Separata Misstänkta Från Utsikter och titta på din försäljning intäkter Skyrocket

Hur effektivt Äger du kvalificera din försäljning framtidsutsikter? Innan du spendera timmar att förbereda, presentera och sedan hoppa genom fälgar för några utsikter, ta lite tid att ta reda på om det och' s. Värt ansträngningen Omdömen

"I en värld av försäljningen, det finns framtidsutsikter, och det är misstänkta ", säger Jeff Callahan av Sandler Training New Jersey. "Utsikterna är verkliga, levande potentiella kunder som har behov av dina tjänster eller produkter, är villiga och kapabla att betala för dem och ha befogenhet att fatta beslut köpa. Å andra sidan kommer misstänkta sluka din tid att be om mer och mer information, utan att någonsin faktiskt binda dig till en affär. kommer misstänkta lämna dig hängande, och alla säljare vet att "hänga" är inte där de vill vara. "Omdömen

Separera de misstänkta från utsikterna genom att systematiskt kvalificera dem . Innan du kan sälja något, tre villkor måste finnas: Kunderna måste vara i behov av dina produkter eller tjänster, måste de ha möjlighet och viljan att köpa vad det är som du och' re att sälja, och de måste ha befogenhet eller förmåga att fatta beslut om att köpa. Dessa är de tre viktigaste som du och' re letar efter när du är berättigad någon; detta är hur du dela utsikterna från de misstänkta. Omdömen

Ett överraskande antal professionella säljare gör lite eller ingen kvalificerande potentiella kunder. Kanske de don &'en; t vet hur man gör det; kanske de don &'en; t känner sig bekväma att ta kontroll över säljprocessen redan från början (som är en nödvändig del av kvalet). Eller kanske de är ovilliga att kvalificera kunder eftersom de don &'en; t verkligen vill ta reda på att detta perspektiv isn &'; t kommer att panorera ut och de måste gå vidare. Optimismen är i den genetiska koden för varje bra säljare, och alltför många håll för länge till idén att utsikterna kan vara övertygad om att köpa oavsett vad. De bara don &'en; t vill höra något. Men framgångsrik säljare “ gå för någon &"; eftersom det &'; s bättre att höra det ordet förr än senare Omdömen

Kostnaden för att inte kvalificerade framtidsutsikter är hög. Den tid och energi (och ibland ekonomiska resurser) du ägnas åt att sälja till ett okvalificerat potentiell köpare går till spillo. Någonstans där ute finns en verklig kund som du gjorde och' t har tid att sälja till att du var upptagen med en återvändsgränd misstänkt. Ovanpå det, om dig och' re slösa tid på fel framtidsutsikter, du och' re förmodligen vårda den falska förväntningar på nya affärer. För många säljorganisationer, en låg omvandlingsfrekvens – antalet möjligheter som faktiskt förvandlas till kunder – är verkligen ett problem som inte riktigt kvalificerade dina framtidsutsikter. Andra tecken på att du eller dina säljare aren och 'en; t ordentligt kvalificerade kunder är smärtsamt långa försäljningscykler, alltför optimistiska försäljningsprognoser, pris diskontering, urholkar vinstmarginaler och den typ av över lovande som kan föda intensiv missnöjda kunder Omdömen

. Innan ditt första möte med utsikter, det &'; viktigt att ta reda på om det &'; s värt att spendera som helst för att träffa dem. Detta är en tidig kvalet som kräver kontroll på din mötestid (“ Vi har planerat att träffas i morgon för 45 minuter, har du fortfarande att tid att träffa mig &";?), Få tillstånd att ställa frågor (och" I måste ställa några frågor för att se om vi &'; re en bra passform, är det OK att göra det &";?), samt bemyndigande för partiet att säga nej (och" De flesta människor är tveksamma till att säga nej, men om du känner här doesn &'en; t-arbete, skulle du känner dig bekväm talar om för mig &";?). Det kräver också säljaren att etablera en stark nästa steg om det finns en bra passform med utsikten. (Ett exempel kan vara att tala om utsikterna att om båda parter är överens om att det &'; s möjlighet att göra affärer, två bör du ställa in din nästa möte innan du lämnar den dagen.) Om en utsikter isn &'; t villiga att gå tillsammans med dessa grundläggande önskemål, måste du tänka länge och hårt om huruvida han eller hon ska diskvalificeras rätt sedan och där Omdömen

För att kvalificera sig någon och'. behov av din produkt eller tjänst, måste du avslöja utsikter och' s “ smärta, &"; eller deras känslomässigt övertygande skäl att ändra eller agera. Människor don &'en; t köpa funktioner och fördelar med din produkt eller tjänst, de köper lösningar på sina problem. Om de känner ingen känslomässig anledning att ändra, du vann &'en; t gör en försäljning. Det finns många lager till smärta, inklusive yta, affärer och personlig smärta. Säg till exempel, du och' re sälja kopiatorer. Du kan fråga en möjlighet varför de och' re intresserad. Till en början kan de bara berätta att deras nuvarande kontor kopiator bryts ned ofta. Men genom att gräva vidare (frågar hur lång tid det &'; s som finnas ett problem, vad de och' ve försökt att göra för att lösa problemet, och vad som varit kostnaden för sin verksamhet i tid eller pengar, till exempel) kan du få reda på att de var sena att få en rapport ut, eller att deras personal faller enats Omdömen

Det &'; s. affärs smärta. Det &'; s även en djupare nivå – kanske brutna kopiatorn innebär att de &'; re komma hem sent på natten, eller chefen skriker på dem. Genom sondering för personlig smärta du kan lära dig ännu mer om utsikterna och 'en; s skäl för att köpa. När de delar sina personliga skäl för förändring (trots allt, du säljer förändring), kan du kvalificera dem för om de har behov av dina produkter eller tjänster. Om någon kan &'en; t uttrycka ett känslomässigt behov av din produkt, kan du behöva diskvalificera honom, även om det finns vissa tillfällen då det spelar och' t behöver vara “ smärtan &"; i sig. Dessa är de tider när någon redan har övertygat sig om hans behov. Omdömen

För att kvalificera någon för finansiell kapacitet (och villighet) att betala, få alla frågor pengar på bordet tidigt. Annars kan du spendera timmar av din dyrbara tid att göra detaljerade försäljningspresentationer till någon som inte bara kan &'en; t gör det slutliga beslutet, men kan också sakna tillräckliga medel för att göra ett köp Omdömen

Börja kvalificera en möjlighet och' s. finansiella ställning genom att fråga om en budget. Överväga att be dem att diskutera investeringar de har gjort tidigare för liknande projekt. Många framtidsutsikter vann &'en; t ge dig en budget, så försök att erbjuda dem lösningar med prisklasser. Tänk på att inte sälja dig själv billigt genom att erbjuda en prisklass där du kan &'en; t gör några pengar. Det kanske låter ungefär så här: “ Nyligen avslutade vi två projekt som liknar den du frågar om och de varierade mellan $ 10.000 och $ 15.000. Är detta vettigt, och du kan se dig själv att göra en investering av denna typ &"; Dessutom kan du behöva kvalificera sig för betalningsvillkor i vissa situationer (till exempel, kan du berätta för dem du behöver en hållare eller 50% av betalning i förskott) katalog

budgetbeslut handlar inte bara om pengar. de ibland på tiden. Du måste testa utsikten därefter. Till exempel behöver en webbdesigner att ha en kund som är villig att ägna tid att ge tillräckligt underlag för designern att göra ett bra jobb. Designern bör be en möjlighet, och" Vi &'; ll måste uppfylla två timmar när vi börjar diskutera utformningen, då vi och' ll måste uppfylla två gånger efter att för en timme varje gång att granska preliminära mönster. Är du beredd att göra det &";

alltid se till att du ta reda på vem annars skulle kunna ta del av beslutsprocessen, och se till att lära sig specifikt hur och när de fattar beslut. Tidpunkten för sina inköp är också viktigt. Du kan behöva veta om de kan &'en; t åta sig att en uppgörelse innan nästa kvartal eller räkenskapsår Omdömen

Oavsett hur du frågar kvalificerade frågor, det viktiga är att du ber dem.. Ha alltid i åtanke är det inte bara vad du säger, utan hur du säger det. Om du hanterar andra säljare, insistera på att de kvalificerar utsikterna också. När de kommer tillbaka till kontoret från ett samtal, bör de kunna sammanfatta hur och varför utsikterna är kvalificerad Omdömen

En stor fördel med att göra ett bra jobb i kvalet potentiella kunder, om dig och'. Har gjort din bra jobb: du &'; ve redan tagit itu med många av de ursäkter och hinder som potentiella kunder använder vanligtvis att skjuta upp säljare. Till exempel, om du och' ve fastställt att du &'; re prata med det slutliga beslutsfattaren, kan de och 'en; t skjutas upp fatta ett beslut genom att säga att de behöver för att konsultera med en överlägsen

När du &';. Ve kvalificerad en tänkbar kund, du &'; re inte hemma gratis. Du måste fortfarande att farkosten en lösning på deras problem, och låta dem att upptäcka för sig själva att dina produkter eller tjänster är deras bästa alternativet. Men effektiv kval är det nödvändigt första steg för resan från första kontakt till slutlig försäljning Omdömen

©. 2009 Sandler Systems, Inc. All rights reserved Omdömen  ..