Att mäta en Pipeline i Percentages

Välkommen till “ Sluta gissa! Försäljning Noggrannhet omdefinieras &". I denna artikelserie, vi och' ll se över begreppet försäljning pipeline och förklara varför det &'; s så viktigt att skapa en objektiv procentsats mätning för rörledningen i stället för subjektiva mätningarna alltför ofta används av säljteam. Läs vidare för att ändra hur du visar din pipeline och din förmåga att förutse framgång Omdömen

Det &';! Gemensamma för ledare att mäta sina försäljnings pipelines med sannolikheten för affären stängning. Och ett vanligt misstag. Sannolikhet för nära är en subjektiv mätning som kräver säljare att göra en bedömning om sina chanser att göra en försäljning. Det kräver tolkning, fördomar och är mogen för missbruk. I stället bör du mäta utvecklingen av en möjlighet genom din försäljning pipeline, med varje steg representerar den andel av vägen genom rörledningen att möjligheten har nått. En komplett försäljning definieras som ett som antingen är stängd eller förloras.

Ett åtta-stegs pipeline är ett bra exempel på hur mäta procentandelen framsteg genom rörledningen kan hjälpa till med försäljningsprognos noggrannhet. I denna rörledning har vi flera faser. Vi börjar med discoveryand prekvalificeringen, och sedan flytta in kvalificering - kontroll på en möjlighet och' s budget, tidsram och beslutsfattare för processen Omdömen

afully kvalificerad utsikter skulle få ett förslag gå igenom en förhandlingsstadiet och ange en sluten scen. Om affären vinns eller förloras, det &'; s alltjämt, i slutändan, stängd Omdömen

Att mäta en möjlighet när det gäller hur stor andel av rörledningen slutförts i stället för sannolikheten för själva försäljningen sker hjälper betona att försäljningen. rörledningar och prognoser är objektiva, vetenskapliga verktyg som kräver säljare att följa en mycket specifik process.

När en säljare tycker att flytta en opportunitythrough rörledningen ökar sannolikheten för nära, de &'; re mindre benägna att använda den pipeline korrekt. De kommer att hålla tillbaka på rörliga erbjudanden till fullt kvalificerade steg tills de är övertygade om att de kommer att stänga, vilket begränsar de möjligheter de tas i rörledningen i de inledande skedena eftersom de don &'en; t vill använda rörledningen mange erbjudanden som de kan förlora. De ändrar godtyckligt sannolikheten procentsats för att matcha hur de “ känsla &"; om möjligheten. Omdömen

När mätningen ändras från sannolikheten för nära procentsats komplett, kommer säljarna använder ledningen att spåra alla möjligheter och du kommer att ha ett exakt mått på hur möjligheter konverterar man från början att stänga.

Denna ändring kräver ett nytänkande, naturligtvis. Att säga att en förhandling är 90 procent klar inte längre innebär att det &'; s nödvändighet 90 procent sannolikt att stänga. Du får bara nära 60 procent eller 70 procent av de erbjudanden som du förhandla, vilket är något som du och' ll vet baserat på tidigare data och historia.

I tänka försäljningsprocessen på detta sätt, varje steg i processen representerar en rad olika aktiviteter som måste vara fullständig för att flytta affären genom rörledningen. It &'; s inte längre sannolikheten för nära – en subjektiv yttrande från säljare – men andelen komplett i säljcykeln –. En objektiv statistik baserad på fakta Omdömen

Om säljteam är på rätt sätt med ledningen, då försäljnings ledare kan få en verkligt korrekt bild av de omräkningssatserna mellan ett steg och nästa. Efter att ha sett dessa omräkningssatserna för några kvartal, kommer du att kunna skapa en korrekt prognos baserad på historiska fakta. Härifrån kan du utveckla en prognos som ligger inom 5% noggrannhet everytime.

Genom att tillämpa denna grundläggande förändring att mäta procent komplett i motsats till sannolikheten för nära ditt säljprocessen, du och' ll inte bara få precision i prognosen, men också kommer att uppmuntra ditt säljteam att utnyttja försäljningspipeline i sätt som det är tänkt att användas och på det sätt som gör att du mest insyn i dina möjligheter Omdömen

I vår nästa artikel, vi och'. ll att ta en djupare inblick i de specifika stegen i säljprocessen och hur tillämpningen av procent komplett kan hjälpa ditt team rör sig genom dem Omdömen  ..