Sälja Värde att få Results

Att sälja Värde: The New krävs Stiftelsen för tillväxtsinnade organisationer och individer Omdömen Är du säker på att du och' re ge värde till dina kunder och kunder? Även om ditt svar är ett kraftfullt ja, kanske du vill ta en närmare titt. Enligt min erfarenhet, sextio procent av alla företag känner att de aren och 'en; t får sanna värdet av sina leverantörer. Detta antal omfattar nästan säkert några av dina kunder. Faran är att du kan förutsatt att felet ligger hos dem - kanske det &'; s en genomförande fråga eller kanske de &'; re frustrerande blind för det värde som du kan se i de lösningar som du erbjuder. Hursomhelst det spelar och' t roll.

Värde verkligen ligger i betraktarens öga. Om dina utsikter kan &'en; t uppfatta det värde du ger, det spelar och' t existerar. Perception är verkligheten när är gäller att sälja värde. Gapet mellan “ värde uppfattning &"; och verkligheten kan ofta spåras tillbaka till tvärfunktionell dysfunktion, en term som i princip innebär att dina lag inte samarbetar, eller ännu värre, kan de vara i konflikt med varandra. (Försäljning, pre-sales, post-försäljning, marknadsföring, R &D, etc.) Till exempel, R & D skapar nya produkter som har liten samband med utsikten och 'en; s verkliga problem. Marknadsföring genererar leads, men inte till svars för kvaliteten. Säljare enbart “ nuvarande &"; lösningar i stället för att söka relevant information om vad utsikten och 'en; s verkliga behov är. De har ofta “ förtid utarbeta &"; funktioner och fördelar för framtidsutsikter. I förvirringen, kunderna standard till den minsta gemensamma nämnaren - pris - som de förstår. När olika avdelningar arbetar på olika sidor, ett företag och' är s värde proposition ofta späds ut av den tid det når utsikten. Kunden uppfattar, med rätt eller orätt, att det värde som de erbjuds bara isn &'; t där, eller hur det &'; t unik bland alternativa lösningar, eller de tvivlar på att de kommer att få det värde som utlovats - som alla leder till vad som kallas till såsom produktifiering. Företag i slutändan se sina marginaler erodera som pris blir den drivande kraften för kunden och 'en; s beslut. För att stänga detta värde gap, organisationer måste

a) Gör säljteam lära sig att förhålla sig till den verkställande nivån tidigt i säljcykeln och har ett uppriktigt intresse för att förstå de frågor Omdömen <. p> b) Se till att alla relationer på denna nivå måste utvecklas med ömsesidig respekt. (www.MutualRespect.net) Review

c) Leverera optimala resultat, kan utnyttja värdet till den högsta nivån av utsikterna &'en; s verksamhet, Omdömen

d) Se till att utsikterna har identifierat och köpte bästa svaret på deras frågor, och sälja

e) Tillhandahålla genomförandestrategier lösning och värdeökning som gör utsikterna för att uppnå det värde som de förväntade.

För att uppnå detta mål, ett företag måste sluta avdelningar och försäljnings dysfunktion. Det måste ersätta “ kostnadsbesparingar fokus &"; med “. värdeskapande fokus &"; Med andra ord, skapa och sälja värde måste bli alla och' s ansvar. Att bygga en kultur där värdeskapande är i framkant av alla &'; s sinne. Du måste genomföra genomgripande förändringar inom fyra områden av ditt företag: R &D, marknadsföring, försäljning och kundservice. Här är några förslag för att komma igång:

R & D: Börja med en konkret och övertygande kund fråga. När R & D isoleras från kunder, kan det utveckla produkter baserade på felaktiga antaganden om värde. Chansen är dessa antaganden skulle vara oförenligt med kunden och 'en; s perspektiv. Vid tiden ett företag upptäcker kopplar, tid och pengar har förlorats. Organisationer måste titta genom ögonen på sina framtidsutsikter och kunder och utveckla produkter och tjänster som tillgodoser deras behov, men du måste ständigt validera dina value-antaganden. Tillväxt sinnade organisationer måste säkerställa att de kan omvandla vår värde antagande i värde uppnåtts för deras utsikter och kunder. Det finns inget sådant som en lösning utan en fråga. Utsikterna kanske inte är medvetna om problemet att lösningen adresser (som är en marknadsföring utmaning), men det måste finnas en verklig problem med fysiska symptom. För att vara framgångsrikt, lösningar som säljare definierar som möjligheter måste intimt kopplade till faktiska utsikter frågor. En möjlighet utan en fråga är en självmotsägelse och en katastrof i vardande Omdömen

Försäljning Meddelanden. Du har din lösning, som har utformats för att lösa ett problem som dina potentiella kunder och kunder för närvarande står inför, eller kommer erfarenhet. Sedan behöver du skapa ditt meddelande bygger på en grundlig förståelse för denna fråga och dess lösning. Meddelanden kan kommuniceras i “. Negativ närvarande &"; De kunde säga, i huvudsak: Dessa är symptomen på problemet som du kan ha, och om du märker dessa bevis, kan vi ha lösningen. Denna typ av meddelande readies utsikterna för en diagnos, en dialogruta, i stället för en presentation. Varje framgångsrik tillväxt sinnade Organisationen måste ha ett gemensamt språk, följer försäljning strategi och meddelandetjänster alla. Det finns inte tid eller tålamod i dag och' s marknad för en “ göra det när du går strategi &" ;. Tillvägagångssättet bör hjälpa säljare genom den diagnostiska processen som används i lösningsutveckling, prognoser och kontokontroll.

Selling: Lär konsten att utrednings samtal. Traditionellt, en säljare och' har s mål varit att stänga försäljning, för att få det undertecknade ordning, att slå siffrorna, för att få i branschen … att vinna. Företag som utnyttjar Quid Pro Quo Sales strategi (www.salesbuilders.com) har samma inflytande destination i åtanke, men vi lära professionella säljare att arbeta mer som läkare. De ger diagnostiska tjänster av hög kvalitet, ordinera och behandla på ett ansvarsfullt sätt, och försök att säkerställa optimal hälsa för deras “ patienter och" (utsikterna). Det betyder att deras fokus är på en hög kvalitet beslutet – om beslutet är att köpa eller inte köpa. Pro Quo säljprocessen Quid är en modell för idag och' s strategi för att bygga värde genom säljprocessen. It &'; s lätt att se varför säljare blivit viktiga aktörer på båda lagen: deras eget och deras utsikter och ' ;. Organisationer behöver ett team av “ Försäljnings Läkare &" ;. Inte bara är de förespråkar för deras framtidsutsikter (snarare än motståndare), men också ytterligare ett eget företag och' s sak genom att rensa ut framtidsutsikter som aren &'en; t kvalificerad Omdömen

Kundservice: Håll en örn öga på överhängande problem. . Kundtjänstpersonal måste se till att kunderna uppnå värdefulla resultat de förväntade när de köpte organisationer lösningar. Det innebär inte bara att lösa problem som dyker upp, men egentligen tittar efter och diagnostisera problem som kunderna don &'en; t inser att de har. De har observerbara symptom, men de är inte associera dem med organisationen och 'en; s lösningar. Du kan se livskraft denna situation när man betänker att tjänsten /stödja människor är ofta närmast kunden och är därför väl positionerat för att diagnostisera lösningsmöjligheter. Återigen, eftersom det kitt som håller hela processen tillsammans, kan marknadsföring kapitalisera på dessa värden, och för det mesta outnyttjade resurser, genom att skapa ledningar för sådan feedback. Dessa återkopplingsmekanismer ansluta änden av värdekedjan tillbaka till dess början. Den information som &'; s fångas av anställda kundtjänst flyter faktiskt tillbaka in i arbetet med att utveckla organisationens ständigt växande värde meddelande. Således blir slutsatsen av ett varv runt cykeln drivkraften för en annan.

Tänk på hur du skulle reagera på en lösningsleverantör som förde dessa funktioner till din dörr. En resurs med dessa möjligheter skulle utan tvekan göra en stor inverkan på ditt affärsresultat och din personliga framgång. De skulle inte bara se till att du har valt den bästa lösningen för dina surt förvärvade dollar, men de skulle också hjälpa till att uppnå ett framgångsrikt genomförande, hjälper dig att kvantifiera och maximera avkastningen på din investering, och slutligen säkerställa hållbarheten i optimerade företag prestanda. Denna resurs låter som en högt värderad affärspartner, en källa till ständig konkurrensfördel. Isn och' t detta den position vi alla vill ha i dina framtidsutsikter och' och kunder och' sinnen? Besök www.Salesbuilders.com att lära sig om Quid Pro Quo Försäljning strategi som har undervisats i tio länder med oöverträffad resultat Omdömen  ..