Skapa Urgency

Trots våra bästa ansträngningar, några av de affärer vi jobbar på kommer någon pint i försäljningsprocessen stall. Hur kan du befria dig från landet av icke-beslut för de fall där - trots alla ansträngningar -. Dina erbjudanden maler ändå att stanna Omdömen

Det finns tre punkter i säljprocessen där en del är sannolikt att sakta ner: när du har gjort din formella presentation, när du har lagt fram ert förslag, och när ditt kontrakt har gått till Legal. Eftersom den sista av dessa är mindre en fråga om "sälja" din beslutsfattare och mer en fråga om att få utsikter advokater att gå vidare med det, vi kommer att fokusera här på de första två situationerna, eftersom de är den de kräver oss att använda våra kunskaper för att stänga våra köpare. Omdömen

Låt oss börja med vilka strategier vi kan använda för att försöka förhindra en affär från att sakta till en genomsökning. Omdömen

1. Upprätta datum för nästa steg - din och deras. Du bör naturligtvis vara att göra detta vid varje punkt i en försäljnings engagemang, men det blir ännu mer kritisk när du har nått presentationen /förslag utvärderingen. Varför? Eftersom det är på denna punkt som de dynamiska förändringar för utsikten. Fram till nu, har ni båda varit i "upptäckt mode" - du studerar om utsikterna verksamhet, och han lära sig om dig, ditt företag och din lösning. Det är en säker, icke-hotande plats. Med din presentation och förslag, har du flyttat in "sälja" -läge. Utsikterna är medveten om detta, och någon oro, oro eller rädsla han höll för sig själv kommer att börja manifestera sig - ofta gånger som okänslighet. Det är därför det är särskilt viktigt i detta skede att gå med på att tala eller träffa med en specifik, överenskomna datum. Underlåtenhet att göra detta ger utsikter en ut. Omdömen

2. Insistera på att leverera och presentera ditt förslag personligen, och beslutsfattaren närvarande. Ett förslag är ett säljverktyg, men precis som ett verktyg som du kan använda runt huset för att fixa något, det kommer inte att få jobbet gjort om inte dess ägare är det att få den att fungera. Med ert förslag, ni föreslår villkoren i ditt affärsrelation. Dina utsikter kommer absolut inte håller med om eller acceptera allt du har föreslagit; skulle du inte hellre ha honom "objekt" med dig där, så att du kan hjälpa honom att lösa sina problem, snarare än medan han läser det ensam, där du inte kan? Omdömen

Nu ska vi utforska några taktik vi kan för användning i samband med dessa strategier. Var och en av dessa, med undantag av den sista förutsätter att du har kunnat ha ömsesidig kommunikation i en eller annan form med dina utsikter - vilket kanske låter cirkulär, eftersom, trots allt, din affär kan ha saktat ner just därför du kan 't få ett samtal tillbaka Omdömen

1. Avslöja den verkliga orsaken till den obeslutsamhet /fördröjning Omdömen

Vi har alla på en gång eller annat varit om uppköp sidan av en transaktion -. som konsumenter . Tänker tillbaka på vad du kände när du stod inför ett beslut om ett större inköp - en bil, ett hus, en möbel, en investering. Hur kändes det? Trots vetskap köpet du var på väg att göra var vettigt, du troligen var inte riktigt redo att begå. Du behövs - ville, faktiskt - att dela dina bekymmer med säljare och få dem lösas. Tja, vad som är bra för gåsen är bra för gåskarl. När dina utsikter demurs, ta reda på vad som håller honom tillbaka och hjälpa honom att lösa problemet. Det är en seger för er båda. Omdömen

2. upprepar konsekvenserna av att inte göra någonting eller fördröja Omdömen

Se över mål och mål som de avslöjade i dina tidigare diskussioner, och varför de sagt köpet måste göras nu - och varför det inte kunde vänta (utsikter ofta förlorar synen av dessa saker när de ställs inför den skrämmande beslut att göra ett åtagande). Har honom tänka på vad det kommer att kosta honom förlorat tillfälle, förlorad tid, förlorade mark till konkurrenter, särskilda villkor, rabatter, etc. Kommunicera subtilt att världen inte står stilla bara för att de gör. Påminna honom om vad han sa att han ville, varför det var viktigt att han har det, och vad han inte kommer att få om han fortsätter att skjuta. Dessutom, eftersom ingen tycker om känslan av att vara i en obeslutsam tillstånd, kan du prova något liknande, "Skulle det inte kännas bättre att fatta ett beslut, ett eller annat sätt, i stället för att fortsätta att hänga över ditt huvud? Låt oss arbeta igenom det här tillsammans "Omdömen

3. Ta reda på var du står, och varför Omdömen

Om utsikterna är ovilliga att öppna upp, ja, du kan ha en djupare problem: du kanske inte har utvecklat en "betrodda rådgivare" förhållande. Beviljas, är detta inte alltid möjligt, särskilt med framtidsutsikter som värdesätter att vara neutral mellan leverantörer över att utveckla en rådgivande relation med en betrodd leverantör. I det här fallet, närma situationen genom att först ställa en sluten fråga, såsom "Är vi närmare att arbeta tillsammans, eller inte fungerar tillsammans?" Om svaret är "närmare inte fungerar tillsammans", måste du undersöka om varför. Om svaret är "närmare samarbete", du kommer att vilja avslöja vad det kommer att ta för att komma till "arbeta tillsammans". Omdömen

4. Skicka ett "överlämnande" brev Omdömen

När allt annat misslyckas, och det ser ut som om dina utsikter har helt enkelt gått under jorden, försök skicka vad jag kallar en "kapitulation" brev. Det säger i så många ord, att "jag ger upp, eftersom det verkar som om du är inte längre intresserade av att engagera oss." I brevet uttrycker du din besvikelse över att efter det att båda parter hade investerat så mycket tid och ansträngning, kommer varken en skörda frukterna av ett samarbete. Du frågar sedan om feedback på var du svikit dem att förmedla det värde du kan ge (att begära ett prov på ett sådant brev jag använder med framtidsutsikter, maila mig på [email protected]). Om du har tur, kommer utsikterna att känna sig skyldiga nog att svara (förmodligen via e-post), och du kommer att lära dig varför. Med denna kunskap kan du sedan prova en sista desperat försök att rädda affären.

Åtgärd Artikelnummer:

Granska din lista över strandade erbjudanden och avgöra vilka av dessa taktik skulle vara lämpligt att prova. För erbjudanden där du är på väg att göra din presentation, se till att komma överens i slutet av presentationen på nästa steg med exakta datum. För erbjudanden som du redan har presenterats och förbereder ett förslag, insistera på att leverera det personligen. Om du får trycka tillbaka, förklarar värdet till möjligheten att diskutera det tillsammans - att du kommer att kunna omedelbart klargöra något som kräver ett klargörande. Anställa dessa strategier och taktiker, och du kommer att se dina säljcykler förkorta och dina försäljningssiffror går upp Omdömen

Good Selling Omdömen  .!.