Att förstå din klient Know deras Köpa Motives

Som säljare kanske du tror att folk köper din produkt eller tjänst på grund av de skäl som du ger dem. Tvärtom, folk köper inte på grund av dina skäl, inte företagets skäl men för deras mycket egna skäl.

Dessa skäl kanske inte verkar vettigt, logiskt eller ens intelligent för oss men de verkar så att utsikten.

Det finns sex olika motiv och de presenteras inte i någon särskild ordning inte heller något viktigare än någon annan. De är:

• Längtan efter förstärkning (vanligtvis ekonomiskt) Review • Rädsla för förlust (igen, oftast ekonomiskt) Review • Komfort och bekvämlighet Omdömen • Säkerhet och skydd Omdömen • Pride ägande Omdömen • Tillfredsställelse av känslor Omdömen

jag att hänvisa till dessa som de sex köper motiv. Du kanske märker att alla dessa köper motiv är känslomässiga, inte logiskt. Folk köper känslomässigt, inte logiskt.

För att sälja effektivt du måste behålla denna punkt främst i ditt sinne. De kan köpa i väntan på ekonomisk vinning eller rädsla för ekonomisk förlust. De vill känna sig trygg och säker. De vill komfort och bekvämlighet som en tjänst eller produkt kan ge. De vill känna stolthet och ägande av en produkt eller de kan köpa för att tillgodose behoven av kärlek och ego.

Det kan också finnas tillfällen där mer än ett motiv kan tillämpas för samma köp. Ta till exempel en person som överväger remodeling hans eller hennes kök. Den dominerande köpa motivet kan vara komfort en ny layout och nya skåp kommer att erbjuda.

Å andra sidan en ombyggda kök kommer att tillföra värde till hennes hem (längtan efter vinst) och förhindra inkurans med efterföljande svårigheter att sälja (rädsla för förlust). VVS och ledningar kommer att förbättras ge sinnesfrid från elektriska bränder eller läckande rör (säkerhet och skydd).

Det nya köket kommer förmodligen att vara tal om trakten få personlig tillfredsställelse till husägare (tillfredsställelse känslor) och göra det i centrum för uppmärksamheten för att besöka vänner (stolthet ägande). Någon eller en kombination av alla de sex köper motiv skulle kunna gälla för att påverka denna husägare att renovera sitt kök.

Om du var säljare som försöker sälja denna person remodeling jobb du behöver veta dominerande köpa motiv - de känslor som ligger bakom beslutet - eftersom du kommer att vilja vädja till dessa motiv i din försäljning presentation.

Det är extremt viktigt att du avslöja dessa underliggande köpa motiv eftersom utsikterna med all sannolikhet inte kommer att komma ut och berätta. De är ibland bara vagt medveten om sina motiv själva.

Den främsta skälet till att folk inte lätt erkänna sina inköps motiv är att det skulle göra dem att känna sig alltför utsatt. Psykologer säger att folk känner sig utsatta erkänna, även för sig själva, vad de bryr sig om, lust eller rädsla på en djup, känslomässig nivå.

Om du skulle försöka sälja utsikten över ett kök renovering baserat på komfort och bekvämlighet av ett nytt kök och utsikterna är inriktad på en önskan om vinst på andrahandsvärdet på huset, du vann " t vara nästan lika framgångsrik som du skulle kunna vara.

Människor inte lätt erkänna sina dominerande köpa motiv. Om du satte sig ner och frågade dina utsikter hans eller hennes dominerande köpa motiv för en ny köp, han eller hon inte skulle, eller kunde inte berätta. Psykologer rapport, även under en lång tid, de flesta av sina patienter verkar ovilliga eller oförmögna att avslöja sina dominerande motiv för någon av sina handlingar.

Varför? En orsak är att våra motiv överlappar ofta. Anta att du precis köpt en ny jacka. Vad var din dominanta motiv för att göra detta förvärv? Kanske du köpte jackan för komfort, du förväntar dig att hålla dig varm. Du kanske har köpt det bara för att det har en stil eller etikett som du är stolt att ha på sig eller visa dina vänner.

Kanske du köpte den eftersom färgen gör att dina ögon ser blåare eller det gör att du ser längre och tunnare, eller på något sätt det känns bra om dig själv - det ger dig känslomässig tillfredsställelse. Kanske du köpte jacka för alla tre skäl slås ihop: Det är bekvämt, du är stolt över att äga den, och det känns bra om dig själv.

Vem vill erkänna att vi köpte en jacka eftersom det gör våra ögon ser blå? Folk skulle tro att vi var inbilsk. Vem vill erkänna att vi köpte en jacka som en statussymbol - att den har "rätt" etikett, och vi känner oss stolta över att äga den?

Vi gillar inte att erkänna dessa saker. De sex köper motiv är verkliga, men om vi öppet erkänna våra verkliga orsakerna för att göra ett köp, kanske andra folk att skratta. Vi tenderar att dölja våra verkliga skäl, eftersom vi bara inte vill känna att sårbara. Omdömen

Jo, dina framtidsutsikter är inte annorlunda. De kommer inte att berätta för dig eller någon annan att den verkliga anledningen till att de vill köpa kopieringsmaskinen du säljer är att det har ett prestigefyllt namn. Vem vill erkänna den typen av fåfänga?

De kommer inte att tala om för er eller någon att den verkliga anledningen till att de vill ingå avtal din inredning tjänsten beror på att en väl inredda kontoret kommer att få dem att känna viktigare och verkar mer framgångsrika för andra. Vem vill erkänna den typen av fåfänga?

Dina utsikter kommer inte att tala om för er eller någon att den verkliga anledningen till att de är intresserade av din dator är att de är livrädd att utan det, kommer deras konkurrenter slå sina strumpor. Vem vill erkänna den typen av rädsla Omdömen  ?.