Den fina gränsen mellan Persistence - och Stalking

I försäljning, det finns en fin linje mellan uthållighet och förföljelser. Enligt min erfarenhet, med undantag för potentiella kunder som redan är i säljcykeln, är denna linje vanligtvis dras ungefär en gång var 6: e vecka. Så med tanke på att du bara har en gång var 6 veckor att göra en direkt intryck på din "B" och "C" -listan framtidsutsikter, hur kan du vara säker på de uppföljningssamtal har största möjliga effekt? Omdömen

Detta vecka, låt oss gå tillbaka till vetenskapen om försäljning och dissekera en typisk öppning samtal som jag hör 80% av tiden när jag coaching säljare:

"Hej Maria, är detta Colleen från Engage Selling. Hur mår du idag Great I &';?. m ringer bara för att checka in och se om något har ändrats sedan förra gången vi talade "Omdömen

Har du ser vad som är fel med denna öppnare – och varför? Jag ser minst tre stora misstag, kan någon av som kostar dig en eventuell försäljning Omdömen

Misstag # 1:. "Hur mår du idag" Omdömen Snälla, snälla, snälla använd aldrig ett inledande anförande att börjar med "hur mår du idag!" Varför? Eftersom allt den gör är att påminna dina kunder om alla dessa dinner samtal de får från telefonförsäljare. Är du en telefonförsäljare? Jag har inte och 'en; t tänker så. Så inte agera som en! Omdömen

Dessutom, tror du verkligen tror att dina kunder tror faktiskt att du ens lyssnar på svaret? Lyssnar du svaret? Självklart inte. Så kom ihåg: dina framtidsutsikter ser genom denna öppning fråga lika lätt som du gör när en telefonförsäljare (eller mindre professionella säljare) ringer Omdömen

I stället prova denna rapport vinnande fras:. &Ldquo; Gjorde jag fånga dig på ? en dålig tid &"; Detta fungerar bra eftersom den pekar ut det uppenbara, och det gör kunden skratta. Naturligtvis är det &'; s en dålig tid! Alla icke-reguljär samtal är ett avbrott, och utan avbrott någonsin kommer vid en "bra" tid. När allt kommer omkring, om alla dina kunder tillbringade sina dagar som bara väntar på sitt skrivbord för dig att ringa, då försäljningen skulle vara alltför lätt Omdömen

Misstag # 2: "I &'; M ringer bara för att checka in och …"
Är du deras mor, eller deras säljare? Allvarligt, är du verkligen ringer bara för att checka in eller kolla upp? Om så är fallet, antingen du har mycket mer tid på dina händer än jag, annars är det dags att på allvar överväga en karriär förändring Omdömen

Först börja med att ta bort ordet “! Bara &"; – Det gör att det låter oviktigt, och ditt samtal verka som en eftertanke. I stället ersätta det med något i stil med: “ Förra gången vi talade, du … &";. Genom att ta kunden tillbaka till den senaste gången du talade, du påminna dem om din relation, och bevisa att du bär igenom på vad du ombads eller lovat att göra. Ingenting bygger rapport bättre än ett löfte hålls. Och som vi vet leder rapport att lita på, och förtroende leder till lojala kunder Omdömen

Misstag # 3:. ". &Hellip; att se om något har ändrats sedan förra gången vi talade"
Don &'en; t vara vaga. Dessa dagar, behöver dina framtidsutsikter inte har tid att försöka dechiffrera varför du ringer – och inte heller dig. Omdömen

Enligt en studie utförd av American Association of Professional Arrangörer, har den genomsnittliga verkställande över 52 timmar oavslutade arbete på deras skrivbord varje dag. Vår erfarenhet i dagens och' s marknad visar att om en möjlighet doesn och' t förstå syftet med ditt samtal inom de första 30 sekunderna, 99 gånger av 100, kommer de helt enkelt tappa intresset, sluta lyssna och börja leta efter ett sätt att få dig av telefonen. (Har frasen “ Vänligen skicka mig lite information, "låter bekant?) Review

State up front exakt varför du ringer och dina framtidsutsikter kommer att uppskatta din öppenhet att slutföra vad vi startade i svaret på. Misstag # 2, prova att binda din inledningsanförande tillbaka till något specifikt den begärda på din senaste interaktion, som klient: “ Förra gången vi talade nämnde att du ville att jag skulle ringa innan vi hade en ökning med &hellip pris; &"; eller "Förra gången vi talade nämnde att du letade efter konsulter med erfarenhet från banksektorn och". Omdömen

Att bryta mot reglerna sälja Förresten – det finns sätt du kan hålla kontakten med dina kunder oftare än en gång var 6 veckor, och ändå inte betraktas som en stalker. Använd bara en kombination av direkta kontakter (telefonen) med indirekta kontakter (e-post eller post). Omdömen

Faktum är att jag har upptäckt att använda telefonen enbart är i allmänhet inte det bästa sättet att hålla kontakten med framtidsutsikter . Istället rekommenderar jag att säljarna använder en mängd olika sätt att nå sina utsikter Omdömen

Blanda upp ett telefonsamtal med en e-post, och sedan kanske skicka dem en individualiserad papperskopia försändelse &ndash. inte en generisk corporate broschyr, men något som är relevant för dem, som en artikel som du klippt från en tidning med en personlig kommentar, en fest kort erkännande av deras företag årsdag eller en inbjudan till din öppet hus. För att komma igång, prova följande schema:

• Vecka 1:. Uppföljning samtal med åtgärdspunkter noteras för nästa direktkontakt Omdömen • Vecka 3: Företag nyhetsbrev, meddelande eller artikel. Det spelar egentligen ingen roll vad, förutsatt att det är innehållsrika och inte en annons. När allt kommer omkring, är denna kontakt avsedd att öka din trovärdighet, inte försvaga den
&bull. Vecka 4-5: En annan indirekt kontakt som en födelsedag eller årsdag kort, en anteckning i mail med en tidningsurklipp de kan vara intresserade av, eller ett e-postmeddelande med ett nyhetsvärde artikel om sin bransch. Denna kontakt är utformad för att stärka din personliga relation, och hjälpa dig att bygga rapport Omdömen &bull. Vecka 6-7: Följ upp igen med en annan direkt telefonsamtal Omdömen

Slutligen, en sista råd:. När du gör en uppföljande samtal, se till att du aldrig i en position där du fortfarande tänka på vad du ska säga när telefonen ringer. Även om du är en veteran säljare, plocka upp en penna och skript första 45-sekunders “ öppnare &"; din nästa samtal just nu. Sedan titta i en spegel och säga det högt. Omdömen

Vill du lyssna på dig? Om inte, hänga upp och prova något annat Omdömen  !.