rapporten. Omdömen

• Hur ledningen utvecklades. Företag kan lära av bly källa där de är mest och minst effektiva. Säljchefer kan lära sig vilka säljarna är bäst på att hantera vissa typer av leads Omdömen

&bull. Längd av köpprocessen. Företag kan lära längden av cykeln. Anser längden av processen motsvarar vinna eller förlora företag? Det finns ett gammalt uttryck om tid att döda erbjudanden Omdömen

&bull. Kontakta personer med titlar. Säljchefer kan se om säljaren kunde träffa rätt nivå kontaktpunkt för försäljning Omdömen

&bull. Beskrivning av förhållandet med varje kontaktperson. Medan veta vem säljaren kontaktas är viktigt, ännu viktigare är det förhållande som etablerats med vardera. Försäljningschefer kan analysera förhållandet aspekter av processen. De två områden för att mäta för varje kontaktperson är deras grad av inflytande i beslutsfattandet köp och deras engagemang för din lösning att antas. Kraftigt inflytelserika köpare som inte är tungt engagerade i din lösning att antas och det omvända scenariot är två av de viktigaste orsakerna erbjudanden förloras Omdömen

&bull. Vem försäljningen var förlorat. Företag, försäljningschefer och säljare letar alltid efter omvärldsbevakning. Det är viktigt att veta vem som äter din lunch. Finns det en trend? Vad gör de att du inte? Om du inte känner till en viss konkurrent sparkar sand i ansiktet, kan du inte ta fram en strategi för att besegra dem Omdömen

&bull. Anledningen till försäljningen var förlorat. Har ditt budskap behöver tweaking? Är ditt pris överensstämmer med marknaden? Är erbjudandet övertygande? Har de väljer att inte göra någonting? Omdömen

Många inte nödvändigtvis tänker på att välja att inte göra någonting som en förlorad försäljning. Men förlora till "status quo" är allestädes närvarande i försäljningen. Alla kan relatera till att förlora en försäljning till denna kraftpaket av en konkurrent. Mycket kan läras från denna förlust, men få gräva i skälen till det. Är lösningen av märket? Är priset frågan? Eller är det positionering? Om varje säljare kan hitta ett sätt att besegra status quo skulle varje företag njuta av rekordförsäljning. Omdömen

Att ta sig till den verkliga orsaken till den förlorade försäljningen är inte alltid lätt att göra. Först behöver köparna inte alltid berätta säljare orsaken till deras beslut. För det andra, inte säljare inte nödvändigtvis volontär att de inte gjorde allt de kunde ha i processen.

Ett effektivt sätt att få den riktiga scoop är för säljchefen att kontakta den person som var mest inflytelserika i beslutsprocessen. Detta är inte ett säljsamtal, inte heller är det ett försök att upphäva beslutet. Denna inbjudan är placerad som bolagets vilja att alltid förbättra sig. Som sådan, ber försäljningschef för en fem minuters telefonsamtal till bäst förstå var hans företag blev kort. Du kommer att bli förvånad över hur många köpare är villiga att ha det samtalet under dessa omständigheter. Tänk, inte deras företag inte alltid vinna verksamheten heller. Samtalet lämnar också ett positivt intryck på köparen, så att nästa gång de letar efter en leverantör, kan du ha ett försprång.

Forskare misslyckas otaliga gånger i deras strävan att utveckla nästa stora sak för världen. Det är processen att lära av misslyckanden som leder till den största av uppfinningar. Precis som Quincy lärt av sina obduktioner, företag, försäljningschefer och säljare måste lära oss av deras Omdömen  ..