Tillväxtstrategier: Varför merförsäljning och korsförsäljning Ger Path Minsta Resistance

Som mina mest lojala läsare och kunder vet, jag &'; ma stort fan av och tror på att behålla och växande företag och' s nuvarande kunder. Då igen, som isn och 'en; t? Ja, är ny kund förvärv viktigt att bygga upp och skala ett företag, men odla nuvarande kunder ger den sannaste möjlighet att driva en effektiv och långsiktigt hållbar framgång.

Det är därför (och det kan överraska dig) Jag tror merförsäljning och korsförsäljning till dessa kunder är ofta viktigare än att fokusera all din uppmärksamhet på att hitta nya. Låt mig förklara.

De flesta företag har en genomsnittlig stängningshastighet på cirka 25 procent. Så, för varje fyra möjligheter som kommer deras väg, de stänger bara en av dem. Och det &'; s inte så illa. Problemet är dock att samma företag tenderar att förlora hälften av sina kunder vart femte år. Denna typ av churn, om det &'; inte s stöds av en otrolig tillströmning av nya affärer, kan göra det mycket svårt att växa.

Starkare företag, å andra sidan, nära erbjudanden på en starkare klämma – cirka 33 procent, eller en av tre möjligheter som korsar deras väg. Men deras kunder avdragsprocenten är bättre, alltför – i allmänhet i närheten av 70 procent. Som ett resultat, dessa bolag har större hävstång och kan utöka sin verksamhet mer lönsamt.

Se där jag och' M som kommer med detta ännu?

Riktigt banbrytande företag – de 10 procent, om ni – är ännu mer anmärkningsvärt, men inte på grund av deras stängningsförhållanden om netto nya affärer är bättre. I de flesta fall är detta förhållande fortfarande omkring 33 procent. Men här och' s där magin händer: dessa företag skryta kundlojalitet hastigheter på cirka 95 procent, och de &'; re förmåga att effektivt driva lönsamheten genom att sälja fler nya produkter och tjänster till de befintliga kunder varje år.

Det &'; s verkligen kärnan i denna diskussion. Det mest effektiva sättet att växa är att sälja mer till din befintliga kundbas. När allt kommer omkring, det är där dina högsta vinstmarginaler sannolikt lögn. Ändå får många företag fångas upp i den osäkra ekorrhjulet för att försöka stänga mer netto nya affärer för att ersätta intäkterna från kunder som gick förlorade.

I slutändan, som orsakar en ofta stressig kultur kaos. Du hamnar försöker ständigt sälja nya produkter till nya kunder, och det kan vara en mycket dyr process. För att stödja det, måste du investera mer kapital och mänskliga resurser i din marknadsföring och försäljning, och verkligheten är att du och' aldrig riktigt kommer att göra mycket bättre än en 33 procent stängningsförhållande.

Så vad ska du göra i stället?

Snabbare omsättning, högre vinster och ökad hävstång hända när du &'; re kunna sälja nya produkter och tjänster (eller bidrags tillägg och uppgraderingar av etablerade produkter och tjänster) till en befintlig kundbas som vet och ser dig som en pålitlig partner. Eftersom de och' ve redan visas en affinitet för ditt företag, kan du gå till dem först med nya produkter och tjänster, samt att &'; s verkligen där möjligheten för korsförsäljning eller merförsäljning inträffar. I slutändan kan det ge fyra tydliga fördelar:

• Högre lönsamhet än nyförsäljningen Omdömen • Starkare kundlojalitet Omdömen • Ökade remisser
• Kortare säljcykler Omdömen

När merförsäljning och korsförsäljning kan ske på en mängd olika punkter i hela försäljning och kundlivscykeln, I &'; ve funnit att två distinkta steg är mognaste för plockning:

1. Under den första försäljningen Omdömen

Du har alltid möjlighet att tillföra värde under den första försäljningen. Du kan lägga på relevanta tjänster, utkast till förslag med differentierad alternativ, lägga till kompletterande moduler eller produkter för att komplettera en kund och' s erfarenhet och värde, ger stödpaket eller beck något liknande “ Platinum nivå &"; åtkomst.

Till exempel, låt och' s säga att du och' re i jordbruks försäljning och en kund lägger en order på en viss kemikalie. Kan du rekommendera också att kunden köper en kompletterande gödningsmedel eller ogräsmedel? Eller kanske du &'; re i försäljning av programvara och du kan erbjuda flera supportpaket. Med andra ord, med alternativ A, skulle en kund få X-stöd. Med alternativ B, kan en kund få X, Y och Z stöd, och runt dygnet tillgång till kundtjänst – alla, naturligtvis, till ett högre pris Omdömen

Det &';. är viktigt att notera att du måste fokusera på att skapa mervärde, snarare än att bara lägga upp-sälj eller korsförsäljning alternativ bara för sakens skull lägga till dem . Så fråga dig själv vad ytterligare eller nya produkter och tjänster dina kunder kan dra nytta av? Och hur du kan gå om att sälja dessa saker till dem?

2. Efter den första försäljningen Omdömen

Detta är naturligtvis en annan stor möjlighet att upp-sälja och korsförsäljning. När du släpper nya produkter och tjänster, det &'; s en absolut no-brainer att nå ut till din befintliga kundbas först.

Så, till exempel, kanske ditt företag har alltid erbjudit befintliga kunder utbildning på plats som en del av paketet. Nästa år, men du och' re planerar att rulla ut webbaserad utbildning, liksom. Hur kan du utnyttja det som en merförsäljning eller korsförsäljning tillfälle? Kanske du fortsätter att erbjuda dessa kunder stora klassrumsbaserad utbildning för ett pris, och för en liten avgift kan de också få tillgång till webbaserade seminarier och ett bibliotek av interaktiva videoklipp.

Det finns många versioner av denna modell också. Ta en titt på vad du och' re gör just nu och ta reda på om det och' s något du skulle kunna göra annorlunda nästa år för att skapa mervärde.

Det viktiga är att aldrig glömma bort affärsmöjligheter med din befintliga kundbas medan du deltar i ny affärsutveckling. Omdömen

I försäljning, som kan vårda dessa relationer och sälja mer till befintliga kunder är nyckeln till säljeffektivitet och lönsamhet. Och det och' s precis vad du behöver för att doing.be visserligen svårt att göra. Vi &'; re en grupp som tenderar att bli distraherad av skinande nya objekt, trots allt, och det &'; s ofta roligare och mer spännande att få en ny kund in i fållan än att bara vårda långsiktiga relationer med befintliga kunder. Men som en säljledare eller en företagsägare,
.