*** 6 enkla steg för att skapa en högpresterande Sales Force

Behöver du bygga en högpresterande säljkultur snabbt? Har en önskan för hållbara försäljningsresultat? Om du är som jag, förstår du mediokra försäljningsresultat kommer att implodera ditt företag med tanke på vår nuvarande ekonomiska miljön och konkurrensen är så hård. Dessutom finns det alldeles för många möjligheter för att snubbla med inkonsekvent försäljningsutveckling. Jag har haft turen att ha lett framgångsrika 6-12 månaders vändning korståg av några flera miljarder dollar säljkårer, och samtidigt förbättra nivåerna av intresse och kundnöjdhet. Under dessa erfarenheter har jag upptäckt 6 enkla steg som gör det möjligt för alla mediokra säljteam att skjuta i höjden till true Sales Force status inom en relativt kort tidsperiod Omdömen

Steg 1:. Har rätt personer på bussen Omdömen

I sin bok Good to Great, Jim Collins beskriver detta koncept perfekt. Det är absolut nödvändigt att ha rätt medlemmarna i ditt team att köra. Om en befintlig säljteam är redan på plats, kan det bli en utmaning att avgöra om du har rätt spelare. En lätt fråga att ställa i denna situation är och" Om läget var öppen, jag skulle anställa den här personen &"; Om nej, har du ditt svar, nu ett beslut måste göras om hur man flytta.

För närvarande anställa? Omdömen

Det är viktigt att anställa rätt personer för första gången. Kostnaden för en dålig försäljning Hyra nu kostar organisationer över $ 100.000 /år *. Identifiera de nödvändiga säljbeteenden (Energi, Sales Initiative, etc) för att vara effektiva i försäljnings roll och vara klokt att anlita en bra passform. För information om en kostnadseffektiv, effektiv markeringsverktyg besök www.SalesIsSimple.com.

Steg 2: Definiera försäljningsaktiviteter som leder till resultat Omdömen

Som konsult, I &'; ve bevittnat många säljteam missar märket när du skapar säljmål. De flesta lagen skapar mål utan att definiera försäljningsverksamhet som kommer att bidra till att uppnå dem. Du kanske har sett det – försäljningschef emot samtalet från huvudkontoret om hans /hennes team och' nuvarande försäljningsresultat tillsammans med ett meddelande om att laget behöver till “ plocka upp &" ;. Försäljningschef, är en chef inte en ledare, promenader till golvet i Sales Team och förmedlar kommandot – “ Våra försäljningsresultat är inte där de behöver vara måste vi plocka upp &"!;

Vad betyder “ plocka upp &"; egentligen? Den Sales Team lämnas åt sina egna tolkningar Omdömen

Vi hänvisar ofta till detta som “ Pain Chain &"; -. Frontlinjen säljteam känner nypa från en nivå över utan någon särskild riktning på “ hur till &"; i syfte att uppnå önskade försäljningsresultat.

Det viktiga är att ha en förståelse för de specifika säljaktiviteter som driver resultat. I det typiska säljmiljö det oftast bryts ned till 3 enkla aktiviteter: försök, kontakter och möten.

* Victor Wesley 2006
Försök definieras som faktiska försök att inleda försäljningsprocessen som vanligtvis förekommer i former telefonsamtal, presentationer eller knackar på dörrar. Omdömen

Kontakter är faktiska konversationer i som en säljare kan inleda försäljningsprocessen. Omdömen

Utnämningar är faktiska möten inrättas för att påskynda försäljningsprocessen och /eller begär. Omdömen

Inte säker om verksamheten verksamheten?

inhämta synpunkter från Top Performers på frontlinjen, gör detta också främjar buy-in som är nödvändig.

Steg 3: Hantera aktiviteter, inte resultatOmdömen

Ett annat vanligt misstag säljteam gör när de är alltför inriktade på målet är inte tillräckligt uppmärksamma på aktivitetsnivå. Så snart de säljaktiviteter har definierats, måste det finnas en klar uppfattning om korrelationen mellan dem för att uppnå de önskade försäljningsresultat. Vi kallar detta Science of Sales.

För år du har hört försäljning är en “ lek med siffror &"; vilket är sant. Men High Performance Sales är en “ Managed lek med siffror och " ;. The Science of Sales är väsentligen sekventiellt sätt av säljaktiviteter som leder till en sluten affär. Till exempel, 100 Försök /dag leder till 10 kontakter /dag som omvandlas till 3 Utnämningar. Av de 3 möten en säljare är sannolikt att stänga en affär. Så formeln för framgång blir

100  10  3 1 Omdömen

Varje formel kommer att vara olika för varje Sales Representative dock utnyttja dessa uppgifter gör det möjligt för Sales Manager för att peka ut de områden där en försäljare kan förbättra därmed möjliggöra och uppmuntra dem till “ plocka upp &" ;. Omdömen

Dessutom har vi och' ve upptäcktes genom att fokusera på försäljningsaktiviteter Säljrepresentanter har mer försäljning energi.

Hur?

Att vara alltför inriktad på volatilitet resultat orsakar Sales Team att rida en mycket dränerande och känslomässig berg-och dalbana, som så småningom leder till försäljnings energi att falla av en klippa. Resultaten är en negativ inverkan på övergripande resultaten och en ökning av kostnaderna för att anställa motiverande talare att tillfälligt pumpa upp ett lag i desperat behov av en hiss.

I &'; ve funnit att om försäljningen representativa kanaler sin energi till att uppnå de specifika mått av deras försäljning formel och förbättra nyckeltalen (försök: Kontakter eller Kontaktlinser: Utnämningar) de tenderar att ha en bättre känsla av prestation och undvika den känslomässiga berg-och dalbana. Därför skapar ökad försäljning energiOmdömen

Håll laget pumpas – förvalta verksamheten, inte resultaten Omdömen Steg 4:! omedelbart redovisa, är försäljnings en kontakt Sport Omdömen

Den viktigaste komponenten för formel som beskrivs i steg 3 är möjligheten att göra kontakter. Höga kontaktförhållanden är den gemensamma nämnaren för alla högpresterande säljkårer. Dessa grupper består av människor som har en hög grad av Sales initiativet och njuta initiera kontakt med framtidsutsikter och köpare. Nedre raden, de når fler människor. Lag lågpresterande hindras med säljare som innehåller känslomässiga eller beteendemässiga hinder och inte når tillräckligt många människor. Om det finns människor i ditt team som inte har initiativ försäljning, omplacera dem, de är i fel jobbet och är inställda för underlåtenhet. Som du ladda, se till att ersätta med säljare som har starka försäljningsinitiativ eftersom dessa är de människor som kommer att generera kontakterna för din verksamhet. Gå tillbaka till steg 1 – Du måste ha rätt personer på bussen. Omdömen

Varför? Omdömen

I vår forskning har vi upptäckt att de framgångsrika säljare med stark försäljnings initiativ är självsäker och konsekvent på att inleda säljkontakter.

Hur Sales Initiative mätas? Omdömen

Försäljning Initiative är ett av de 21 beprövade beteenden inom försäljning produktivitet. Det är ofta förväxlas med en “ typ A &"; eller “ hög D &"; personlighet när det gäller försäljning. Men i vår forskning finns det inget beprövat korrelation mellan personlighet och försäljning produktivitet. High Performance Försäljning handlar om beteende och det enklaste sättet att mäta försäljningen Initiative är genom ett beteende bedömning som effektivt mäter det. För mer information, besök www.SalesIsSimple.com Omdömen

Steg 5: Lär dig vad som driver Sales Team &'; s beteende Omdömen

Som sagt tidigare, är försäljning om beteende, inte personlighet. För att få ut det mesta av ditt lag är det viktigt att veta så mycket som möjligt om varje säljare och' s beteende. Upptäck vad som verkligen gör dem kryssa. Som säljare, har vi naturligt “ sälja stilar &"; att vi tenderar att ålägga våra framtidsutsikter och köpare. Dr Dave Barnett, en Ph.D i beteendevetenskap, har 30 + års erfarenhet av försäljning och beteendeforskning. I sin forskning upptäckte han som säljare våra försäljnings stilar härrör från vårt beteende. Våra beteenden härrör från grundläggande “ behov och " ;. liv Att ha en tydlig förståelse av den “ liv behov &"; möjliggör goda försäljnings Ledare /Coacher att ändra beteende och slutligen säljande stilar. Till exempel: Omdömen

Låt &'; s säga att du har en säljare med liknande beteende som i Terrell Owens eller Paris Hilton på ditt team. För enkelhetens skull, låt och' s anta denna person beter sig på ett sådant sätt som insisterar på en hög grad av erkännande, i huvudsak deras “ liv behov &"; är behovet av uppmärksamhet. På grund av arten av deras liv behov, kan de tenderar att göra mer prata, (mest om sig själva) och mindre lyssna på sina försäljningsinteraktioner orsakar dem att stänga mindre och kämpa mer. Eftersom inte alla utsikter och' s beteende (diskuteras i steg 6) är förenlig med deras.

En bra säljcoach vet hur man ska hantera säljare och' s-liv behov. Dessutom kommer säljare lära sig att anpassa sin försäljning stil detta och inte införa den på alla de möter. Därför gör det möjligt för säljare &"; balans &"; deras försäljning stil och överklagande till en bredare publik.

Steg 6: Matcha Sales Team Beteende That av din Demografiska Omdömen

Har du någonsin undrat varför vissa “ bra &"; lag kämpar? Jag gjorde en del konsultarbete med ett visst företag som hade en hög potential lag som ligger i ett stort område. Resultaten var dock genomgående dåliga kvartal efter kvartal. Inför min ankomst, företaget förmodligen försökt allt från att ersätta ledningen att uppgradera kontorslokaler med ingen bevisad effekt på resultatet. Efter gör vissa forskning upptäckte vi kontoret och dess demografiska var i direkt motsättning till varandra. Låt mig förklara … Omdömen

I steg 5, diskuterade vi hur säljer stilar kan härledas från “ behöver &" liv; av säljarna.

Care gissa vem har livet behöver Omdömen

Det &';? rätt – Köpare och framtidsutsikter, och" köpbeteende &"; härrör från sina livsbehov. Köpare och framtidsutsikter tenderar att köpa från dem de litar på och är bekväm med. Det enklaste sättet att bygga komfort och förtroende är att ta itu med någon och' s-liv behov. Vissa amatör säljare och försäljnings utbildare kan hänvisa till detta som “ spegling &" ;, men de högpresterande proffs vet att det går djupare.

Högpresterande säljare vet hur man skall bedöma, Justera och Justera
• Bedöm “ köpbeteende &";
• Justera deras “ Selling Style &";
• Rikta deras beteende med den hos kunden och 'en; s, i huvudsak att ta itu med kunden och 'en; s liv behöver Omdömen

Tänk på det …

Någonsin har en försäljning interaktion när du som säljare, och utsikterna mötte en omedelbar anslutning som om du vore gamla vänner som kommunicerar med varandra som gamla tider. Slutförandet av affären var enkel, eller hur? Chansen är din “ säljande stil &"; var naturligtvis förenligt med kunden och 'en; s “ köpbeteende &" ;. Kunden kanske har även indikerat – “ Det något annorlunda om du &";. Omdömen

Någonsin har en försäljning interaktion när du var inte kunna ansluta? Av någon anledning, du och denna möjlighet inte bara skulle kunna främja en relation. Något gick fel och du kan inte sätta fingret på exakt vad det var. Chansen är din “ säljande stil &"; och utsikterna “ köpbeteende &"; vi i direkt konflikt med varandra och ingen av er gav till den andra. &Ldquo; spegling &"; tillvägagångssätt kommer bara att göra detta värre. Vi kallar denna dynamiska a “ direkt motsättning &" ;, vilket är vad det företag som nämns i steg 5 upplever. Kontoret var i direkt konflikt med sin demografiska och förändringar som krävs för att ske snabbt och de gjorde ... Omdömen

Genom avgång laget kunde anställa ny säljare. Men innan du köper anbud beteenden bedömdes så att de var förenliga med den demografiska. Dessutom har laget tränat på 21 beprövade försäljnings beteenden att försäljningen konsekvens produktivitet nämns i steg 4. På mindre än 6 månader, flyttade laget från botten till toppen, nummer 2 i bolaget försäljningsutvecklingen och 1: ai kund tillfredsställelse.

Med hjälp av denna 6 Steg tillvägagångssätt gör att du kan konvertera ditt säljteam i en High Performance (Sustainable) säljkåren. Gör slag i saken Omdömen  !.