Växling kompensations Paradigm

Sammanfattning
Hur skyddar ni likvida medel samtidigt balansera det till synes motsägelsefulla problemet med att hålla kostnaderna för sålda varor under kontroll och din säljkår intakt medan intäkterna minskar. Kompensera försäljningsinsatser på lämpligt sätt är en lösning för att skydda marginalerna, vinst och kassaflöde. Lösa detta problem kan ta att skapa ett nytt paradigm för säljare ersättning.

Longing For Good Old Days
Det var som en kriscenter frenesi när verksamheten blomstrar, har eftersläpningar stadigt ökar och kunderna betalade regelbundet. Precis som på aktiemarknaden, var alla kvittrar &', gå barnet gå &' ;. Men tiderna har förändrats; ingen tvekan om din affärsplan har förändrats också. Nu hur vi kompenserar en säljkår ordentligt dessa marknadsförhållanden behöver ses över också. Omdömen

säljkår mål Omdömen Vilka är målen för din säljkår? Kanske de har bara en försäljning mål. Kanske de har en försäljning och intäkter mål, där intäkterna är nettoomsättning efter returer, justeringar och tillbaka avgifter. Möjligen har de en lönsamhetsmålet också eftersom organisationen önskar kvalitet, inte bara kvantitet. Oavsett gånger, bestämmer hur man håller försäljning incitament lämpligt utan att tillgripa drakoniska åtgärder som utplåna hjärtat av försäljningsorganisationen – både bokstavligt och psykiskt, är viktigt också. Omdömen

Låt Incentive metoder börjar
Ersättning på försäljningsvolym
mest traditionella av alla metoder, bär den med sig några inbyggda brister. Om planen betalar provision baserat på den totala dollar värdet av beställningarna, då rep har lite incitament att dramatiskt än den etablerade kvoten. Om du kommer, är den ränta räntan, oavsett vad, oavsett hur mycket säljs. Omdömen

Ersättning Rate med acceleratorer Omdömen I denna plan kvartalsvisa mål ackumuleras till en årlig kvot. När dessa kvartalsvisa kvoterna uppnås, blir nästa accelererad provisionssats aktiveras. Denna strategi gör ge ytterligare incitament över den platta planen provisionssats men eftersom rep strävar efter nästa högre provisionssats på alla gånger. Brist. Försäljnings rep bara arbetar mot den genomsnittliga räntan Omdömen

Acceleratorer och Bokslutskommuniké Bonus
Lägg ett schablonbelopp som en bonus när över uppnå kvoten uppnås. Detta kommer stegvis incitament. Brist: säljkåren ser bonus som betalas ut i planen årsskiftet, som vanligtvis betalas ut efter ett år till ett värde av ansträngning och energi. Det ger inte dem möjlighet att tjäna bonus i nuet.

Net: traditionella försäljningskompensationsplaner backend laddade, är alltså en utbetalning tilldelas efter successiva försäljnings hinder nås eller som planen året avslutas i över mål prestanda. Att &'; s underbart om alla gör kvot varje kvartal, inte ett troligt scenario – särskilt i denna ekonomi. Omdömen

Att hantera några få Realities
Alla företag, oberoende av marknaden utrymme, ser minskade intäkter på grund av färre faktiska order med lägre ordervärde. Faktum är kontanter gång insamlade uppgår till mindre. Omdömen

Vi kan förbättra marginaler och pengar genom att skära rörliga försäljningskostnader. På ytan ser detta ut som en no-brainer. Men du kan vara utlösande samtal ovilja beteende. Kunder som uppmärksammat nu blir starkare kunder när konjunkturen förbättras. Dessutom riskerar du att dina konkurrenter fylla tomrummet säljavdelningen skapar med färre kund- och utsikter samtal. Omdömen

Mindre intäkter och kassa innebär en personalstyrka minskning. Eller ska det? Om du skär säljare nu när företag förbättrar du kommer att behöva personal igen. Den kunskapsbas avskurna anställda kommer att ta tid att vinna tillbaka av nya försäljnings medlemmar resulterar i en improduktiv inlärningskurva för dig och dem.

En intelligent försäljning incitamentsprogram är en som kompenserar för prestation enligt företaget och 'en; s affärsplan. Och i dessa ekonomiska tider varje företag i USA har tvingats ändra sin affärsplan. Omdömen

Ett nytt paradigm Omdömen Om dina mål är att maximera oanvänd anläggningens kapacitet, optimera dina försörjningsresurser kedjan och jämna ut ojämnheter i kvartalsvisa konjunkturcykler, då försäljningen kompensationsplan som bara följer kan bidra till detta syfte och bidra till kassaflödet också. Den är baserad på mätning och kompensera säljinsatserna kvartalsvis. Omdömen

Baseline Presumtion Omdömen Om ditt säljteam är som de flesta, är 80% av verksamheten som genereras av de 20% av din säljkår. Så varför inte kompensera stjärnan artister och overachievers bra för sina resultat varje kvartal.

Steg 1: Ta den tilldelade kvoten för varje individ och bryta ner det till uppdrag per kvartal Omdömen Steg 2:. Tilldela en provisionssats till den kvot som om den betalades till 100% prestation Steg 3:. Bestäm vilken reducerad skattesats du skulle vara villig att betala för att uppnå kvartalskvoter för 70%, 80% och 90% uppnås Omdömen Steg 4: Bestäm vad graderad provisionssats du skulle vara villig att betala för prestation under kvartals 100% uppnås för olika nivåer, t.ex. 110%, 120%, etc.
Steg 5: Titta på resultaten kommer in för första kvartalet detta genomförs Omdömen Steg 6:. De säljare som uppnår 70% av sin kvartals kvoten kommer att få 70% ränta ; de vid 80%, den 80% -nivån; de vid 90% av 90% -nivån; de på 100% 100% ränta Omdömen Steg 7:. De överstiger 100% i varje kvartal, får den effektiva räntan överträffats Omdömen

Varför en flytande kommissionens plan fungerar Omdömen 1.. En flytande kompensationsplan kan rymmas för att passa alla av de sätt du mäter säljare måluppfyllelse; försäljning, intäkter, försäljning och intäkter eller vinst.
2. Oberoende av ekonomiska förmögenheterna av företaget, hålla dig prestationsbaserad ersättning i proportion till measurables som försäljning, intäkter eller vinst. Omdömen 3. Du sparar utlägg av kontanter; du kompensera dem bidrar högre värde för företaget genom att kompensera dem proportionellt högre. För att bevisa den punkt, undersöka din genomsnittliga försäljnings dollar i intäkter och vinst för alla beställningar per kvartal under det senaste året. Sedan kontrast den genomsnittliga procentsatsen av provisionsutbetalning för hela säljkåren. Du kommer att se att högre provision betalas till försäljnings personer som bidrar mindre till verksamheten. Omdömen 4. Du installerar en mätning mentalitet i säljteamet som bygger på kvartalsvis, förmodligen på samma sätt kompenseras. Omdömen 5. Du vill behålla säljkår motivation alltid toppnivåer. De kommer att se, speciellt 20% som nämns ovan, att de maximerar sina inkomster genom att överskrida kvoten varje kvartal. Att få betalt på kort sikt är ett incitament för bra för att ignorera. Omdömen 6. Den översta 20% rätta avslutar de kompenseras på högre nivåer än genomsnittet och vanliga i säljkåren. Omdömen 7. Psykologiskt betala omedelbart efter prestation har stor motiverande effekt, särskilt om din säljkår är mycket driven för ekonomisk ersättning med nära i tillfredsställelse för sina framgångar.

Det finns många varianter, mutationer och störningar till detta koncept. Även om vi inte kan täcka dem alla här, ändå vårt syfte var att exponera ett mycket lönsamt alternativ försäljnings ersättning som kan användas för att driva försäljningen beteende du vill. Det är rent företaget och situationsberoende.

Så den verkliga frågan är kan du använda det? Innan du prova det, analysera de ekonomiska konsekvenserna av det nya paradigmet, eller för den delen någon ny försäljning ersättning skulle ha på resultaten av företaget. Bestäm om modifiera planen du påverka den typ av försäljning beteende som bidrar till dina mål och syften. Sedan kommunicera tydligt din säljkår hur deras möjligheter kommer att förbättras, hur deras tjänar potential kan ökas med den nya planen.

Kom ihåg, ingen gillar någon lurar runt med sin ersättning plan. När du förmedla budskapet noggrant kommer säljkåren vara mer benägna att acceptera ändringen i en mer positiv sinnesstämning. Men varje förändring, i synnerhet en ersättning en, kommer att ta tid för säljare att internalisera varför det är en bra sak för dem och företaget. Omdömen

Därför, tillbringa minst två månader utbilda din säljkår om den avsedda förändringar, vad de förväntas göra och varför det verkligen ligger i deras intresse. Inhämta deras synpunkter, De kommer att känna att de är en del av beslutsfattandet i stället för att ha en politik tvingas på dem.

Du kommer att se några oväntade fördelar kommer upp omedelbart. Säljorganisationen kommer att få en mentalitet som de behöver för att stänga alla tillgängliga möjligheter innan den nya planen blir genomfört. Dessutom kommer du att se prospekteringsverksamhet stiga eftersom de vill fylla upp sina försäljnings pipelines med nya möjligheter som kommer att kompenseras inom ramen för den nya planen. Net? Alla vinner Omdömen

Och dina bästa artister (som topp 20%) kommer att känna igen omedelbart hur de kan optimera ersättning schema och bidra till företagets och' s. Mål samtidigt. Enkelt uttryckt i slutet av dagen, måste denna plan eller någon annan sammanfaller och bidra till affärsmål i din organisation Omdömen  ..