Sex regler sälja i 2012

Pensionerad VD för General Electric, har den stora Jack Welch sex regler för framgång. Är du följa dessa regler för framgång, eller är du på en väg till irrelevans? Omdömen

1. Styr ditt öde, eller någon annan kommer. Omdömen 2. Möta verkligheten som den är, inte som det var eller när du önskar att det vore. Omdömen 3. Vara ärlig med alla.
4. Inte hantera, bly. Omdömen 5. Ändra innan du måste. Omdömen 6. Om du inte har en konkurrensfördel, inte konkurrera. Omdömen

Så, låt oss titta på de sex regler för framgång inom ramen för säljyrket, och hur man använder dessa regler för att mäta din framgång.

1. Styr ditt öde eller någon annan kommer. Omdömen

Ur ett försäljningsperspektiv, vad är din destination och hur du komma dit? Att &'; s frågan varje professionell säljare måste ställa sig. Tekniken har skapat en global värld där du inte längre kan mäta relevans mot personen i din utsedda stad, stat eller ens land. Världen är liten, och din konkurrent (även om tusentals miles away) är nu så nära som ett musklick. Resultatet av denna ständigt mindre värld är konkurrenten &'en; s förmåga att bygga, skapa och sälja en produkt precis som din till ett billigare pris och därmed minska din produkt till en handelsvara.

Du måste veta din destination så tydligt som möjligt. Om du känner till din destination, kan du styra ditt öde.

2. Face verkligheten som den är, inte som det var eller när du önskar att det vore. Omdömen

Försäljnings yrke började på 18-talet som ekonomin gått från manuellt arbete och draft-djurbaserade ekonomin till en maskin-baserad tillverkningsekonomi. Säljare var anställda för att införa potentiella köpare på produkter eller tjänster, eftersom det inte fanns något annat sätt att lära sig om produkter eller tjänster, förutom genom en tidning. Den resande säljare föddes.

Följande uttalande är från en distributör representant som jag intervjuade nyligen. “ I 90 procent av samtalen jag gör det finns ingen fråga, och därför ingen möjlighet – om jag inte betydligt billigare, och även då den dominerande matcher brukar priset &";. Omdömen

Enligt försälja Ström Magazine VD Gerhard Gschwandtner, 70 procent av alla köpbeslut görs nu på nätet innan köparen har även sett en säljare. En av anledningarna till detta är att köparna är nu oförmögen att effektivt differentiera produkter och tjänster från de konkurrenternas och anser därför att varje produkt vara detsamma. Den nya verkligheten är att om du säljer en produkt som du är irrelevant. Omdömen

3. Vara ärlig med alla. Omdömen

Att vara uppriktiga betyder att vara ärlig och pålitlig. Detta är den grundläggande principen för att lyckas som en 21: a århundradet säljare. Att vara ärlig och äkta är nu viktigare än någonsin, med tanke på tillgången till information och alternativ via Internet. Det är viktigt att komma ihåg att relationer är inte längre tillräckligt för att skydda ett konto: Du måste skapa värde Omdömen

4.. Inte hantera, bly. Omdömen

Att bara vara en account manager är inte längre av värde till köparen. Du måste leda köparen ut ur status quo och i riktning mot måluppfyllelse. Hantera ett konto kan nu ske genom försäljning 2,0 praxis och en inre kundservice laget.

Men leder en kund för ett framgångsrikt genomförande av sina affärsmål kan inte uppnås inifrån laget. Du måste bli en insiktsfull verkställande: någon som besitter en kompetens av produktkunskap, branschkunskap, ifrågasättande färdigheter och verkställande insikt. Executive insikt är förmågan att hjälpa köparen påverkan deras resultaträkning (P & L uttalande) genom att länka din produkt för att uppnå sina organisatoriska mål eller genom att förbättra företaget och 'en; s yttre och inre tryck.

Köpare vill inte din produkt: köpare vill ha din insikt.

5. Ändra innan du måste. Omdömen

Att försöka övertyga de flesta människor att det finns ett nytt och bättre sätt att göra något är ett fullständigt slöseri med tid. Om du vill se vad framtiden ser ut, titta på vad de innovatörer och early adopters gör. Jag tänker på arbete Everett Rogers, professor i lantlig sociologi som populariserade teorin i hans 1962 bok Diffusion of Innovations. Rogers föreslår befolkningen är uppdelad i en fem kategorier. Kategorierna (med befolknings procent) är: innovatörer (2,5 procent), early adopters (13,5 procent), tidig majoritet (34 procent), sen majoritet (34 procent), och eftersläntrare (16 procent) katalog

. försäljnings rike, innovatörerna skapar tekniken (exempel: Twitter, Facebook) som gör att informationsflödet ska vara tillgänglig i realtid, på begäran. De early adopters är de som ropar i öknen för professionella säljare att höra (Neil Rackham, Mark Miller, Jill Konrath och Jeffrey Gitomer, till exempel.) Tiden kommer och är redan här. Kommer tidigt majoritet omfamna förändring, eller kommer de att bli offer? Kommer de att gå med sena majoritet och eftersläntrare, och tona in irrelevans?

6. Om du inte har en konkurrensfördel, inte konkurrera. Omdömen

Ingen har en konkurrensfördel med sin produkt för mer än 6 månader. Då imiterar tävlingen och kommer in i marknaden. I själva verket finns det bara en produkt som aldrig kan kopieras, dupliceras eller kopieras. Denna produkt kan vara differentiatorn på din marknad och en konkurrensfördel för ditt företag nu och 20 år in i framtiden.

Din konkurrensfördel är du. Det finns bara en, och kan därför aldrig bli en handelsvara.

Den framgångsrika säljare i 21: a århundradet behöver en innovativ sinne, ambition och en stark självkänsla för att stiga till toppen i en överfulla och bullriga marknadsplatsen. Irrelevans kan undvikas genom att överge den gamla konventionella visdomen och omfamna ett nytt sätt att tänka Omdömen  ..