Popcorn och andra marknadsförings Misstag i en föränderlig Economy

Tio år av konkurrens helvete! Omdömen

Det var titeln på seminariet broschyren Jag fick nyligen. Som jag kart några av de krafter som strömmar genom vår ekonomi, och bevittna det sätt på vilket de påverkar mina klienter, jag måste hålla. Informationsåldern är säkerligen en av de mest turbulenta tider affärsmän har någonsin sett. Omdömen

Och den kraft som orsakar den största oron är snabb, obeveklig förändring. Tänk på detta. År 1900, den totala mängden kunskap som mänskligheten hade var en fördubbling ungefär var 500 år. Idag, dubblar det ungefär vartannat år. Och takten fortsätter att öka. En futurist förutspår att dagens höga school måste absorbera mer information i deras sista år ensam än deras farföräldrar gjorde i hela sitt liv. Omdömen

Samtidigt som saker och ting förändras snabbt, konkurrensen ökar i nästan alla industrin. Utländska konkurrenter har angett våra marknader, den våg av företagsnedskärningar har förvandlat tusentals fördrivna chefer i motvilliga entreprenörer och kunskapsexplosion fortsätter att bevis sig i ny teknik som ofta ger radikalt olika sätt att utföra en uppgift. Omdömen

Resultatet? Omdömen

spirande konkurrensen inom nästan alla branscher. Jag har ännu inte träffat en chef som har sagt: "Jag har färre konkurrenter i dag än jag gjorde för tre år sedan." Ständigt växande antal konkurrenter verkar vara en egenskap hos vår ekonomi att vi kommer att få leva med under överskådlig framtid. Omdömen

Tyvärr är dessa krafter snabba förändringar och ökad konkurrens har lett till ett moln av förvirring VD: ar och försäljningschefer som försöker att utöka sin verksamhet.

Ett vanligt svar på detta moln av förvirring är vad jag kallar "Popcorn". Föreställ kärnor av popcorn simmering i het olja i botten av en popcorn Popper. Eftersom värmen växer, en av de kärnor exploderar och raketer ut mot sidan av popper. Några ögonblick senare, en annan kärn exploderar och skjuter ut i en annan riktning. Snart är kapseln full av skrovunderhåll kärnor studsande i alla riktningar. Omdömen

Det är min analogi till det sätt på vilket många företag försöker att öka sin försäljning när temperaturen skapas genom ökad konkurrens blir varm. Eftersom värmen av situationen växer, de vet att de måste göra något. Sedan längs kommer en bra idé och pop, som en kärna av exploderande popcorn, de utfall på bra idé. Omdömen

bra idé kan vara vad som helst. Kanske är det en mediarepresentant som tyder på en ny annons. Det låter som en bra idé. Så, "pop", utanför de gå efter så bra idé. Eller det kan vara en säljare som tyder på att ett datorprogram kommer att lösa sina problem. Det låter som en bra idé, så "pop" utanför de gå efter så bra idé. Nästa är en reklambyrå som tyder på en ny broschyr. Det låter också bra, och "pop" som kärnor av majs exploderande åt alla håll, de förbrukar pengar och energi på kort sikt "goda idéer". Omdömen

Som kärnor av popcorn, de frenetiskt jaga massor av goda idéer hoppas att man kommer att vara svaret på problemen marknadsföring. Problemet är att dessa goda idéer sällan har någon relation till varandra. Och, de i allmänhet presentera ytliga lösningar på problem som ofta är djupare. Bolagets tid och energi avleds mot dessa ytliga "goda idéer", och bort från de djupare lösningar. Omdömen

Till exempel kan en annons i en facktidskriften kan vara en ytlig lösning för ett företag som inte har en system för att identifiera kvalificerade. Och en ny broschyr kan vara en ytlig respons för en organisation som inte har en återkopplingsmekanism på plats för att på lämpligt sätt förstå sina kunder. Omdömen

De olyckliga konsekvenser är ofta mer tryck, mer förvirring och mer energi förbrukas i fel ställen. Omdömen

Finns det ett bättre sätt? Visst. En långt mer effektivt svar är att skapa en kraftfull försäljning och marknadsföring system. En försäljning och marknadsföring system ger en sammanhängande, mätbara uppsättning processer och verktyg som i slutändan resulterar i ökad försäljning. Var skulle McDonalds vara i dag utan ett system för att konsekvent producera varma hamburgare? Var skulle Toyota vara om de hade inget system för att designa och bygga nya bilar? Nyckeln till framgång för dessa företag har varit deras förmåga att skapa och hantera effektiva system för att uppnå sina mål. Omdömen

Försäljning och marknadsföring kan behandlas på exakt samma sätt. Processen att förvärva kunder och sedan expandera verksamheten med dem kan systematiseras. Om du är framgångsrik i att skapa ett fungerande system, kommer du att satsa dina resurser på det mest effektiva sättet, och producera förutsägbara, regelbundna försäljningsresultat. Omdömen

Din försäljning och marknadsföring system bör börja med en grundlig förståelse av behov och intressen utsikterna. Vik in att en ärlig medvetenhet om det unika värdet ditt företag tillför marknaden, och du har början ramarna för ditt system. Systemet bör fokusera på de högsta potentiella marknadssegment och utvecklar segmentsspecifika processer och verktyg för att hjälpa dig att nå din marknad på det mest kostnadseffektiva sättet. Omdömen

När systemet är konstruerat, du kommer också att ha ett antal kriterier på plats för att hjälpa dig adekvat bedöma potentialen i sådana saker som annonser, broschyrer, dataprogram, etc. Omdömen

Ett väl utformat system gör att du kan flytta ut ur desperata reaktiv läge som kännetecknas av " Popcorn "och in i en självsäker pro-aktivt läge. Omdömen

Här finns sju frågor för att avgöra om du arbetar från" Systems "perspektiv eller" popcorn "mind set. Omdömen

1. Har du specifika, realistiska mål för din försäljning och marknadsföring? Omdömen

2. Har du exakt identifierat dina högsta potentiella marknadssegment

3. Har ni identifierat den sekvens av beslut som en typisk utsikter går igenom för att komma till ett beslut om att köpa din produkt eller tjänst? Omdömen

4. Har ni identifierat de viktigaste aktiviteter och processer som måste äga rum på månadsbasis för att du ska nå dina försäljningsmål?

5. Har du en månatlig mätning av kvantiteten och kvaliteten av dina viktigaste marknadsföringsaktiviteter? Omdömen

6. Är du kunna spåra exakt hur mycket det kostar att skapa en kund? Omdömen

7. Gör alla dina marknadsföringsmaterial (webbplats, broschyrer, annonser, etc.) direkt stödja syften och processer i ditt system? Omdömen

Självklart, ett positivt svar på dessa frågor visar att du har en väldefinierade försäljning och marknadsföring system på plats. Det innebär att du har gått från reaktiv till proaktiv marknadsföring, och att du är på god väg till regelbundna, förutsägbara försäljning. Negativa svar betyda att du har en del arbete att göra för att få din försäljning och marknadsföring i en proaktiv läge så att du kan konkurrera framgångsrikt i den turbulenta 21-talet. Omdömen

Ta din verksamhet till det 21: a århundradet genom att utnyttja den visdom på The Sales Resource Center. Besök oss på http://www.davekahle.com/
.