Vem gör det Om Pris

Alltför ofta säljare och säljledare kommer till mig och säger – vår verksamhet handlar om prissättning. Vår verksamhet är annorlunda och vi måste spela i detta pris känsliga miljö. Jag kommer att lyssna och fråga dem om deras verksamhet och vad gör det om pris. Jag sedan säga till dem – “ Det är inte kunden som gör det om pris – Det är den säljare som gör det om pris &" ;. Detta konstaterande är alltid bra för några riktiga push-back och argument från säljare och deras ledare.

Varför din kund eller utsikter köpa från dig?

Jag ställer denna fråga i Strategic Account Management undervisning: Vad gör våra kunder värde? Jag får klassen att ge alla de saker som deras kunder söker när de fattar köpbeslut. Beroende på gruppens storlek jag kan fylla en, två eller tre blädderblock med ord som beskriver vad kunden är ute efter från säljaren och hans företag. Omdömen

Här är det intressanta. Många gånger priset är inte ens en av de saker som ges som en anledning. Några av de saker som nämns är: värde, förtroende, kunskap, service, kapacitet, nationell täckning, varumärke, teknik, ärlighet, leverans, industrin status etc. Om priset kommer upp många gånger är det kvalificerat som konkurrenskraftig prissättning Omdömen.

Vad orsakar försäljningen till att handla om pris … … &hellip ;.

Min iakttagelse genom åren är att när ett rep inte, när ett rep är lat, när ett rep vet ingenting om kunden, då allt de behöver prata om är priset. Om det är tillåtet att gå på då rep har ingenstans att gå än att rabatt och vinna affären på bästa pris. Och vissa kunder förlitar sig på detta som en strategi för att ta itu med säljare Omdömen

Ett konsultföretag jag vet tillfrågade 1000 Canadian VD och' s. För två år sedan. De frågade: “ Vilka kriterier man tittar på när du gör ett köpbeslut. Det första kriteriet var “ förtroende &" ;. Nummer sex på listan var “ pris &" ;. Priset är inte de avgörande kriterierna. Så varför gör reps gör det de avgörande kriterierna? Eftersom kunden doesn &'en; t lita på rep och rep doesn &'en; t vet vad som är viktigt för hans kund Omdömen

Vad händer när du tar priset ur ekvationen …. &Hellip; …

Jag säger till reps att när de går på ett första samtal med en kund eller utsikter – ta in ett tomt pappersark och ett öppet sinne, och du kan &'en; t tala om din produkt eller pris. Det enda som återstår att tala om är kunden och deras verksamhet eftersom det gäller din bransch. Nu måste du vara beredd, måste veta vilka frågor att ställa och vara beredd att förstå kundens verksamhet från deras synvinkel. Omdömen

I min förhandlings klasser största ta bort för reps är att om de är beredda och vet vad deras läge är, vad deras promenad bort ställning är och vad deras kunder viktiga framgångsfaktorer är, att de sluta med en uppgörelse som fungerar för båda sidor och att priset tar en baksätet till affären – även om de tror att deras bransch handlar om pris. Du ser det är försäljare som gör erbjudanden alla om pris och som ger kunderna möjlighet att göra det om priset Omdömen

Har du kunder som vill göra affärer alla om pris och ndash. du säker gör. Frågan är – “ Vill du fortsätta att göra affärer med dem &"; Är verksamheten lönsam? Spenderar du lämplig mängd tid med denna kund? Har du en bra relation? Om du kämpar med dessa svar kanske du vill ompröva denna del av verksamheten. Omdömen

Nästa gång du arbetar på en affär med en kund eller utsikter, ta priset ur ekvationen och se vad du är kvar med . Om det inte finns något kvar – Vad behöver du göra? Om du är ärlig, kommer du att upptäcka att du behöver göra lite mer arbete på affären eller att det är dags att gå bort från denna affär!

Sayers säger … … …

Varför gör du verksamheten handlar om pris? Vad vet du om din kund? Var är din nivå av förtroende med dina kunder? Vad är det som kunderna värden mest i varje enskilt affär? Hur ska du få din kund detta värde? Om du tar priset frågan ur varje affär vad du verkligen kvar Omdömen  ?.