De fyra hörnstenar effektiva sälj Compensation

Effektiv försäljning ersättning är avgörande för framgång för varje go-to-market strategi. Ändå utformningen och förvaltningen av försäljning ersättning är sällan lätt. När allt kommer omkring, att bestämma hur människor får betalt är en känslig fråga som kan bli alltmer komplicerat när förena de skilda behoven hos viktiga intressenter inom försäljning, ekonomi, HR, och marknadsföring. Omdömen

För att bättre hantera denna komplexitet och för att hålla diskussioner konstruktiva, anser de fyra hörnstenarna i effektiv försäljning ersättning Omdömen

# 1 &ndash. Anpassning till Corporate mål

Försäljning ersättning är en utsignal från affärsplaneringsprocess. Det definieras inom ramen för affärsstrategin, och direkt stöder uppnåendet av företagets mål. Men för att på bästa anpassa ersättning med strategi, omsorg måste vidtas för att skilja mellan att bara vara “ riktnings konsekvent &"; med företagets mål och vara i “ lockstep &" ;. Omdömen

För att illustrera, överväga en försäljning kompensationsplan som stöder en aggressiv tillväxtstrategi. Ett alternativ under dessa omständigheter är att använda en platt provisionssats, som säljare tjänar mer om de säljer mer. Ett andra alternativ är en plan som betalar högre provision för nya kunder än för upprepa företag, och som erbjuder attraktiva bonusar för överskridande av kvoter. Även om man skulle kunna hävda att båda planerna är i linje med en tillväxtstrategi, visar den andra denna anpassning till en mycket högre grad. Omdömen

Good inriktning innebär att varje del av försäljningskompensationsplanen kartor direkt till ett företags mål och betydligt ökar sannolikheten att det kommer att uppnås

# 2 – Inte en ersättning för Sales Management Omdömen

En väl utformad försäljning kompensationsplan artikulerar företagens prioriteringar för säljare. Den definierar sammanhanget där alla beslut ska fattas, liksom belöningen för att bidra till att uppnå företagets mål. Omdömen

Som ett resultat, det finns en frestelse att låta försäljning ersättning spela en större roll i dag till dag förvaltningen av säljare. Vanligtvis är detta i form av belöningar för god försäljnings beteende, såsom att boka möten eller passerar leder, i stället för faktiska försäljningsresultat som intäkt eller marginal. Omdömen

Även om förnuftig användning av beteende åtgärder kan vara lämpliga i vissa försäljningsmiljöer, förlitar sig kraftigt eller uteslutande på försäljning ersättning för att hantera försäljare är riskabelt i bästa fall. Försäljning ersättning är en mycket övertygande verktyg när utmaningen är att fokusera personal på specifika mål. Men det är just det – ett verktyg. Det bör aldrig betraktas som en ersättning för försäljning förvaltning

# 3 – Execution

Även den bästa planlösning kommer att misslyckas om dåligt avrättades. Bra utförande uppnås genom att först ställa tydliga förväntningar och sedan leverera dem Omdömen

För att ställa in och underhålla förväntningarna, förlitar sig på omfattande dokumentation som är skrivet i lekman och' s. Villkor och lättillgängliga. Det ska beskriva betalningsberäkningar, alla relaterade administrativa politik och praxis, och viktigast, processen för att lösa betalnings fel. Omdömen

För att konsekvent leverera på dessa förväntningar, alla relaterade processer ska automatiseras. Med ett överflöd av funktionsrika, rimligt prissatta mjukvarulösningar på marknaden, blir det allt svårare att försvara användningen av felbenägna manuella beräkningar eller kalkylblads gårdar. Automation förbättrar den totala integriteten av programmet och ger möjligheter att omfördela personal i värde lägga till aktiviteter såsom rapportering och analys.

Effektivt genomförande är bra för försäljningen produktivitet. Det ger säljarna förtroendet att fullt ut engagera sig i försäljningsprocessen i stället för att slösa bort värdefull tid vandra genom administrativa bakgator Omdömen

# 4 &ndash. Active Management

Aktiv förvaltning hänvisar till den vanliga, pågående utvärderingen av ett säljersättningsprogram Omdömen

Analysen genomförs kommer att dikteras av programmet och'. Mål, såsom att förvärva nya kunder eller öka försäljning av högre marginal. Fokus bör ligga på huruvida förvaltnings design levererar de specifika resultat som var avsedda. Omdömen

Andra analyser kan omfatta ämnen som sambandet mellan lön och resultat, antal och typ av betalnings fel, prestanda nya anställningar, effektivitet oavgjort /garantiprogram, eller en sökning efter oavsiktliga säsongs eller regionala trender. Omdömen

Aktiv förvaltning av försäljning ersättning ger ett statistiskt, saklig grund för bedömningen av programmets effektivitet och för att överväga eventuella ändringar. Veta om, när och hur man ska genomföra en förändring kommer att minimera stridigheter och hålla säljare fokuserade på overachieving.

Slutsats Omdömen

Dessa hörnstenar utgör grunden för att bygga och upprätthålla en effektiv försäljningsersättningsprogram. Använd alla fyra för att placera ditt säljteam för framgång Omdömen  ..