Ett pragmatiskt sätt att be om Referrals

Få ditt säljteam för att be om remisser kan vara en utmanande process i sig. Som vi har diskuterat i en tidigare artikel säljare ofta undvika att be om remisser på grund av rädsla och ego. Genom incentivizing dina säljare att be om remisser, du kan flytta sitt tänkande från den hos en “ ensamvarg &"; som spelar och 'en; t be om hjälp till en säljare som förstår hur kraftfulla remisser kan vara att öka försäljningen utan någon extra ansträngning Omdömen

Men även om ditt lag är beredd att lägga energi på remiss försäljning, de kan vara obekväma. ber om remiss själv, och orolig det bästa språket att använda för att undvika att titta desperat efter nya affärer. De allra flesta säljare be om referenser på fel sätt. Många av dem ser sin klient i ögonen och frågar, Omdömen

• “ Colleen, vet du någon som skulle vara en bra passform för vår verksamhet &"; Eller,
• “ Colleen, som kan du presentera oss för det skulle göra en bra kund för oss och"

Även om dessa frågor tyckas självklart, de &'; re meningslöst eftersom de &'; re alltför bred. Nästan alltid, det svar du &'; ll får är, “ Jag don &'en; t känner, men låt mig tänka på det och ".

De flesta kunder kommer sedan gå tillbaka till sina skrivbord, få upptagen med sin dag, och din förfrågan kommer att glida deras sinnen. It &'; s inte för att de don &'en; t vill hjälpa till med en remiss, men eftersom det finns andra saker som pågår och de kan och 'en; t tänker på någon just nu. En remiss för dig isn &'; t prioritet för dem. Och hur du och' ve bad kräver dem att använda extra tanke och energi. Snabbt går din begäran vid vägkanten. Omdömen

För att framgångsrikt förvärva remisser, måste du i grunden ändra dina önskemål först göra jobbet för din klient. Det bästa du kan göra är att gå till kunden utrustade med namnen på de personer, positionerna eller de företag som du vill ska införas. Sedan ber om den specifika introduktion.

Till exempel skulle man kunna säga, “ Casey, I &'; D vilja träffa Chris på kontoret, eftersom jag tror att han &'; D finnas en bra passform för vår produkt. Kan du hjälpa mig med en introduktion &"; Eller, om jag inte &'en; t känner Chris &'; s namn, kan jag säga, och" Casey, I &'; D vilja träffa din VP of Finance. Kan jag tala om för honom att vi gör affärer tillsammans &"; Kanske det och' s annan division du vill att hänvisas till, och du kan säga, “ Casey, I &'; M verkligen hoppas att du kan presentera mig för din västkusten division. Kan du hjälpa mig med en introduktion &";

Ordet “ hjälp &"; är nästan magiskt; Det gör det nästan omöjligt för kunden att säga nej, eftersom människor vill hjälpa till. Så gör jobbet åt din kund, be om särskilda introduktioner, och be om hjälp.

Jag har ett trick för att be om remisser, och det garanterar en 100% framgång. It &'; s en metod jag kallar “ indirekt &"; eller “ don &'; t fråga, bara berätta &". Jag gör en del efterforskningar, och upptäcker att Chris är den person som jag vill att hänvisas till, och jag vet att Casey känner honom, eftersom de arbetar tillsammans. Vad jag kommer att göra är att säga, och" Casey, I &'; M kommer att ringa Chris nästa vecka. Kan jag berätta för honom om den framgång som vi och' ve hade &";

Var särskilt uppmärksam på språket här; I &'; M inte frågar Casey &'; s tillstånd. I &'; M berätta för henne Jag har redan ett samtal planerat. Vad det betyder är att jag och' M redan en insider; Jag har redan en relation. Det gör henne lätt för henne att säga ja Omdömen

Undvik att använda språk som “. Kan jag använda dig som en remiss &"; eller “ Kan jag få prata om företag &"; Istället, säg, “ Kan jag dela din framgång med honom &"; Alla vill skryta om sina framgångar, och det gör det ännu enklare för Casey att säga ja.

Att be om remisser är faktiskt ganska enkelt, men du kan &'en; t glömma att det &'; s ditt jobb att göra jobbet åt dina kunder. Genom att ställa en dålig fråga, får du en dålig svar, så förfina ditt sätt att be om remisser för att fördubbla framgång för din balansdagskurs Omdömen  ..