Myten om Price

I dagens &'; s konkurrenskraftigt företagsklimat, ofta verkar det som den viktigaste aspekten av någon och' s köpbeslutet är priset. Folk frågar ständigt om lägre priser, jämföra våra priser med konkurrenterna, och grävling oss att ge dem en bättre affär. Oavsett vad du säljer, förmodligen möter du pris invändningar på en regelbunden basis. Omdömen

Jag kommer aldrig bestritt att priset är en faktor i varje försäljning. Det är dock sällan den primära faktorn. Om priset var det enda skälet till att folk köpte varor och tjänster, high-end butiker och företag som säljer premiumprodukter skulle inte existera.

Det betyder att vi måste lära sig att motstå frestelsen att erbjuda för mycket av en rabatt, för snabbt. Här är några idéer som kan hjälpa. Omdömen

Gör din forskning. Om du kalla samtal om bolagen bedriver sedan några preliminära forskning innan du kallar dem. Ta reda på så mycket om företaget som möjligt. Noggrant bläddra deras hemsida, be om en kopia av sin årliga rapport, och prata med andra människor i företaget om möjligt. Räkna ut vilka problem de står inför och avgöra exakt hur din produkt eller tjänst kan hjälpa dem att lösa dessa problem. Ju mer information du har om dina potentiella kunder, desto mer relevant kan du göra din försäljning presentation till deras specifika situation.

Anpassa din presentation. Merparten av försäljningen människor försöker berätta sin utsikter allt om sin produkt eller tjänst under en försäljnings samtal. Istället för att ta detta slag-gun strategi, anpassa din presentation så att den tar upp specifika frågor dina utsikter eller kund ansikten. Kom ihåg att fokusera på fördelarna med din produkt /tjänst, inte funktioner. Alltför många säljare ramble om funktionerna i sina produkter och tjänster. Men folk don &'en; t köpa funktioner de köper en lösning på deras problem. Placera dig själv som en expert och visa människor hur din produkt eller tjänst kommer att hjälpa dem att lösa deras särskilda problem.

Upprätta värdet på din produkt /tjänst innan du diskuterar pris. Ju tidigare pris tas upp i försäljnings interaktion, desto mer av en brännpunkt blir det och desto svårare blir det att visa ditt värde. När priset presenteras för tidigt i samtalet, allt som sägs i efterhand framstår som försöker rättfärdiga detta pris. Jag stöter på det här regelbundet i min verksamhet eftersom en av de första frågorna flesta företag frågar mig är, “ Hur mycket tar ni betalt för en presentation &"; Jag har lärt mig att omdirigera denna fråga förrän jag har fullt bedömt deras situation och presenterade en relevant lösning. Om någon insisterar på en omedelbar pris – och det händer då och då och ndash; Jag får aldrig försäljningen. Du måste öka värdet på din produkt eller tjänst i din kund och' s åtanke innan du faktiskt diskutera dollar i samband med den. Detta betyder inte att berätta din kund allt om din produkt ändå. Det innebär att man tar sig tid att noggrant utvärdera sin situation och placera ditt erbjudande på ett sätt som visar dem hur de kommer att gynnas. Omdömen

Visa konkreta resultat. Detta är särskilt viktigt när du handskas med beslutsfattare på C-nivå. Hög nivå chefer bryr sällan om detaljerna – istället de vill ha en makro vy av lösningen. Jag föll i denna fälla när jag uppdraget att leverera en train-the-trainer session för en klient. VP minskade med möteslokalen och efter några artigheter började jag berättar för honom detaljerna i vad hans tränare skulle lära sig. Men han var inte och' t intresserade av detta. Allt han ville veta var om vi hade förberett en detaljerad beskrivning så hans interna lärare kunde leverera programmet genomgående i hela landet. Det skulle ha varit effektivare för mig att ha sagt, och" Mr. VP, när denna workshop är klar med dina lärare kommer att kunna lära din säljteam exakt hur man kan förbättra sin försäljning. När du kombinerar det med uppföljningsprogrammet, betyder det att du kommer att se en ökning av din försäljning och ". När det är möjligt, översätta fördelarna med din produkt /tjänst i verkliga dollar. Detta tillvägagångssätt är mycket effektivt för att minska prismotstånd. Till exempel, om ett företag kommer att spara tusentals dollar i driftskostnader efter att genomföra din lösning sedan en köpeskilling om flera hundra dollar verkar behövas.

Det förvånar mig hur ofta säljare automatiskt kommer att släppa sitt pris vid första tecken på prismotstånd. Men de flesta konsumenter, och definitivt alla företagskunder, har lärt sig att trycka tillbaka kommer att spara dem pengar. Vad och' s ännu mer intressant är att många säljare erbjuder en rabatt innan de ens frågat. Inte bara detta påverka din lönsamhet, även lär det din kund att du har prisflexibilitet och villkor för dem att be om ytterligare pris medgivanden, nu och i framtiden Omdömen

©. 2006 Kelley Robertson, alla rättigheter reserverade Omdömen  ..