The Power of Questions

Deltagare i mina försäljnings workshops frågar ofta hur de bättre kan kontrollera försäljningsprocessen. De flesta människor tillbringar större delen av sin tid åt att prata om sin produkt eller tjänst att tro att berätta säljer. Även om de kanske har utbildats för att göra detta, är det ett ineffektivt sätt. Det mest effektiva sättet att kontrollera försäljningen är att ställa fler frågor. Omdömen

Selling är som att köra en bil. Den person som ställer frågorna sitter i förar &'en; s säte och styr riktningen av försäljningen. Passageraren – personen som svarar på frågor – går med på resan. När kunden börjar ställa frågor, hon flyttar in i förar &'en; s säte och tar kontroll över försäljningen och säljare blir passageraren. Tyvärr har många säljare känner att de säljer när de svarar på sina utsikter och' s frågor. De tror felaktigt att det kommer att visa hur smarta eller kunskap de är och kommer att hjälpa den andra personen gör ett köpbeslut Omdömen

Många försäljning människor har lärt sig att ställa frågor, men alltför ofta låter så här:. Omdömen

“ Om jag kan spara pengar, skulle du vara intresserad av &";
“ Är det det du vill att &";
“ Vad kommer det att ta att få ditt företag och"?

Problemet med frågor som denna är att de inte hjälpa dig att få den kunskap du behöver för att effektivt presentera en lösning. Och de don &'en; t hjälpa dig faktiskt kontrollera försäljningsprocessen. Plus, frågor som detta bara visa din brist på försäljning förmåga och skicklighet och kommer snabbt att orsaka dina utsikter att förlora intresset för samtal eller diskussion. Omdömen

I stället måste du fråga högkvalitativa frågor. Frågor som gör dina utsikter eller kund tror. Frågor som visar din kunskap och expertis. Frågor som dina konkurrenter inte ber Omdömen

Låt &';. S säga till exempel, säljer du reklam. I stället för att ställa standardfrågor som fokuserar på dina utsikter och' s nuvarande reklamkampanj och budget, kan du fokusera på att lära mer om sina mål, mål och de utmaningar de står inför försöker uppnå dessa mål. Detta tillvägagångssätt hjälper dig att få mer insikt i dina utsikter och' s verksamhet vilket innebär att du kommer att kunna presentera en lösning som kommer att hjälpa den personen och' s verksamhet.

I dagens &'; s ultra-konkurrensutsatta affärsvärld är det faktiskt lätt att stå ut från dina konkurrenter eftersom de flesta säljare är så fokuserade på att försöka få försäljningen att de don &'en; t lära sig något om deras utsikter och' s situationen. Eller, de rör sig bakåt genom försäljningsprocessen genom att starta med sin presentation, beck eller demonstration följt av en Q och A session i stället för att ställa frågor först och sedan anpassa sin presentation att tillgodose behoven hos den person som de talar till.

För flera år sedan träffade jag en säljare att lära sig mer om datorbaserad utbildning och hur det skulle kunna hjälpa företaget jag arbetade för. När han kom in på mitt kontor sköt han genast upp sin bärbara dator och började berätta för mig allt om sitt företag från hur länge de hade varit i företag, hur väl finansierat de var, till de organisationer som de hade arbetat med. Efter hans femton minuters monolog, frågade han mig vilka frågor jag hade. Min omedelbara reaktion var, “ Hur kan du hjälpa mig &"; varefter han gick in i en annan tio minuters stigning. Vid tiden han talat färdigt, var han också för sent eftersom jag var tvungen att närvara vid ett annat möte. Några veckor senare ringde han mig och frågade om jag hade gjort ett beslut och när jag sa att jag går med en annan leverantör frågade han omedelbart om priset var en faktor. Jag svarade med att säga att vi inte ens hade diskuterat pris eftersom allt han gjorde under hela säljsamtal talades om hans företag. Jag nämnde också att jag fortfarande hade ingen aning om hur hans företag kunde hjälpa mig och kort därefter, frånkopplad jag samtalet Omdömen

Förhoppningsvis &'; s. Självklart för dig att säljare förlorat chansen att få min verksamhet eftersom han gjorde &'; t lära sig något om min specifika situation. Han gjorde &'; t frågar mig vad jag letade efter eller varför jag övervägde datorbaserat lärande. Med all sannolikhet, tänkte han förmodligen att han kontrollerade försäljning genom att prata, men i verkligheten, allt han gjorde var att slösa min tid och hans. Tyvärr händer detta mycket mer än folk inser. Omdömen

I en nyligen workshop genomförde jag, vi hade investerat en betydande mängd tid åt att diskutera vikten av att be tankeväckande frågor och det var dags att tillämpa detta begrepp i en simulering. Jag såg i förvåning eftersom nästan alla säljare lanseras i en pitch utan att först be sina kunder en rad frågor.

Om du verkligen vill styra säljprocessen och positivt påverka resultatet, måste du lära dig att ställa frågor istället för att prata. Tvärtemot vad många tror, ​​inte talar säljer Omdömen

©. 2007 Kelley Robertson, All rights reserved Omdömen  ..