Hantera en Prospect med Orealistiska Expectations

Tidigare i år har vi tittat på några tekniker för att hantera invändningar (Invändning Hantering Teknik 2007-04-20) Som ett led i denna artikel jag nämnde att orealistiska förväntningar på uppdrag av utsikterna ibland kan missförstås och behandlas som invändningar från säljaren.

Så låt oss först och' s återblick, är en invändning en rimlig oro på uppdrag av utsikten, är en orealistisk förväntan på andra sidan inte är en rimlig oro och måste hanteras med olika som en del av försäljningsprocessen . När en möjlighet har en orealistisk förväntan måste vi först försöka förstå varför?

Till exempel är det orealistiska förväntningar motiveras av ett behov av vad utsikterna uppfattar som en stark förhandlingsposition? Detta kan vara relevant när utsikterna är ute efter den allra bästa som han /hon kan få. Med andra ord genom att avsiktligt fästa ett mycket lågt värde till säljaren och 'en; s produkt, sätter utsikterna en mycket stark press på säljaren att diskontera kraftigt så att inköpskostnaden är närmare denna orealistiska förväntningar. Medan vissa säljare kan se detta som något oärligt på uppdrag av utsikten, är det viktigt att komma ihåg att det är utsikten och 'en; s jobb att få det allra bästa möjliga. Enligt min erfarenhet detta händer förhandlar teknik mer än de flesta säljare inser. Kom ihåg utsikterna blir skickliga köpare och ta itu med säljare varannan dag. Om en utsikter har använt detta förhandlingsstil effektivt i det förflutna, de är mer lätt att använda den om och om igen till lägre kostnader. Omdömen

Den andra fall där en möjlighet kan ha en orealistisk förväntan som måste hanteras är där de faktiskt verkligen tror att deras förväntningar är rimliga, även när det inte är. Detta kan hända när de inte är bekant med din typ /art av produkt och tillhörande kostnader. Ofta utsikterna kommer att göra en lika för lika jämförelse med en mindre produkt eller ibland med en helt orelaterade produkt.

När man arbetar med orealistiska förväntningar, måste du bestämma vilken av ovanstående gäller. Är utsikterna äkta eller inte? Om utsikterna använder förväntningar som en förhandlingsstrategi, det &'; s helt OK att förhandla, men du behöver för att få något tillbaka. Bifoga ett värde till varje steg på vägen. I det fall där utsikterna är varit äkta, men gör orealistiska jämförelser med mindre produkter, måste säljaren att utbilda utsikterna om skillnaderna och de extra värden. I det här fallet don &'en; t fokusera på begränsningarna i den andra produkten, utan snarare förklara och sälja ytterligare fördelarna med din produkt. Kom ihåg att värdet är mängden fördelar mot kostnaden inte kosta ensam. Omdömen

Hantera förväntningar är komplex del av försäljning och det finns många fler exempel som kan ges. Men jag tror att säljarna första steget är alltid att försöka förstå motivationen bakom förväntan.

I själva tekniken är hur vi säger det.

Du behandlar en invändning
Du hanterar en förväntan Omdömen  ..