En kraftfull konkurrensfördel: Bekräftelse Call

I arbetet med våra kunder som vi letar alltid efter sätt att skilja dem från deras konkurrens. En beteende som vi har hittat som gör detta är för organisationen att åta sig att bekräfta ett möte minst en dag före utnämningen. Medan de flesta läkare och tandläkare kontor gör detta, har vi funnit i servicesektorn som inte alla gör det. Det finns några tvingande skäl att göra detta. Här är varför: Omdömen

Från utsikterna /klienten och' s perspektiv, en bekräftelse samtal:

- påminner utsikterna /klienten om utnämningen, vilket gör att han /hon kommer att vara där, fastställer Längden på mötet Omdömen - Ger en bättre förståelse för vad som kommer att hända på samtalet och sätter förväntningar på både utsikten /klienten och säljare Omdömen - Ger utsikterna /klienten möjlighet att prata med säljaren innan han /hon kommer på utnämningen hjälpa etablera någon rapport innan det egentliga mötet och slutligen Omdömen - Tillåter utsikterna /klienten för att ställa några frågor han /hon kan ha innan utnämningen Omdömen

Från säljare och' s. perspektiv, vilket gör bekräftelse samtal gör följande:

- Tillåter säljare att ytterligare etablera rapport innan du anländer personligen Omdömen - Bestämmer tid för utnämningen (om det inte görs då besöket ställdes in. .) Omdömen - Hjälper både säljare och utsikter /klient översyn dagordningen för samtalet Omdömen -. Tillåter säljare för att bekräfta att utsikterna fortfarande är intresserad och att ingenting har kommit upp för att ändra sitt sinne

Från bolaget och 'en; s perspektiv, bekräftar samtal sänder ett budskap om att vi värdesätter utsikten /klienten och' s-tid och vill göra den tiden så produktiva som möjligt. Den kommunicerar också att företaget är en professionell organisation som arbetar hårt på att se till att utsikterna /klienten och' s erfarenheter med oss ​​överträffar deras förväntningar. . Vi har haft företag börjar använda det här steget och sex månader senare upptäcker att deras konkurrens har börjat göra det för att hålla jämna steg med dem Omdömen

Syftet med bekräftelse Call är att:

1 . Skapa /bygga upp en relation. Omdömen 2. Ställ förväntningar för samtalet så att båda parter förstår vad som kommer att hända under det samtalet. Omdömen 3. Upprätta samtalets längd så att både säljare och utsikter kan planera sin dag. Omdömen 4. För att verifiera att alla beslutsfattare kommer att vara närvarande vid mötet.
5. Att skapa trivsel för alla parter. Omdömen

När man gör en bekräftelse samtal Omdömen

Bekräftelse samtal ska göras minst en dag före utnämningen. Varje morgon, bör försäljnings Person titta på utnämningen han /hon har för följande dag och plats bekräftelse samtal till dessa individer. Om du inte kan nå utsikten /klienten, är det lämpligt att lämna ett meddelande till dem. Meddelandet ska innehålla de delar av bekräftelsen samtalet diskuteras nedan Omdömen

Hur man gör en bekräftelse samtal Omdömen

De delar av en bekräftelse samtal är följande:. Omdömen

1. Bekräfta utnämningen inklusive hur länge mötet kommer att ta. Omdömen 2. Granska dagordningen för mötet, och sälja 3. Fråga om de har träffat med andra företag (om de angav att de skulle under det första samtalet.) Katalog 4. Stäng samtalet Omdömen

Bekräfta Utnämning Omdömen

Försäljnings personen ringer utsikterna /klienten och säger:

SP:. &Ldquo; Hej, Mrs Jones, är detta Tim Smith från ITT Services.I am ringer för att bekräfta vårt möte i morgon kl 10.00. Betyder det fortfarande fungerar för dig &";

Detta påminner inte bara utsikten /klient utnämningen men också tillåter dem att berätta för dig om de har en konflikt med den fastställda tids. Det är bättre att veta nu i stället på utnämningen när du visar upp och utsikten /klient isn &';! T det Omdömen

Då säljaren bekräftar att mötet kommer att pågå den tid som diskuterades när du gör utnämningen .

SP: “ När din tid var planerad nämnde Susan att mötet skulle pågå en timme. Betyder det fortfarande fungerar för dig &";

Ställa denna förväntan hjälper utsikterna /klientplanen resten av hans /hennes dag och även tillåter honom /henne att kommunicera om de har ett tight schema vilket innebär att mötet kan vara rusade. Återigen, bättre att veta att nu i stället på mötet! Om utsikterna /klienten kommer att vara alltför rusade, kan det vara meningsfullt att lägga om att veta att det tar minst ett till ett och frac12; timmar för att träffa en ny möjlighet. En kundmöte kan vara kortare, men vara noga med att inte sättas i stånd att vara rusade. Både utsikten och klienten måste vara närvarande (i kropp och själ) för mötet – om de känner forcerat, får de inte kunna vara fokuserad nog att fatta ett beslut Omdömen

SP:. [Om du känner dig som om det är vettigt att lägga om mötet för att möjliggöra mer tid, säger:]
“ Mrs. Jones, jag är orolig för att vi vann och 'en; t kunna ta itu med alla dina frågor med tanke på de tidsbegränsningar som vi har, skulle det vara mer meningsfullt för oss att planera om så att när vi träffas, kan vi täcka alla dina frågor &";

genomgång Agenda för utnämning Omdömen

När tiden och längden på mötet bekräftas, är nästa steg att se över dagordningen för mötet Omdömen

SP:. &ldquo ; När vi talade du delat att resultatet av mötet som du och' D vilja ha är att få en uppfattning om vad den här typen av projekt kan kosta dig. Är det
P korrekt.? &Ldquo; Ja &";
SP: “ Jag föreslog att vi skulle träffas, jag &'; D reda på mer om vad du letade efter, och sedan antingen ge dig ett kostnadsintervall , eller om jag inte var och' t kunna göra det, jag &'; d åtminstone dela med dig mitt nästa steg och en tidsram för när jag kunde få dig informationen. . Ja &";; &ldquo Omdömen SP: Betyder det Omdömen P fortfarande fungerar? &Ldquo; Great. Vi sa också att vi båda kanske vill ställa några frågor. Har du varit att hålla en lista för mig &";
P:? &Ldquo; Jag har ett par. Min CFO skrev också ner sina frågor &";
SP:. &Ldquo; Det är stor. I &'; ll har Bill Smith, vår VD, med mig. Vi &'; ll granska projektets behov och möjliga lösningar i detalj. Vi &'; ll också granska projektflödet och se till att vi svarar på dina frågor och"

Obs!.. Om andra kommer att vara med dig också, låt utsikten vet deras namn och titlar samt Omdömen

Upptäcka Prospect tidslinjen (för noggrannhet projicera dina potentiella företag) Review

SP: “ När vi talade du har angett att du &'; d vilja börja detta projekt så snart som möjligt. Finns det något som kan försena projektet &"; Omdömen P:? &Ldquo; Vi &'; ll måste titta på hur kostnaderna kommer att passa in i budgeten. Vi hadn och' t budgeterat för det här året och"
SP:. &Ldquo; Varför är du ute efter att göra detta nu och" Omdömen P:? &Ldquo; Vi har redundans och dubbelarbete och det måste sluta ASAP . Vi måste få våra händer runt detta NU &";
SP:. &Ldquo; Det är vettigt "Omdömen

Bekräfta som kommer att delta i bolagsstämman Omdömen

Under inställningen utnämningen ringa dig .. lärde som beslutsfattarna var och om allt skulle kunna vara närvarande Nästa steg är att bekräfta din förståelse för vem som kommer att vara på mötet Det låter så här:
SP: “ Så bara du och jag kommer att träffa men du och' ve haft din CFO skriva ner sina frågor direkt Omdömen P:? “ Ja &";
SP:. “ Great Finns det något annat vi behöver göra för din CFO &";
? P: “ Nej &";
SP: “ Hur kommer du och din ekonomichef gå om att göra beslutet att gå vidare – har du kriterier i åtanke &"; Omdömen P:? “ Det kommer antagligen ner till finanser och folk med vilka vi anser är mest tillförlitliga &";
SP:. “ Hur kommer du att veta vem som är mest tillförlitliga &"; Omdömen P:? “ De som gör vad de säger att de ska göra och ". ;
SP: “ Och hur snart känner du dig och' ll välja rätt företag &";
P:.. “ Så snart som möjligt och" Omdömen

Obs: Om detta har varit granskas i detalj i kvalificerings samtalet då kanske du bara checka in för att se om något har ändrats sedan du senast talade. Samma sak gäller för att förstå eller inte (och som) andra företag svarar på RFP Omdömen

SP:. &Ldquo; Jag vet att vi har RFP som du vidarebefordrade och tack för det, kan jag ställa en Frågan om att &"; Omdömen P:? “ Sure &";
SP:. “ Vilka är de önskade resultaten när projektet är avslutat &"; Omdömen P:? “ Vi &'; ll spendera mindre tid manuellt uppdatera våra lagernivåer; drift laget kommer att vara mer effektiv &";
SP:.? “ Vad är effekten av att inte ha denna igång nu &";
P:. “ Om $ 20K per år i löne &";
SP: “ Hur gör du föreställa oss som arbetar med dig &"; Omdömen P:? “ Vi har en egen IT-team av 2 personer. Vi tänkte vi och' D arbeta fram en allmän tidslinje från dig och din primära kontakt kommer att arbeta med Jim, vår direktör för IT &";
SP:. &Ldquo; Har du någonsin gjort ett sådant här projekt innan &";
? P: “ nr. Jag don och 'en; t vet varför vi gjorde &'en; t tänker ens det tills för några veckor sedan. Nåväl, nu när jag tänker på det, vi hyra ett företag att skapa vår hemsida, men det &'; s olika &";
SP:. &Ldquo; Hur gick det projektet gå &"; Omdömen P:? &Ldquo; Den var en mardröm. Det tog några veckor för vår IT-chef för att få alla nödvändiga uppgifter från bolaget för att ta webbplatsen över i huset. De bara wouldn &'en; t lyssna eller samarbeta &";. Omdömen

Learning om Prospect har träffat med andra företag

Detta ger dig huvuden upp om du vandrar in i en situation där utsikterna har redan fått en offert eller hade ett möte med andra företag och om de gjorde vad de fick reda på. Denna information är bra att veta när du planerar för ditt ansikte mot ansikte möte. Detta steg låter så här:

SP: “ På våra samtal nämnde att du skulle träffa andra företag. Har du träffat någon av dem ännu &"; Omdömen P:? &Ldquo; Oh ja, träffade vi Peterson IT-konsultföretag &";
SP:.? &Ldquo; Hur gick det &";
P: “ Det var bra – de gav mig några idéer som vi kan göra och arbetar upp en uppskattning för mig &";
SP:. “ Har de ger dig någon uppfattning om kostnader &"; Omdömen P:? “ Ja de sa att det skulle springa omkring $ 35.000 &";
SP:. “ Vad tyckte du om att &"; Omdömen P:? “ Väl baserat på vad de berättade för mig, tänkte jag att det är meningsfullt, men min CFO gick galet. Han sade att han inte var och' t villig att spendera så mycket och"
SP:. &Ldquo; Gav han dig en uppfattning om hur mycket han trodde att han ville tillbringa &"; Omdömen P:? &Ldquo; Inte riktigt &". ;
SP: “ Tror du att du och' D kunna be honom att innan vi träffas i morgon och" Omdömen P:? “ I &'; ll försöka &";
SP:. “ Det skulle verkligen vara bra att veta och skulle hjälpa mig att avgöra vad jag föreslår eller jag kanske måste säga att, baserat på vad du vill, är kostnaden rätt i linje med vad du hörde från Peterson. Så att veta vad han är villig att spendera är verkligen viktigt och"
P:. &Ldquo; I &'; ll försöka &";
SP:. &Ldquo; Tack. Har du haft en chans att se över vår hemsida &"; Omdömen P:? &Ldquo; Ja &";
SP:. &Ldquo; bra. Vad såg du att du gillade &"; Omdömen P:? &Ldquo; Det finns en hel del information där &";
SP:. &Ldquo; Har du frågor på denna punkt efter att granska vår webbplats och" P: “ Inte vid denna tid &";
SP:. “ Om du inte har och' t redan gjort det, kan du läsa våra kundlista och fallstudier /exempelprojekt på vår hemsida. Inom några minuter, I &'; ll e-post vårt möte dagordningen till dig tillsammans med våra kontaktuppgifter för din bekvämlighet. Vi &'; re ser fram emot att träffa dig personligen och" Omdömen

Stänga Samtal Omdömen

SP:. &Ldquo; Okej, bra så tror jag att vi är redo. Tack så mycket för din tid och ytterligare insikter om projektet, I &'; ll ser dig i morgon klockan 10:00. Vi &'; re ser fram emot att träffa dig personligen och". Omdömen

Utnämningen är inställd och dagordningen har granskats Omdömen

Den andra potentiella resultatet är att utsikterna ger tillräckligt med information för dig att. urskilja att de inte är officiellt kvalificerade och att utnämningen ska ställas in eller skjutas upp. Om så är fallet, du och' ll vill identifiera om du kan lägga till dem på sändlistan och när det blir bäst för dig att kontrollera tillbaka med dem (i förekommande fall) Review

Sammanfattning Omdömen <. p> Alla, utsikten, säljaren och företaget, dra nytta av att bekräftelse samtal. Detta som steg sätter en organisation bortsett från dess konkurrens. Det sänder ett budskap om att vi, företaget, är professionella och att vi respekterar och värdesätter de utsikter /kunder och' tid. Det fastställer den inledande rapport med utsikter /klienten, recensioner dagordningen mötet bekräftar vem som kommer att närvara vid mötet och samlar mer användbar information som är viktig att känna till innan det första mötet. Ställ dig själv bortsett från dina konkurrenter - i det långa loppet kommer det att löna sig big time Omdömen !.