Hur man vinner fler försäljningar med detta 5-Step Process

Att underlätta köpprocessen kan vara mycket enkel och ganska okomplicerat. Men de flesta proffs har ingen aning om vad som krävs för att styra en potentiell kund genom beslutsprocessen. De är helt förlorat när det gäller effektiv uppföljning och osäker på hur man bäst får möjligheter att ta “ nästa steg &" ;.

Om de har tur att få till ett ansikte mot ansikte möte, de “ show-up och kasta upp och ". De spyr allt som finns att veta om sin produkt eller tjänst och lämna mötet hoppas på ett positivt beslut någon gång inom en snar framtid.

Deras uppföljning består av några telefonsamtal-samtal som går ungefär så här: “ Hej, kom ihåg mig? Vi träffades förra veckan? Hur som helst, jag ville bara veta om du och' ve fattat ett beslut ännu? Nej? Åh, OK, I &'; ll ringa igen … &"; Snart upptäcker de sina utsikter fastnade i en &"; 12-månaders möte &"; (varje gång de kallar under de kommande 12 månaderna utsikterna är i ett möte). Låter det bekant?

Vad &'; s saknas är tydlig, konsekvent och lätt att kopiera försäljningsprocessen. I ett nötskal säljprocess är en sekvens av steg som förutsägbart rör potentiella kunder tillsammans beslutsvägen.

Även om din unika process kommer att baseras på vilken typ av produkt eller tjänst du säljer och vem köparen är, här är en enkel fem steg modell som &'; s garanterat att hjälpa dig att avsluta fler affärer.

1) generera potentiella kunder. Den främsta orsaken mest PR-insatser don &'en; t få önskat resultat är att försöka göra en försäljning för tidigt. Reklam bör utformas för att generera leads - förfrågningar om din produkt eller tjänst från kvalificerade – inte för att få en order!

är relativt lätt generera leads - det finns hundratals (om inte tusentals) olika sätt att få potentiella kunder att kontakta dig. På tal, publicera artiklar, remiss system, pressmeddelanden, internet marknadsföring, nätverk, tryckta annonser och direktreklam är bara några sätt som fungerar bra för att locka framtidsutsikter är intresserade av dina professionella tjänster.

2) Pre-kvalificera framtidsutsikter. Din PR-insatser är bundna att skapa några svar från däck-kickers. Om du inte har obegränsade resurser (det vill säga pengar och tid) för att följa upp med människor som aldrig kommer att göra ett köp eller skapa en remiss – du vill eliminera minst ideal “ utsikter &"; rätt från get-go.

Det bästa sättet att skilja lookie-Loos från verkliga framtidsutsikter är att be dem att investera en liten mängd ansträngning eller pengar innan de kan få mer information. Har utsikterna fylla i ett kort frågeformulär eller begära en liten avgift för att täcka dina kostnader för att ge dem ytterligare information och endast de allvarliga kandidaterna kommer att flytta till nästa steg.

3) Sänd Positionering Materials. Beroende på hur du skapade ledningen i första hand kan du behöva skicka ut “ uppfyllelse paket &"; – den information som utlovades i din annonsering.

Du kan &'en; t ge någon en &"; provkörning &"; av din tjänst – men du kan illustrera din expertis genom det material du skickar ut. Vitböcker, särskilda rapporter, artiklar, CD-skivor och filmer kan ge utsikter en god inblick i din kunskapsnivå och “ vässa deras aptit &"; – tvinga dem att fråga hur du kan hjälpa dem.

Det här är ett kritiskt steg, men proffs hoppa över det ofta helt och hållet. Jag rekommenderar att du aldrig träffa en möjlighet om han eller hon hade en chans att läsa en särskild rapport eller en artikel som du skrev, lyssna på en ljud-program som du har skapat, medverkat i en teleclass du underlättas eller hade en chans till “ uppleva you &"; i någon annan form.

Detta ger dig en chans att visa din förståelse för deras problem, bevisa att du har det kunnande som behövs för att åstadkomma en effektiv lösning, och position du som expert som inte vill slösa bort sin tid.

4) Skaffa en avtalad tid. Om du &'; ve gjort ett bra jobb i de tre första stegen och ndash; Detta kommer att bli lätt. Din bästa utsikterna kommer faktiskt ser fram emot att träffa dig och utforska hur du kan hjälpa dem.

När schemaläggning ett möte kan du ytterligare kvalificera utsikterna &'en; s intresse och bestämma om du vill investera din tid att få tillsammans med dem.

Men undvika fallgrop att ge bort för mycket information på denna punkt. Kom ihåg ditt mål på denna punkt bara för att få möjligheten att träffa dig.

5) Ansikte mot ansikte möte. Innehållet i din personligt möte beror på den tjänst eller produkt du säljer och din målgrupp. Det kan vara ett enkelt samråd som resulterar i att stänga försäljning eller en genomarbetade presentation som syftar till att flyttas utsikterna till nästa steg i processen och ndash; som en “ prospekterings möte &"; med inköps kommitté eller en &"; ingående behovsbedömning &" ;.

Detta är uppenbarligen en förenklad modell, men den identifierar de fem kritiska delar av försäljningsprocessen. Det finns otaliga variationer och taktiker du kan anställa i varje steg, men var och en av dessa delar har bara ett mål och ndash; att flytta utsikter till nästa steg Omdömen  !.