*** Sju steg för att komma Referrals

Det enklaste ledningen att stänga är en värvad bly.

Tyvärr har inte många inteckning mäklare behärskar konstform som processen innebär. I &'; ve utvecklat en enkel, sju-steg process för att erhålla remisser som ger dig så mycket mer framgång i att utveckla ditt remiss företag som du kommer att göra det en automatisk del av varje försäljning situation.

Börja med att sätta ett mål för hur många referenser du vill ha från varje kontakt. Börja med ett mål på bara en remiss varje gång, och arbeta dig upp till en plats där du vet stegen så väl och de flyter så naturligt att du &';. Ll få minst tre remisser från varje klient Omdömen

Sedan, memorera dessa sju steg till att få remisser. Ju bättre du känner till dem, desto bättre och' ll gruvan rika Lode av remisser som &';. Bara s väntar på dig i din nuvarande kundbas Omdömen

1. Hjälp dina kunder tycker om specifika personer de känner. 2. Skriv remisser och' namn ner. 3. Ja kvalificerade frågor om remisser. 4. Be om referenser och' kontaktinformation. 5. Få remisser och' adresser från telefonboken. (om kunden doesn och' t har dem) 6. Be kunden att ringa och presentera dig för remisser. 7. Om kunden visar nervositet eller vägrar att ringa, fråga om du kan använda klienten och 'en; s namn när du kontaktar remiss

Det är de grundläggande stegen.. Nu, låt och' s granska dem i detalj så att du och' ll se hur man arbetar med var och en mest effektivt Steg # 1: Hjälp dina kunder tycker om specifika personer de känner
När du ber om remisser, måste du ge din klient en grupp ansikten att fokusera på. Centrering på en eller två ansikten är omöjligt när deras tankar studsar väggen med sitt nya hem - vilket innebär att ditt jobb är att få dem fokuserade igen Omdömen

Säljaren:. Bill och Jane, du och' re glada med ditt nya hem, aren och 'en; t du Omdömen

KUND:? Åh, det &'; s underbara. Vi kan &'; t vänta med att få bosatte sig Omdömen Säljaren: Så säg mig, som kommer att vara de första människorna du berättar om ditt nya hem Omdömen

KUND: Tja, våra släktingar, förstås!?. Sedan, våra vänner som bor i samma område. It &'; ll vara trevligt att vara nära dem.

Säljaren: Det &'; s stora. ? Finns det någon av dina släktingar eller vänner som kan också vara på marknaden för ett nytt hem sälja Genom att nämna familj och vänner, fokuserade kunden in på de människor han är närmast och som han &'; ll vara i kontakt som mycket vecka. . . medan hans upphetsning över hans hem är fortfarande färska. Och säljaren har hjälpt honom att göra det Omdömen

Steg # 2:. Skriv remisser och 'en; namn på kort

När dina kunder komma med ett fåtal personer som är på marknaden för ett hem, ta ut en 3-x-5 registerkort eller en liten anteckningsbok och skriver ner namnen på dessa hänvisningar. (Var noga med att fråga hur att stava namnen.) Håll korten ut så att du kan skriva ned den information de ger dig. . Dessutom kan du och' ll behöver dessa anteckningar att kvalificera remisser Omdömen

Steg # 3: Fråga kvalificerade frågor

Medan Bill och Jane är upptagen med att besvara frågor om remisser, Du bör skriva ned anteckningar som hjälper dig att komma ihåg speciella saker om dem. Här och' s någon information som du kanske vill veta när du kontaktar hänvisningar:

* Var bor de nu Omdömen * Skulle de flytta upp till ett större hem eller är de bara intresserade av något nytt?
* Vad sa de när du berättade för dem att du letade efter ett nytt hem Omdömen

När du komma i kontakt med de referenser, du &'; ll kunna börja samtal med dem utifrån Bill och Jane &'; s svar på dina frågor. När du och' ve tagit några anteckningar, gå vidare till nästa steg Omdömen

Steg # 4: Fråga efter kontaktinformation

ber om adresser och telefonnummer. remisserna är svårare eftersom din klient kanske inte känner till denna information märkligt. Men don &'en; t låta det avskräcka dig. Du kan &'en; t bara nöja sig med namn, eftersom det kan finnas flera personer med samma namn i telefonboken när du försöker att slå upp det senare. Och veta hur du kontaktar remiss är kritisk Omdömen

Steg # 5:. Använd telefonboken för att få den information du behöver

Om din klient är villig att ge dig en remiss och' s adress men doesn &';. t vet det märkligt, nå för telefonboken och artigt be kunden om han skulle vara vänliga nog att hjälpa dig ut och leta upp adressen i telefonboken Omdömen

Din förfrågan kunde vara lika naturligt som det i följande konversation:

Säljaren: Jag don &'en; t vet om dig, men det har varit törstig arbete. Vad skulle du vilja dricka en läsk? Eller föredrar du kaffe Omdömen BILL: Vatten skulle vara bra med mig
JANE. Samma för mig. . Tack

Säljaren: Vet du vad. Medan jag köra för att få oss vissa vatten, skulle du kunna leta upp adresserna till de namn du gav mig i telefonboken så att vi kan få detta gjort?
Ställ denna sista fråga när du lämnar kunden telefonboken, och sedan lämna rummet för att få vattnet. Vid det här laget, du och' ve alla utom “ stängd &"; om hur man kontaktar remiss Omdömen

Steg # 6:. Be din kund att ringa remiss och ställa in utnämningen

Det här steget är där de flesta nybörjare säljare balk. De vann och' inte ens prova. Men de kunder som kommer att göra samtalet kommer att hjälpa dig följa Do Not Call Registry. Om remiss och 'en; s namn är på listan, kan du &'en; t kalla dem utan deras tillåtelse. Din befintlig kund kan, åtminstone, få det tillstånd för dig.

Dessutom, tänk på att denna fråga är helt enkelt att sätta scenen för det sista steget. De kunder som är obekväma ringer för du kommer att vara så lättad över att du erbjuder dem steg # 7 att de &'; ll hoppa på det. Om du hade gått direkt från steg # 5 till steg # 7, kanske du inte har fått samma svar. Det är en metod för min galenskap här. Här och' s hur det fungerar Omdömen

Säljaren: Tack så mycket för remisser, Bill och Jane.. Du vet, eftersom jag vann och 'en; t får se din upphetsning när du visar upp ditt nya hem, skulle du kunna ringa Don och Mary och dela dina goda nyheter med dem? Då kan vi arbeta på att arrangera en tid för mig att prata med dem Omdömen

Om dina kunder är bra med det, så bra. Starta uppringning. Men om de tvekar och agera obekväma, ta bort trycket omedelbart genom att flytta vidare till nästa steg Omdömen

Steg # 7: Be att använda klienten och 'en; s namn när du gör
kontakt med. remiss

Dina kunder kanske inte känner remiss så väl, eller så kan de känna sig obekväma att göra samtalet. Om så är fallet, låt dem veta att du förstår deras tvekan, men fråga om du kunde störa dem för ytterligare en fördel. Be om tillåtelse att använda deras namn när du kontaktar de människor som de som avses dig till. De och' ll sannolikt lättad över att släppa ut varmsätet och vara mer än glada att ge dig tillåtelse att använda deras namn Omdömen

ger alltid tre eller fem av dina visitkort till varje kund och be dem. ge dem till andra som kommer att tänka på som kan behöva dina tjänster. Sedan satsa på en lite uppföljning efter att de och' ve fått bosatte sig i sitt nya hem. Fråga dem hur det &'; s händer och vem de &'; ve visade hem till. Än en gång, hjälpa dem att fokusera på små grupper av personer de känner och ställa kvalificerade frågor om behoven dessa människor kan ha. Fråga om de har gett ditt kort till någon annan. Om de har, får den personen och' s kontaktuppgifter samt. Om de tillflyktsort &'; t, tacka dem för deras verksamhet ändå och upprepa din förfrågan.

“ S &"; i ordet “ försäljning &"; står för och". service &"; Ju bättre service du ger kommer desto större blir din försäljningsvolym Omdömen

vara. Det kan ta dig några försök att få detta mönster ner till där det flyter naturligt. Men det &'; ll bli en naturlig del av varje kontakt när du ser de fenomenala resultat den genererar. Många av mina elever har gått från att få en eller två remisser från fem eller fler kunder att få fem remisser från varje kund. Don &'en; t du tror att det &'; s värt ett försök Omdömen  ?.