Be My Guest_säljträning

Be My Guest

Under de senaste åren har många olika företag har börjat närma sig sina kunder på olika sätt. De är nu märka dem som gäster, som har varit normen inom besöksnäringen i årtionden. Många restaurangkedjor samt bilhandlare och flygbolag har även tagit till att använda denna term.

Ett enkelt ord som gäst kontra kunden kan göra en dramatisk skillnad i hur vi uppfattar de människor som betalar våra löner. En kund är någon som gör ett inköp. En gäst, å andra sidan, är någon vi välkomnar med öppna armar och ser fram emot att interagera med. . En gäst är mer av en vän, någon som vi kommer att behandla med värdighet och respekt Omdömen

Jag menar inte att du omedelbart börja ringa alla dina kunder och' s gäster. Vad jag skulle vilja presentera för er är GÄSTmodellen att sälja. GÄST är en akronym för en fem-steg försäljningsprocessen. Omdömen

1. Hälsa din kund.
2. Avslöja deras behov och vill
3. Förklara produkten eller tjänsten.
4. Lösa sina invändningar. Omdömen 5. Säg åt dem att köpa. Omdömen

Många sälj-baserade organisationer har sin egen försäljningsmodell eller struktur. Den GÄST modellen är utformad för att passa in i de flesta säljcykler. Dessa fem steg är de viktigaste komponenterna till all framgångsrik försäljning. Majoriteten av säljare don &'en; t följa någon strukturerad process, utan föredrar att tillåta försäljning flöda naturligt. Jag har hört invändningar, ursäkter, motiveringar och rationaliseringar för, såsom:.. Omdömen

Du kan &'en; t följer en strukturerad process
Kunderna bara ta kontroll över försäljningsprocessen
Det tar för lång tid att gå igenom en process som denna.
Jag är för upptagen. Omdömen Jag har gjort det mitt sätt i flera år och jag har varit framgångsrika. Omdömen

Listan skulle kunna fortsätta och på . I själva verket kunde jag nog skriva en bok bara en förteckning över de ursäkter jag har hört från säljare. Här är poängen. Den GÄST processen fungerar. I slutändan måste du ta kontroll över försäljningsprocessen. Om du inte &'en; t som kommer är kunden vad som händer i cirka 80 procent av alla försäljningstransaktioner.

News flash! Folk kommer inte att köpa från en säljare som de inte litar på, inte gillar, eller som inte visa förtroende. Jag har känt säljare med en enorm mängd erfarenhet och kunskap som kan &'en; t stänga antalet försäljningar de har rätt till eftersom de försöker alltför hårt.

Här är ett typiskt försäljnings historia. Kunden överväger en viss produkt eller tjänst. Säljaren lanserar i en burk stigning om produkten. Kunden ställer några frågor och uttrycker några invändningar. Säljaren försöker att övervinna eller försvara invändningarna. Processen avslutas med kunden att säga, I &'; ll tänka på det. Varför didn och' t säljaren få försäljningen? Skälen är enkla. Omdömen

Försäljnings personen inte be kunden några frågor.
Säljare levererade ett inövat presentation istället för att fokusera på kundens behov.
Säljare inte samla tillräckligt information för att övervinna kunden och 'en; s invändning
säljare inte ge kunden en anledning att göra inköp Omdömen

GÄST strategi att sälja adresser vardera av dessa frågor.!. Det viktiga är att koncentrera sig på processen snarare resultatet. Om du går igenom varje steg i stället för att försöka stänga försäljning du kommer att öka din stängningsförhållande. Alltför många säljare arbetar hårt för att stänga en försäljning, eftersom de behöver för att nå en viss nivå av försäljningen för att tjäna provision, är deras chef jaga dem att avsluta en affär, eller att de inte har nått sin försäljning kvot. Resultatet är ett desperat försök att få kunden att skiljas från sina surt förvärvade pengar. Dessa kunder känner sig hotade, manipulerade, tvingas ofta don &'en; t gör några inköp alls Omdömen

På andra sidan om en säljare koncentrerar sig på försäljningsprocessen kunden kommer att vara mer avslappnad, känner sig mer bekväma och vilja. vara mer benägna att köpa. I mina workshops jag uppmuntrar säljare att tillåta försäljning att utvecklas naturligt. Jag instruera dem att uppmärksamma sina kunder istället för att fokusera på att avsluta försäljningen. Detta strider mot de flesta säljträning där tyngdpunkten ligger på att avsluta försäljningen av eller handel med invändningar. Min filosofi är att försäljningen kommer att hända när du sätter alla fem komponenterna tillsammans i en avslappnad och bekväm sätt.

Under försäljningsprocessen genomsnittliga försäljningspris person tillbringar merparten av sin tid i en icke-aktiv, passiv roll – väntar för kunden att ställa frågor och svara på invändningar. Det är inte konstigt folk är inte angelägna om att göra ett köp. Omdömen

GÄSTmodellen att sälja föreslår att investera merparten av din tid att ställa frågor för att lära sig så mycket om din kund som möjligt. Detta gör att du kan sedan anpassa din försäljning presentation att ta itu med vad som är viktigt för varje kund. Omdömen

När den görs rätt, kommer detta att eliminera många invändningar. Tyvärr har de flesta sälj människor antingen inte förstår detta eller vägrar att tro det. De flesta fortfarande känner att de måste åka snabbt genom kvalificeringsprocess för att säkerställa att de har tillräckligt med tid att ta itu med och övervinna invändningar.

En affärsbekant till mig arbetar i reklam. När jag närmade sig honom att producera en utbildningsvideo började han ber mig frågor till fullo förstå vad jag behövde och ville i en video. Eftersom han tog sig tid att lära sig om mina affärsbehov, såg jag genast värdet i detta $ 45.000 investering. Inte en enda gång har jag uttrycka en invändning om kostnaden eftersom han visade värdet medan han avslöjat mina behov och presenterade en lösning. Han såg till att han ställde sig och hans företag som en problemlösare och en lösningsleverantör.

Sluta behandla dina kunder som en lön check och visa dem som gäster till ditt företag. Detta kan låta krångligt och början svårt att förstå särskilt om du har vana vid att använda aggressiva försäljningstaktik för att stänga en försäljning. Men du kommer snart att märka en skillnad i hur dina kunder svara dig. I gengäld kommer de att vara mer villiga att skiljas från sina surt förvärvade pengar.