*** C-nivå Selling - Den mest kraftfulla, men minst använda konsument Questions

Statistik visar att mer än 75% av säljsamtal avslutas utan försäljnings person som ansöker om engagemang. Tro det eller ej de flesta kunder köper snarare än säljare ber om ordern.

Inköps diskussion vanligtvis går ungefär så här, Review, "Skicka mig ett förslag." Sedan finns det vissa uppföljning och kunden samtycker eller inte. Säljaren aldrig riktigt vet varför Omdömen

En annan vanlig företeelse,
. "Vad &'; s priset?" Sedan finns det en del diskussioner och eller förhandlingar, och slutligen kunden säger, "Okej, jag ska köpa det," i så många ord Omdömen

Nu engagemang doesn och'. T betyder bara att be om ordern. Det är mycket bredare än så. Engagemang kan vara för nästa möte, utsikterna stöd, och /eller att komma tillbaka till dig inom en viss tid, etc. engagemang kärnan i att flytta försäljningen framåt. Omvänt, vägran att ge åtagande är den största signal om att försäljningen är i nöd. Ändå ber om engagemang är en sällsynthet Omdömen

Vad är sällan sagt - i någon kombination av ord och ndash. är, Review, "Du verkar nöjd Kan vi enas om att du kommer att köpa idag &";.? eller “ Kan jag få ert engagemang som ni kommer att stödja mig på detta så att vi kan gå vidare till nästa nivå för att köpa myndighet? &"; Försäljningen människor har problem med att få dessa ord ur deras munnar och ndash;. rädsla för avstötning eller rädsla de att vara påträngande Omdömen

Att be om engagemang är en av de tuffaste frågorna för alla säljare Det är det viktigaste. möjligheten för en framgångsrik säljare Men för att göra åtagande frågor hända måste man förbereda Först måste försäljaren avgöra vilka åtaganden kan vara möjligt från kommande säljmöte -.. bäst, värst, och något i mellan andra säljare. måste utarbeta frågan på papper och hålla den synlig under säljsamtal. Detta kommer att fungera som en tunga lösare och det kommer också att fungera som en ständig påminnelse om att, "Fråga mig" som samtals går mot slutsats. Detta kan inte göras i ditt huvud. Det måste skrivas. Omdömen

Beredning av åtagande frågor är en nyckelfaktor för varje säljsamtal plan och varje säljsamtal bör ha en egen skriftlig plan. Utan denna beredning frågan kommer att försummas och åtaganden kommer inte att uppnås. Vad kommer att hända är säljaren kommer att förlora kontrollen. Kunden kommer att bestämma när de vill låta dig veta och vad de vill låta dig veta. Detta sätter dem i kontroll och förlänger säljcykeln Omdömen

Fråga 2 Review

Nästa och mycket svårare och ännu mindre använde fråga hanterar ambivalens, invändningar, eller “. Ingen &" ;. Med andra ord, den fråga som väcker ställas när utsikterna inte kommer med. När detta händer, de flesta säljare fortsätta att främja den produkt eller tjänst. Invändningar är värre – De brukar försöka argumentera i ett försök att ändras utsikterna sinnen. Båda dessa taktiker tenderar att arbeta dåligt Omdömen

När kunden är ambivalent eller säger och". Ingen &" ;, den svår fråga som bör ställas är: "Du verkar ointresserade (eller tveksamma eller berörda ...) Berätta , hurså?" Om säljaren gör det till en vana att lyssna, kommer denna fråga avslöja utsikten &'en; s verkliga problem som måste lösas.

Sedan han /hon behöver veta hur man kan lösa dem. Dock kommer säljaren aldrig veta hur du löser dem om han frågar, "Vad vill du att jag ska göra åt det?" Se människor inte bara har ett problem, de har en föreställning om hur de ska hanteras. När både frågan och föredragna lösningen är kända, kan säljaren avgöra om det är något han /hon kan göra åt det. Om inte, han /hon måste låta det gå.

Till exempel, anta att kunden säger, "Det är alldeles för dyrt." Don &'en; t försöker motivera varför ditt pris är vad det är. Ditt svar kan vara, "Hur mycket kan du råd?" Eller, "Vad gjorde du förväntar sig att betala?" Om deras antal är betydligt lägre än ditt pris, är det oftast bäst att bara backa. Men om det är i området, kan du börja förhandla eller försöka ta reda på vad det skulle ta för dem att betala mer.

Människor &'; s frågor är oftast annorlunda än vad säljaren är yapping om medan de försöker att motivera kunderna att köpa. Denna cajoling, främja, etc. blir bara möjligheten att gräva djupare eller stänger personen rätt off. Snarare frågar vad de vill att du ska göra om det.

Priset är ett bra exempel. Utsikterna säger “ Priset är för högt och ". Du kan svara med, “? OK, vad &"; eller “ Hur mycket för högt är det &"; eller “ Vad skulle du behöva för att motivera detta belopp &";

För att dra bort dessa frågor och få möjligheten att svara på ambivalent och /eller no-go situationer säljaren måste förbereda och praxis. Innan varje säljsamtal, fråga dig själv, och" Vad ska jag säga när jag stöter på motstånd eller en &'; Nej &';? &Rdquo; Det bästa praxis är att skriva ut det och sedan rollspel med någon, och /eller praxis i framför en spegel. Om du försöker att träna dessa frågor i ditt huvud, kommer du aldrig att kunna dra dem.

Så förbereda dina engagemang och motstånd frågor. När du behärskar dessa två frågor kommer dina stängningsförhållanden sväva, och slöseri med tid med förlorare och looker kommer att upphöra. Omdömen

Öva frågar, börja fråga, och jag garanterar att du kommer att gilla resultatet. Omdömen

Och nu inbjuder jag dig att lära dig mer Omdömen

Bonus Tips:. Gratis Bok – Den kompletta guiden till C-nivå Selling, “ TA MIG TILL DIN LEDARE $ &"; inbundna versionen. Nätverk, komma förbi gatekeepers, interagera med chefer, säkra åtaganden och sälja mer än du någonsin trodde var möjligt. Klicka på denna C-nivå Selling Book Länk till mer information om detta fantastiska erbjudande Omdömen  ..