Den givande och tagande av företaget: 3 lektioner på ömsesidighet i Referrals

Vill du utveckla din verksamhet i en tuff ekonomi? Använd kraften i ömsesidighet när ber om remisser från befintliga kunder att öka din försäljning.

Ömsesidighet definieras som en “ ömsesidigt utbyte och" - Ge och ta i livet. I en långsam ekonomin kan det vara din livlina. Ofta kan remisser vara ensidig som minimerar fördelarna för alla inblandade. Istället, när vi fokuserar på vad vi ger samt få, vi är mer framgångsrika.

Här är tre lektioner I &'; ve lärt på ge, ta och ge remisser:

Lektion 1. Ge stort värde och dina bästa hänvisnings källor kommer att vara lojala kunder.

Vilka är dina lojala kunder? Det är kunder som kommer att sjunga ditt lov ges möjlighet. De vet att du ger stort värde för dem och litar på dig. De hålla fast vid dig i svåra tider eftersom de vet att ni kommer att göra det rätta för dem. Omdömen

För att få ut det mesta av dessa relationer, ge dina lojala kunder möjlighet att dela remisser. Detta ser /låter väldigt olika beroende på vem du frågar.

Till exempel: Jag gjorde bra arbete för en lojal kund och hon värderade våra resultat och relationer. Men detta ledde aldrig till remisser. Vid bedömningen av denna persons &'; s behov, insåg jag att hon skulle vara orolig för att genom att ge mig en remiss jag skulle vara mindre tillgängliga för henne.

För att hjälpa till att lindra denna oro, jag närmade det annorlunda. Först försäkrade jag henne hur viktigt vår relation var för mig. För det andra, identifierade jag att jag hade placerat mitt företag för ökad tillväxt genom fler konsulter och var ute efter att få arbete för de konsulter. Och slutligen, frågade jag vem hon kanske vet vem som skulle dra nytta av det arbete vi gör för att stärka kundernas lojalitet.

Hon hade två namn för mig inom en vecka Omdömen

Lektion 2. Hjälp dem hjälpa dig Review, är detta den &';! ta &'; del av remissförfarandet. Svara på dessa två frågor kommer att bidra till att göra VIDTAGANDE remisser lätt
1. Vilken typ av person /företag gör en bra remiss för dig? Hjälp dina kontakt identifiera möjligheter som kommer att vara en bra affär för dig. Vilka företag är du bäst positionerade för att tjäna med din produkt /tjänst?
2. Vad är värdet du ger? Förklara värdet i en mening eller mindre din referrer kan formulera det för dig.

När ekonomin saktade efter 9/11, kontaktade jag våra lojala kunder att granska uppdateringar och prata om hur vi kan tjäna dem i framtiden. DÅ jag frågade, och" När vi ser till framtiden för vår verksamhet, vi positionerade för att hjälpa fler människor som du. Vem annars är i ett sådant läge som din som kan dra nytta av ökad försäljning 5-25% i nästa år &";

Observera Jag har inte &'; t ge dem, “ Vem kan du presentera mig för &"; Eller, “ I &'; D gillar namnen på alla i din adressbok &". I anges det värde som vi kan ge för att göra det lättare för dem att hänvisa specifika personer /företag.

Över 80% av dessa lojala kunder som åtminstone en remiss, ger mig möjlighet att bygga mer lojala kunder.

Lektion 3: Uppföljning och återgälda
Stänga slingan är oerhört viktigt i ge, ta och ge remisser!.

När någon ger dig en remiss, hålla dem uppdaterade om status. Ett snabbt meddelande om dem du har inlett kontakt eller om du har ett möte inplanerat är alltid en välkommen överraskning och stänger slingan. En positiv bieffekt är att de kan hjälpa dig ännu mer. Till exempel, kunde inte jag &'; t komma i kontakt med en remiss i flera månader. När jag följde upp med den person som gav mig remiss, sade han, och" Vänta, I &';. Ll konferens oss alla tillsammans och få detta gjort &"; Wow, i en minut och' s-tid jag var på ett samtal och" möte &"; med remiss och schemaläggning ett möte!

Det &'; s också mycket viktigt att återgälda generositet och ge tillbaka värdet. Värdet kan vara en remiss, en anteckning, information eller ett hjärta filt TACK.

Förhållanden har alltid varit grunden till en långsiktig framgångsrik verksamhet. Värdet i relationer är ännu högre under en långsam ekonomi. Fokusera på ge, ta och ge remisser kommer att visa hur du värdesätter dina mest lojala relationer och ger dig möjligheter att bygga nya Omdömen  ..