Transactional till rådgivande Selling

ThermaSys Heat Transfer används för att sälja motor radiatorer till artister som General Motors, Caterpillar, och John Deere. Nu ger de “ församlingar &"; som innehåller kylaren, fläkten, plast hölje och även de bultar. För några år sedan, samarbetar de med sina kunder för att utforma hela moduler. Detta “ helhetslösning &"; var ett sätt att minska kostnaderna och göra det lättare för kunden att köpa ett komplett paket från en källa. Omdömen

Eftersom försäljningsmiljön blir mer utmanande, alla typer av företag vänder sig till innovativa försäljningsmetoder för att skapa mer värde och bygga konkurrensfördelar.

Företag som en gång haft ett starkt fäste på vissa marknader står nu inför lagt konkurrens beror delvis på konsolideringar, globalisering och Internet. Att distansera sig från de olika kund val, de bästa säljorganisationerna höja ribban och hitta sätt att ge mervärde till varje kund. De blir mer sofistikerade i sina försäljning strategi och kan hantera större projekt med relativ lätthet. Omdömen

Stark försäljnings Ledarskap
Bortsett från den ständiga strävan efter bättre produkter och snabbare service, bästa säljkårerna använda bästa praxis metoder som är kända som “. konsultativ försäljning &"; Detta kundfokuserade strategi för att sälja varor och tjänster brukar drivs av framåttänkande chefer. Dessa ledare vet värdet av en stark kundbas och ingenjör deras verksamhet för att hålla kunden nöjd. Omdömen

Den finansiella tjänstesektorn är ett utmärkt exempel på hur företag skiftar från affärs säljande modellen till den rådgivande försäljning strategi. För år, banker, stock mäklarfirmor och försäkringsbolag behandlas med kunder på en enskild transaktion. De sålde dig ett lån, lager eller försäkring och sa adjö. På senare tid, de har positionerat sig som fullservice “. Finansiella rådgivare &"; (Tänk kylaraggregat i stället för att bara kylaren.) Review

befattningshavare i dessa företag förstår behovet av att skapa värde utöver den ursprungliga försäljningen. De vill hantera portföljer och finansiella terminer i stället för att utföra finansiella transaktioner. De tar en strategi för att behålla kunder genom att erbjuda viktiga mervärdestjänster såsom målinriktad pensionering planering, flexibla kassakonton och datorbaserade forskningsverktyg. Omdömen

Customer Perceptions är förändrar Omdömen Kunder idag mer utbildade och mindre toleranta mot försäljning jargong. De vill leverantörer som erbjuder kompletta paket produkt /tjänst och de som utvecklar nya idéer år efter år. De ser till dessa leverantörer för att få hjälp att lösa problem som direkt och indirekt är relaterade till den produkt eller tjänst som köps. Omdömen

Kunderna vill också arbeta med experter. De dagar av glad-överlämnande och bar-hopp med kunderna är borta. Relationer är fortfarande viktigt, om inte kritisk, men det finns mer substans till interaktion. Säljare måste kunna identifiera viktiga kundbehov och prioriteringar och kommunicera dem tillbaka till hemmakontoret. Idag &'; s försäljning professionell måste vara kunnig nog att samla in och tolka relevant information som kommer att avgöra framgång eller misslyckande av en leverantör tillgänglig lösning Omdömen

Återigen, har leverantören att ge värde på varje nivå i säljprocessen. . Om säljare är inte en “ teknisk kille, &"; han /hon måste ha resurser att föra den typen av stöd när kunden behöver det. Omdömen

Definitioner och utmärkelser
att göra övergången från transaktions till konsultativ försäljning, måste man förstå några nyckelbegrepp och termer.

Är du en leverantör eller en problemlösare? Säljare som fungerar som en leverantör ger vanligtvis en handelsvara. De fokuserar på ett behov i en tid och är mindre medvetna om kunden och 'en; s övergripande situationen. Försäljningen sker på grundval av volymen. En problemlösare erbjuder lösningar och tillför värde. De har en annan kompetens och är medvetna om de globala behoven hos kunden. De har en högre grad av kundkännedom och kan tillgodose flera behov på en gång. Försäljningen sker på en kvalitativ basis Omdömen

Så vad &'; s. Skillnaden mellan transaktions- och konsultativ försäljning? Transaktions försäljning lösa omedelbara kundbehov och är vanligtvis kortfristiga till sin natur. De inträffar snabbare och oftare, med en eller två personer som nyckel kontakt. Rådgivande försäljning är mer omfattande och ofta drivs av ett initiativ eller strategi. De behandlar både omedelbara och långsiktiga behov hos kunden. Tidsramen för försäljningen är inte begränsad och oftast resulterar i en pågående säljcykeln. Denna typ av försäljning kräver ofta samverkan av ett antal människor på båda sidor av ekvationen. Det finns en högre grad av interaktion och utlämnande med en atmosfär av långsiktiga relationsbyggande. Omdömen

En annan skillnad som måste göras är pris och värde? Vårt syfte är inte att ersätta Webster &'; s ord, utan snarare att klargöra två viktiga villkor som de hänför sig till den rådgivande försäljningsprocessen. Priset är vad du betalar för en produkt eller tjänst. Det är bifogat till den produkten eller tjänsten. Det är klart definierad och kan jämföras mycket lätt.

Värdet är vad du tror att du fått för priset. Det är en uppfattning och är mycket subjektiv. Det omfattar alla komponenter i inköp, både materiella och immateriella. Värdet är svårt att slutgiltigt kvantifiera. Pris inbjuder konkurrens. Värde skapar separation Omdömen

Den rådgivande försäljning strategi Review, en väldefinierad rådgivande säljstrategi hjälper dig att anpassa ditt erbjudande med kunden och 'en;. Uppfattning av värde. Den rör sig försäljningen från pris.

Denna process bör utformas för att åstadkomma tre saker. För det första att placera dig själv som en problemlösare och leverantör av lösningar; inte lika produkt gårdfarihandlare. För det andra, för att säkra större och mer frekventa försäljning från samma kund. Och för det tredje, att erbjuda hög marginal produkter och /eller tjänster tillsammans med de som kan betraktas varor. Omdömen

I sin förenklad form, den rådgivande försäljningsprocessen kommer att ha tre steg. Den första är att skapa en tydlig förståelse för kundens och 'en; s prioriteringar och övergripande mål. Jag kan inte understryka detta steg nog. Detta sker oftast på flera nivåer inom kund och' s organisation och kan kräva flera möten Omdömen

Det andra steget är att identifiera områden du kan förbättra för kunden.. Detta kan vara specifika problem att lösa, prestanda luckor att stänga eller områden där de vill växa. Möjligheter som detta är ofta identifieras genom sin högsta ledning och är närvarande på grund av brister med den nuvarande leverantören, tillkomsten av ny teknik eller kunden och 'en; s bristande kunskap inom ett visst område. Här och' s var omfattande kunskap verkligen lönar sig Omdömen

Det tredje steget är att ansluta ditt erbjudande med kunden och 'en; s. Mål. Rita en direkt koppling mellan dina produkter /tjänster och kundens &'en; s behov. När du adresserar exakta problem och nära specifika resultatskillnaderna, visar du din förmåga att vara en leverantör av lösningar. Samtalet kretsar kring kunden och 'en; s strategi eller trycka på initiativ och din organisation och' s. Förmåga att göra dem framgångsrika Omdömen

Fokus på värde
I &'; ve alltid sagt; “ Kunderna kommer att fortsätta att fokusera på pris tills en leverantör visar på besparingar på en helhetslösning &". Genom att erbjuda ett komplett paket, du ändra konversationen och leda köpbeslut i en riktning som &'; s bästa för kunden. Fokus ligger på de fördelar kunden kommer att få och hur de fördelar linje med sin strategi eller mål. Omdömen

En sann rådgivande strategi ger också säljaren ett bredare utbud av tjänster att erbjuda och behovet av mer djupgående konversationer. De träffa fler människor och få högre upp i näringskedjan. Enbart detta kommer att göra säljare mer värdefullt för varje kund. Omdömen

Oavsett din bransch, tänka ut sätt att ge dina kunder med en större avkastning på sina investeringar. Oavsett om du säljer tillverkade varor eller immateriella tjänster, har kunden att punga ut pengar. Och ingen vill betala $ 2,00 för att få $ 1,00 &'; s till ett värde av förmåner Omdömen

Kvantifiera besparingarna av dina produkter och /eller tjänster i form av vinster i tid, pengar och /eller ytterligare resurser.. Don &'; t sänka ditt pris – SÄLJ det högre värdet! Detta sätt kan du placera dig själv som en problemlösare och inte bara en annan leverantör Omdömen

The Bottom Line Omdömen När du använder konsultativ försäljning som en säljare eller en försäljningsorganisation, du och'. Ll lära dig mer om dina kunder och ge bättre lösningar. Detta leder ofta till nya och större affärsmöjligheter. Omdömen

Intressant nog detta värde baserad strategi flyttar samtalet från pris skapar tydliga konkurrensfördelar och ger dig möjlighet att stänga större försäljning. Omdömen. &Nbsp ;