Utkastet till strategi: hemligheten till att stänga fler förslag i mindre time

“ Låt aldrig det slutliga förslaget är det första förslaget de ser &";. Detta är råd som jag har gett många gånger i Engage webinars och vid försäljning utbildningar till säljare i organisationer både stora och små, och I &'; M ofta ombedd att förklara mer i detalj vad jag menar med det. I &'; M glada att göra så i den här artikeln, eftersom vad jag har att säga i den punkten är absolut nödvändigt för säljare som vill förbättra slå och överträffa sina försäljningsmål.

Den verkliga mästerskap bakom stänga fler affärer på kortare tid har mycket mindre att göra med stängnings kompetens än vad det gör med att ha stora kunskaper i allt som leder fram till den punkt där du och din kund är redo att sluta ett avtal .

Ja, innebär detta mer arbete för dig. Låt &'; s inse fakta: det är ett misstag att anta att stänga fler affärer hänger på helt enkelt övertala människor att göra ett åtagande att köpa från dig i slutet av en försäljningsprocess. I &'; M kommer att vara rakt på sak med dig. Du är inte gör ditt jobb om du tror på det sättet.

Vad jag har lärt mig av erfarenhet är att att öka din vinst ränta på förslag, måste du presentera var och en som ett utkast till varje kund. Med det jag don &'en; t betyder bara att du skulle bara tror
det som ett utkast: du bör bokstavligen stämpla ordet “ UTKAST &"; i stora, djärva bokstäver på varje förslag. Att göra detta öppnar upp en mycket viktig dörr som leder dig till framgång som du och' re söker i näringslivet.

Stepping tillbaka att komma framåt
Framgång coach Tony Robbins påminner oss om att:. “ Framgångsrika människor frågar bättre frågor, och som ett resultat, de får bättre svar &"; Han &'; s helt rätt. Don &'en; t ta risken att be en kund att fatta beslut om ett förslag utan att ha tagit sig tid att ställa en massa frågor först.

Innan du skickar något förslag i pappersform eller e-post, börja med att ställa två viktiga frågor … Omdömen

Fråga 1: Kan jag komma med ett förslag
En stor? sätt att inleda en dialog med din klient på det utkast till verksamhetsplan förslag är att fråga: “ Kan jag komma med ett förslag &";? På så sätt kan du sedan förklara att du vill vara säker på att du inte &'en; t missar något. Att &'; s begäran om att &'; s ganska svårt att tacka nej till. I själva verket har jag aldrig träffat en möjlighet på 20 år att sälja som har sagt nej till det enkla men mycket effektiva fråga.

Fråga 2: Hur vi är överens om att se över ett utkast till detta förslag på &hellip ;?
Du måste a specifikt datum och tid säkra
att granska förslaget med din kund Detta ger dig möjlighet att bedöma deras reaktion, och svara på det medan de fortfarande engagerade. Om du gör det, kommer du att få ett gyllene tillfälle att se över investeringsalternativ med dina utsikter och hantera eventuella prissättning eller villkor invändningar en levande säljande miljö, och göra ändringar i ditt förslag där så är nödvändigt.

Jämför detta synsätt med blint skicka ett förslag till en kund utan att granska dem först. Om kunden doesn och' t gillar vad de ser, kommer de sannolikt att kasta förslaget åt sidan och ignorera dina samtal
. Låter hårt, jag vet, men det &'; s sant. Verkligheten är att om utsikterna doesn &'en; t gillar vad de ser det och' s lättare för dem att ignorera dig än det är för dem att ha en konversation. I sitt sinne, de fick ert förslag, det gjorde &'; t gillar det och är inte redo att gå vidare. Du är den enda som kan undvika att detta händer, och att &'; s genom att delta i det välbehövliga samtal först Omdömen

Visst, jag föreslår att lägga ett steg till din säljprocess –. Och av goda skäl. När du har möjlighet att prata med kunden direkt om deras oro (särskilt om prissättning) din jakt efter svar stannar och antalet avslut du gör varje månad växer. Omdömen

Som en bonus, ert förslag presentation /förslag granskning ger dig en första parkett i tänkesätt av din kund. Till exempel, om du säljer programvara och du vet att din kund är att jämföra ditt utkast till de av två konkurrenter, den extra tid du &'; ve tillbringat i utarbetandet läge ger dig möjlighet att ställa frågor. Till exempel: “ hur kommer ni att bestämma vilket företag som är rätt för dig &";? Lyssna noga på det svar du &'; re ges. Det kommer att ge dig en tydlig indikation på om du behöver göra ändringar i ditt förslag.

Varför detta är viktigt
Så varför smarta frågor, noggranna svar på invändningar och lägga fram ett utkast till förslag först så stor roll? Jag har tre svar till dig.

Först, eftersom den tid du investerar i dessa faktorer innebär mindre risk för att det finns oönskade överraskningar vid stängningsdags. För det andra, betyder det för att folk gillar att behandlas väl, och spendera extra tid på att öppna upp en dialog med dem visar att deras insatser värderas. Som ett resultat, de är mer öppna för att dela med dig vad &'; viktigt i sina beslutskriterier. Det &'; s ytterligare ett skäl till varför investera i utkastet till strategi betyder så mycket – och det är det viktigaste av allt. Du kan vara säker på att ta detta extra steg är något som många av dina konkurrenter bara aren &'en; t bry sig om att göra.

Så planera framåt. Ta dig tid att anta förslaget till strategi för att bygga upp en stor affärsförslag. You &'; ll bli förvånad över hur mycket lättare det blir att stänga fler affärer samtidigt bygga en stor rapport med dina kunder och befästa din vinnande kanten mot konkurrenter Omdömen

Du har tillåtelse att använda ovanstående artikel i din. nyhetsbrev, publicering eller e-postsystem så länge du inte redigera innehållet och du lämnar länkar och resurs rutan intakt

©. 2010 Engagera sälja lösningar. All rights reserved: Alla varumärken som används eller avses på denna webbplats tillhör sina respektive ägare. Inga material på denna webbplats får reproduceras, ändras, eller distribueras vidare utan Engage skriftligt tillstånd
. &Nbsp.