Den Barf Factor

Under en nyligen presentation diskuterade vi hur viktigt det är att kunna leverera ett klart och koncist meddelande när du först träffa en möjlighet och vi kom överens om att en snabb, trettio sekunder introduktion skulle vara en effektiv metod. En deltagare utmanade mig och sade att ett införande av detta slag lät burk och repeterat. När han läste sitt öppningsmeddelande, jag helt överens med honom – det lät burk. För att inte tala mycket svårt att förstå. Omdömen

Tyvärr gjorde han en av de fatala misstag som många säljare gör när de först presentera sig för en potentiell kund eller klient. Misstaget är att barf på dem. Inte bildligt förstås. Men verbalt. Omdömen

Alltför många säljare felaktigt tror att de ska öppna sina samtal med en bakgrund och historia av deras företag. Eller, en fullständig beskrivning av deras produkter, tjänster eller lösningar. It &'; s verkar som om de kan &'en; t styra vad som kommer ut ur munnen när de öppnar det. De puke. De barf. De spyr hela själva. Omdömen

En stor öppning meddelande eller inledning följer några viktiga kriterier. Omdömen

 Den fokuserar på den andra personen.

 Det förmedlar hur du hjälpa dina kunder och kunder. Omdömen

 Det är lätt att förstå. Omdömen

 Den innehåller inte ett överskott av adverb eller adjektiv.

 Det fascinerar den andra personen. Omdömen

 Det måste levereras i en samtalston. Omdömen

De flesta säljare folk börjar prata om sina produkter eller tjänster i stället för att fokusera sin uppmärksamhet på kunden. Det bästa sättet att göra detta är att ange till förmån för din produkt eller tjänst och hur det relaterar till din kund. Här är ett exempel, Omdömen

“ Mr. Adams, I &'; M Pat från Geeks R Us. Vi är specialiserade på att hjälpa små företag som ditt fixa datorproblem. Anledningen till att jag &'; m kallelse är att se om du någonsin har upplevt datorproblem, och i så fall hur de har påverkat ditt företag och". Omdömen

Observera att denna introduktion beskriver kortfattat säljaren och' s företag samtidigt klart beskriver de problem de löser. Det är kort – fyrtiotvå ord totalt – och det tar mindre än femton sekunder till staten. Det innebär att det är mycket lätt att förstå. Omdömen

Din introduktion eller öppning bör skript. Men det är en av utmaningarna för att skapa ett skript som det måste låta som något du faktiskt skulle säga. Jag don och 'en; t vet om dig, men de flesta av de människor jag känner don &'en; t använda många beskrivande ord när de talar. Och mycket få människor skriver på samma sätt som de talar. Individen i min verkstad hade memorerat ett skriftligt uttalande som beskrev hans prestation. Han skrev något som han tyckte såg bra ut på papperet, men det slutade klingande tvångsarbete och styltiga när det talades. En del av detta var antalet adjektiv och beskrivande ord han använde. Begränsa din användning av beskrivande ord. Ju kortare och mer kort, desto bättre. Omdömen

Även om jag tror på användning av skript, de kan inte och får inte, låter som ett skript när du recitera den. Din öppning eller införande MÅSTE levereras i en samtalston om du vill att det ska uppnå de avsedda resultaten. Omdömen

Betrakta skillnaden mellan en högt utbildad skådespelare och en typisk telefonförsäljare som ringer till dig på kvällen. Skådespelaren skildrar känslor och känsla medan telemarketing läser helt enkelt orden. Detta innebär att du behöver öva recitera din öppning eller införande så att det låter naturligt. Avslappnad. Konversera. Om du &';. Re inte säker på hur ditt budskap låter, be någon du litar på att utvärdera det åt dig Omdömen

barf faktor gäller även när du levererar en presentation om dina produkter och tjänster. I stället för att tala utan att ta ett andetag under presentationen av din produkt, pausa efter en stund och se till att din kund fortfarande följer dig och uppmärksamma. Det upphör aldrig att förvåna mig hur ofta en säljare som faktiskt snabbar upp när de märker att deras kund tuning ut eller inte längre uppmärksamma. Som om det &'; s kommer att hålla den andra personen och' s uppmärksamhet!

Slutligen, vara noga med att inte barf på din kund när han eller hon uttrycker en invändning. Det är mycket mer effektivt att känna empati med kunden och kontrollera att se till att du förstår deras oro innan du presentera en lösning. Jag har sett hundratals, om inte tusentals, säljare i mina workshops Barf på sina kunder när de försöker övervinna invändningarna. De ramble och på att försöka övertyga kunden varför de ska göra ett köpbeslut stället för att göra en viktig punkt och kontroll för att se om det är vettigt att kunden.

Barfing visar en brist på kontroll. Jag menar, du kan &'en; t styra brukar denna kroppslig funktion när du är sjuk. Och när du barf på någon under en försäljnings konversation, visar det samma avsaknad av kontroll. Visa din överlägsna skicklighet och förmåga genom att kontrollera vad du säger och hur du säger det Omdömen

©. 2007 Kelley Robertson, All rights reserved Omdömen  ..