Försäljnings Legends Kvalificera hårt, vinna mer!

Har du någonsin undrat varför vissa människor alltid göra miljoner på toppen av försäljnings stege och andra kämpar för att möta kvoter?

I den här artikelserien, baserat på 999 Legendary Selling for the 21st Century, vi granska differentiators mellan dem som konsekvent över uppnå och de som inte gör det. Många av dessa människor är legender i säljyrket. Detta är den andra artikeln där vi kortfattat gå igenom en annan nyckelfaktor – Kvalificerade din affär. Omdömen

En Sales Legend vet med en hög grad av säkerhet om de kan, och kommer att vinna en affär. Detta kommer dels från erfarenhet, men mestadels detta är resultatet av en &'; att veta &'; att de har följt alla delar av en stor säljkampanj eller inte. Omdömen

Från dessa element kommer en full förståelse för kundens affärsnyttan, lämplig täckning alls inflytelserika punkter inom klienten och en nivå av anslutning som kommer att han eller hon uppmärksammas på någon förändring men mindre.
De kommer att vara säker på att alla på sina egna virtuella team har följt upp, och gjort sin del mot stängningssteget. De kommer att ha kulor redo om det behövs, kommer de att ha spridit goodwill och gott affärssinne allt. De kommer att ha planerat att vinna! Omdömen

Det hela börjar med en mycket hård titt om det är även möjligt att vinna den här kunden och /eller den här affären. Du kommer att vara medveten om vad som kan stoppa dig, och har en plan för att neutralisera eventuella negativa influenser.
Det är möjligt att förutsäga med säkerhet om du kan, eller kommer att vinna en affär eller en kund. Omdömen

I stridens hetta spänningen i ett nytt avtal eller klient att komma i CRM är verkligen ärlig examen ofta förbisedd, och vi slösar värdefulla resurser, tid och energi jagar något som vi aldrig kommer att få.

Då är du dröm jagar, i stället för mål rationella säljprocessen. Omdömen

Detta händer överallt, och det är slöseri med företagets resurser, dränering lönsamhet och frustrerande säljare. Även mycket erfarna säljare mycket sällan tillbringar tillräckligt med tid och energi i kvalificeringsfasen Omdömen Så inga ursäkter om att berätta &';. Hur man suger ägg &' ;, eftersom mer än 95% av er fortfarande behöver för att få detta viktiga steg helt rätt! Om du gör det, kan du räkna med att vinna 85% av dina bud! Omdömen

Är du en dag för sent, eller en dollar kort? Omdömen

Hur länge har du vetat om denna möjlighet? Har du RFP i en tidning, eller var du där innan projektet ens var tänkt? Om du inte var, så dina chanser att vinna är faktiskt ganska låg. Review Det finns några sällsynta undantag, men de flesta av er är inte särskilt sannolikt att vara turen att ha en av dem. Omdömen

bara vinnare av stora lösnings erbjudanden är de som är betrodda av klienten och som har lagt i de hårda varv för att vinna loppet.

Resten av er, trots vad du säger, är bara där för prisjämförelser eller det är ett öppet anbudsförfarande enligt lag, eller intresse bara. Omdömen

Det här är en tid för ärlighet och integritet. Om du inte är väl placerade, hur i helvete ska du kunna köra alla andra löpare och passera linjen.

Om du bara sagt bästa pris, kan jag döda dig! Omdömen

Det är nästa del av min fråga ovan. Omdömen

Kommer ni att kunna prissätta din lösning att motivera värde och vara konkurrenskraftiga? Det betyder inte att vara billigast. Vad viktning inte priset har i urvalsprocessen? Omdömen

Dessa två första frågorna kan mycket väl snabbt identifiera vilken tid och resurser, om någon, bör du investera i en viss klient eller möjlighet. Omdömen

Du är inte tur och det är inte för att du har tilldelats den klienten. Gå upp några steg om strategin skalan. Hur fick du reda på denna möjlighet? Har du redan har en bra befintlig relation med åtminstone några av de viktigaste påverkare? Har de kallar dig och berätta om det här? Blev du inbjuden till ett möte med en ledande befattningshavare som bjöd in dig att engagera sig för att hjälpa honom eller henne? (Nu har du min uppmärksamhet). Omdömen

Vilken rätt har du att vinna denna möjlighet? Se till att du kan tydligt formulera detta till dig själv och ditt supportteam. Om de förstår varför du är där, då de kommer att ha en starkare tro på din förmåga att utföra en stor vinnande kampanj. Omdömen

Hur och varför du är det är en mycket värdefull information för att anse att planera din strategi.

Det här är en tid för att realistiskt bedöma din företag, och deras förmåga att leverera på dina löften. Utvärdera varje del av din föreslagna lösning och förstå hur du kommer att placera den inte bara för att vinna, men till nackdel dina konkurrenter. Analysera noggrant för att veta om du har den vinnande lösningen runt där du kan linda intelligent strategi och oslagbart värde. Omdömen

Analysera marknaden, konkurrenskraftig och miljöförhållanden. Studera politiska följder, kan de besegra dig innan du börjar och ibland är oföränderliga. Omdömen

Kvalificering är en av de viktigaste stegen i säljprocessen. Inte hoppa Omdömen det, och inte stressa det – Det kommer att avgöra din framgång. Bara om du vet att du kan, och kommer att vinna, kan du till fullo och tryggt avsätta resurser och tid. Review, en förväntan om förlust, eller en tvekan engagemang, kommer sällan ser en överraskning att vinna!

Kvalificera Hårt, bud Mindre och vinna mer Omdömen  !.