Passerar du Flinch Test?

Det finns en liten test som professionella köpare ger varje säljare. Det är ett test för att se om de är säkra på det pris som de presenteras. De kallar det flinch testet. Kommer du att klara provet? Omdömen

Efter en lång köpprocess, det är dags att lämna prissättning. Otaliga timmar spenderas formulera en härlig förslag som detaljer din heltäckande lösning. Stolt över din prestation, presentera förslag till köparen. Hoppar avsnitten om ditt företag och din lösning, vänder hon rätt till prissidan. “ Oh my gosh, det gjorde jag och' t tror att det skulle vara så här dyra &";! Omdömen

Vad händer nästa avgör om du kommer att få verksamheten. När jag säger och" få &"; verksamheten, det finns två sidor att tänka på. Det självklara är huruvida utsikterna kommer att tilldela verksamheten till dig. Ju mindre uppenbara är om ditt företag kommer överens om att deras önskade prisnivån. Förhandlingarna kan komma till en punkt där utsikterna säger att de vill belöna dig verksamheten, men till ett pris oacceptabel för ditt företag. Om du &'; ve någonsin varit där, är det smärtsamt att minst sagt. Som säljare, har du ansvar för att underlätta processen på ett sätt som leder till en ömsesidigt godtagbar lösning. Omdömen

Det finns en affärshemlighet i inköps världen. De kallar det “. Flinch provning &"; Detta är ombud prov upphandling och andra professionella köpare ge säljare när de ger prissättning. “ Wow! Du är 25% högre än dina konkurrenter och ". Dessa proffs är utbildade för att reagera med förvåning så att de kan se om säljaren är säker på det pris som de har lagt fram. Det är inget annat än en enkel förhandling taktik. Ofta överdriver de prisskillnaden så att du kan göra några snabba matematik och se att skillnaden är falska. Jag minns en tid då jag fick veta att vi var 50% högre än konkurrenterna. När jag recenserade siffror innebar detta att konkurrenten förlorade 18% baserat på fasta kostnader som vi båda hade. Det var högst osannolikt att konkurrenten var att registrera dig för denna typ av konto. När jag frågade upphandlingsföretaget om den siffran igen, ryckte han och vi slutligen vann verksamheten. Omdömen

Nyckeln till att passera flinch testet är att svara med förtroende i pris. Om du inte &'en; t tror att du tillhandahåller en rättvis, konkurrenskraftigt pris för lösningen, min fråga är varför du presentera det ändå? Man skulle hoppas att du har integritet så varför föreliggande något du don &'en;? T tror i Málaga

Vissa svar som får dig att misslyckas flinch testet Omdömen

&bull. Vilket pris skulle du efter Omdömen • I &'; ll be min chef om vi kan göra bättre Omdömen &bull. Vad sägs om om jag tar 10% rabatt? Omdömen

Anledningen dessa misslyckade svar är att de skapar förtroende problem med utsikten. Försökte du rippa dem med det pris du fram? En av två saker är sant. Du antingen försöker slita dem eller om du tror att du lämnat ett rimligt pris. Vilka andra alternativ finns det? Vissa kommer att säga att de förbereder sig för en förhandling. Att &'; s en rättvis punkt; Det är dock en fruktansvärd förhandlingsstrategi för att ge sken av att du kommer att släppa din pris första stund någon balkar. Detta synsätt ger intryck av att du försökte trycka ut dem. Omdömen

De flesta förhandlingar slutar vid en medelväg. De ville 5; du ville 10 och bosatte sig vid 7,5. Det verkar logiskt. Men om du sänker ditt pris tidigt, är en medelväg lägre. I samma scenario, om du sjunkit till 8 just off the bat, blir mitt 6.5. Som jag nämnde, måste du hantera förhandlingarna så att mitten inte är lägre än ett acceptabelt pris för ditt företag Omdömen

Framgångsrika säljare har en planerad eller vågar jag säga och". Konserverad, &"; respons för flinch testet. De don &'en; t förväntar sig en möjlighet att svara med spänning om ett pris. De räknar med chock och har en process för att hantera det. Här är deras hemligheter och hellip;

1. De satte förväntningar förskott. Tidigt i köpprocessen, sätter de förväntningar om att de inte är det låga priset leverantören. “ För att vara tydlig, är vårt företag sällan lågt bud, betyder det att vi vann och 'en; t att arbeta tillsammans i detta projekt och" Om de säger nej, du anger för de senare faserna i processen. Om de säger ja, åtminstone du inte har och' t investerat massor av tid på ett konto som du vann &'en; t vinna. Om du kommer att förlora, förlorar tidigt. Omdömen

2. De don &'en; t haja! “ I &'; M inte förvånad din reaktion. Jag får det en hel del. Som jag nämnde i början, vi är sällan den låga budgivaren &";. Omdömen

3. De försöker förstå. “ När du säger att du är chockad av priset, vilken del är förvånande? Detta är föremål för en annan artikel i gruvan som behandlar vikten av att förstå utsikten &'en; s perspektiv på pris.

4. De stärker sin position. “ Eftersom vi är sällan det låga priset leverantören, vad tror du våra 1000 kunder ser som leder dem att betala lite mer för att få oss Omdömen

För många år sedan hade jag möjlighet att delta i upphandling Training? . Tänk på det som säljutbildning för köpare. Efter mötet, jag hade ett intressant samtal med tränaren. Här och' s vad han berättade för mig … Omdömen

“ För 25 år, säljare frågade mig för coaching på priset på deras förslag som jag var chef för upphandling för mitt företag. Jag berättade var och en av dem samma sak. Ge oss det bästa pris som du mår bra om att ge och antingen sätt, vinner du. Jag fick alltid en förbryllad uttryck från den. Låt mig förklara. Om vi ​​beviljar företaget till dig till det priset, du och' re glad. Om vi ​​beviljar företaget till någon annan till ett lägre pris, är du lycklig och eftersom du inte skulle, &'; t har varit glad för att stödja kontot till det priset punkten &";. Omdömen

Om du vill dela en liten hemlighet, jag Använd flinch testet hela tiden när jag köper. It &'; s fantastiskt hur snabbt säljare släppa sina lådor på priset. Jag slår vad om jag &'; ve sparas min familj 20% över hela linjen för alla våra utgifter bara med det test. It &'; s inte konstigt att professionella köpare använda detta. Jag undrar ofta hur många provisions dollar gick förlorade bara för att de ryckte. Hur kan beställa dollar har du förlorat eftersom du flinched Omdömen  ?.