Vad varje säljare bör veta om Språk Deal Making

Warren Buffett, världens &'en; s största dealmaker, har två regler när du gör stora affärer: “ Regel nr 1: Förlora aldrig pengar. Regel nr 2: Glöm aldrig regel nr 1. &"; Omdömen

Pengar är definitivt en viktig del av språket av affären att göra. Talar du i termer av en big deal? De flesta säljare don &'en; t tänker ofta på språket som en fråga mellan dem och deras framtidsutsikter. Men för att landa en stor sak med C svit, definitivt är det.

Varför? Två skäl:

1. You &'; ll sälja ett eller flera steg upp på organisationsplan dina utsikter, på chefsnivå för att vinna dina större affärer. Detta innebär att de ser sina problem i olika språk villkor.
2. Du får skickas till vem du låter som. Om du talar språket i funktion /nytta eller smärta /lösning, kommer du att riktas ner organisationsplanen och arbeta med er kommer att delegeras till en nivå där dina största erbjudanden inte få gjort. Omdömen

Executive utsikter brukade ha budgetar som fastställts i förväg för de varor och tjänster som behövs. På den tiden du skulle gå in i deras kontor och säga något till effekten av “ Du &'; re köpa X antal komponenter från min konkurrent. Du bör köpa dessa komponenter från mig nu eftersom gruvan är bättre, de &'; re billigare, hanterar jag min inventering mer effektivt, och jag tillhandahåller tjänster de kan och 'en; t matchar &".

Ännu mer, du hade fördelen av en “ heads-up &"; mot befintliga konkurrens där ute. Du sålde förmodligen din produkt eller tjänst med hjälp av följande:

• Fördelar din produkt eller tjänst innebär för utsikterna
• Lindra utsikter &'en; smärta
• Dina särdrag Omdömen • Överlägsenhet dina metoder
&bull. Utsikter och' problem med tidigare leverantörer sälja &tjur. Ord som kvalitet, service, Kapacitet, Innovation, On Time Delivery, garantier, etc. Omdömen

Och dessa egenskaper är viktiga – till avdelningschef vars ansvar är att fungera som grindvakt för avdelningen. Chefer förväntas att kontrollera och dubbelkolla alla de egenskaper du erbjuder som bevis på din lösning styrka. Om de don &'en; t, förlorar de sina jobb Omdömen

Men nu &';. Re kommer att sälja till högre nivå företag deal beslutsfattare, det slag som upptar sviterna C-nivå. Eftersom de delegerade frågor om service, kvalitet och pris till avdelningschef, de har inget intresse av att höra om dessa frågor.

prata om pengar, tid och risk Omdömen

I vår bok Hur man avsluta en affär som Warren Buffett vi talar om varför stora deal beslutsfattare vill höra om pengar, tid och risk. Detta är det språk som stora affärer. Olika affär. Olika framtidsutsikter. Därför annat språk Omdömen

Den doesn och'. T betyda att du måste upprepa just dessa tre ord i var och varannan mening. Det betyder att du översätta dina lösning beskrivningar i termer som tydligt relä vad som är av störst intresse för dina utsikter. Här och' s hur det fungerar … Omdömen

När du tala om kvaliteten på dina produkter och tjänster, vad menar du egentligen? Om du &'; re prata om alla dina certifiering av kvalitet, medan de och' re viktig, aren de och 'en;. T vad chefer vill höra Omdömen

Det isn och' t som de don &'en; t bryr sig om kvalitet. Naturligtvis de gör. Men för högre nivå chefer, sin oro över kvaliteten tar en annan form.

Vad betyder hög kvalitet betyder för hög nivå chefer? Ur deras perspektiv, om de gör en affär med dig och du har produkter av hög kvalitet, vad får de? Svaret är lika enkelt som A, B, C:

A. Pengar
• Fler upprepade köp från sina kunder Omdömen • Minskat spill i produktionen Omdömen • Förmåga att prissätta sina produkter eller tjänster över de av sina konkurrenter Omdömen

B. Tid
• Lita på att du kommer att möta deadlines
• Färre timmar i hanteringen av kundklagomål
• Snabbare installation garanterat sina kunder

C. Risk
• Mindre risk de kan &'en; t uppfylla sina deadlines
• Mindre risk deras produkter eller tjänster vann &'en; t-arbete korrekt
• Ökad kundförtroende Omdömen

Försäljning människor behöver för att betona, och även kvantifiera de ovannämnda typer av plussidan till din lösning för C suite verkställande problem. Säger du har högkvalitativa produkter och tjänster spelar &'; t göra dig något gott. Visar hur de kan omsättas i pengar, tid och risk för ledande befattningshavare kommer att ge dig en mycket bättre tryck mot landning din nästa big deal Omdömen  ..