Ge inte in för att Simple Pris Statements

I väntan en fyra timmars flygning försening, inbäddat jag i en av de få tomma platser finns på en flygplats snackbar, som råkade vara rätt av kassaregistret, inom hörhåll de flesta av de transaktioner Omdömen

Jag kunde inte &';. t hjälp men lägga märke till ett. En kund plopped en stor flaska vatten på disken Omdömen

“. Det kommer att vara $ 4,89, sade Clerk Omdömen

“. Fyra Åttionio !! Holy-moly, att &'; s mer än sprit! Att &'; s galen &";. Omdömen

Clerk empathized “ Ja det är ganska upprörande. Du kan få en mindre för $ 2.50 &";. Omdömen

Killen sa, “ Jo det &'; s mer likt det &". . Och en försäljning var bara minskat med nästan 50% Omdömen

Min försening så länge en ny manskapet kom jag bevittnade en liknande transaktion med nya disken killen – med en twist. En annan kund gick upp med samma storlek flaska vatten:

“ Det kommer att bli $ 4,89 &"; Omdömen

“ Fyra Åttionio.! Att &'; s rån &";! Omdömen

Detta kontorist stirrade på honom, känslolös. Han lutade sig framåt en aning, paus, sedan lugnt sade, &"; Tja, det och' s billigaste du &'; re kommer att hitta på flygplatsen &";. Omdömen

Kunden överlämnade en skarp fem dollar bill. Slutet av berättelsen. Fullt pris Salu

Den första counterperson begått samma misstag som många företag och säljare är också skyldig till:.. Grottkrypning till ett enkelt pris uttalande Omdömen

Den första törstig kunden var fortfarande kommer att köpa vattnet – tills räknaren killen talade honom ut ur den. Lägg märke till att kunden inte säga, “ Jag vann &'en; t någonsin köpa vatten här eftersom din priserna är för höga och".. Omdömen

Han muttrade bara om priset Omdömen

Precis som du eller jag kan vädra ut några väl valda ord om en trafikstockning. Vi måste fortfarande köra i det; vi bara aren &'en; t glad om det just då. Då får vi över det. Omdömen

Poängen här är att det finns en skillnad mellan, Omdömen

-a pris kommentar, Omdömen

-pris motstånd, och sälja

-a verkliga priset invändning Omdömen

Här och' s hur jag ser på var och en av dessa, och hur de ska hanteras. I &'; ll ägna mest tid till den första Omdömen

Pris Uttalanden

Detta inträffar när någon redan det mesta säljs.. De och' re bara vädra ut en känsla Omdömen

De don &'en;. T nödvändigtvis förvänta sig ett svar, även om de och' ll gärna ta en om det och' s som erbjuds, och att &'; s riktig bonus för dem. Och det &'; s normalt dödlig för säljare, eftersom det öppnar dig upp till förhandlingar när de &'; re inte nödvändigt. Precis som killen på flygplatsen räknaren Omdömen

För att illustrera hur absurt det är att reagera på en enkel pris kommentar, låt och' s vända detta. Om efter att ha gett ditt pris, sade en möjlighet, och" Wow att &'; s stora pris. Jag trodde att det skulle bli mer, och" du förmodligen wouldn, &'; t säga, “ Tänk så? Nåväl, låt mig se vad jag kan göra. Jag tror att jag och' ll höja den med 29% sedan, OK &";

Så vad ska du göra när de ställs inför en pris kommentar Omdömen

1?. Ingenting. Paus. Se om de fortsätter. (Egentligen är detta en bra taktik när du hör ett pris uttalande, även om du tror att det &'; s. Motstånd eller en riktig invändning) katalog

2. Därefter har en redogörelse för din egen redo att gå. Låt &'; s ansikte det, om dig och' ve varit på telefonen i mer än tre dagar, du och' ve redan hört de flesta av de pris uttalanden du &'; ll någonsin höra. Och du bör utforma ert svar. Nu, jag &'; pratar inte om “. Invändning genmälen &"; De är fånig, sinnessjukt, och don &'en; t-arbete, eftersom de don &'en; t ta itu med den verkliga orsaken bakom invändningen. I &'; M bara talar om något harmlöst som svar på pris kommentar Omdömen

Till exempel, Omdömen

Pris uttalande:.. &Ldquo; Wow, dina leveranskostnader är högre än ABC Company &";

Försäljning Pro: “ Ja, vi har en omfattande uppföljning och kvalitetskontroll &"; Omdömen

Pris uttalande:.?. “ fem hundra dollar för den årliga underhållsavtal &";

Försäljning Pro: “ Ja, som täcker alla tjänster eller support ringer dig och' ll har året runt &"; Omdömen

Pris uttalande:. “ Man, ni måste göra ett dödande på dem . Det kan och 'en; t kosta så mycket att göra dem &";

Försäljning Pro.. Rdquo Alla har drabbats hårt av material ökar i år &; &ldquo Omdömen

3. Sedan det &'; viktigt att gå vidare med samtalet. Don &'en; t bo på priset kommentar. Låt det dö direkt. Återigen, låt mig upprepa, Omdömen

Att ge efter för pris uttalanden tar pengar ur fickan och din Compay vinst! Omdömen

Låt oss nu kort ta itu med de andra två. Omdömen

Pris Resistance

Detta sker i början av ett samtal eller säljprocessen. De &'; re egentligen inte säljas eller ens intresserad än. Och det kan vara ett slag utanför. De don &'en;. T ser något värde ännu Omdömen

Real pris invändningar

Dessa uppträder senare i försäljningsprocessen, och kan anges för en mängd olika skäl ... budget, kanske finns det en gap mellan värdet uppfattas och priset ... kanske ett annat företag är prissatt mindre. Men de och' re villiga att diskutera det med dig. Detta är mer av ett hinder som kan lösas än en platt-out blåsa bort. Omdömen

Vi kunde (och har) tillbringade hela utgåvor av nyhetsbrevet och kapitel i böcker om hur man handskas med dessa två. Men är densamma för både det första steget i processen: Få dem att prata. Här och' s en viktig punkt att tänka på:

Du kommer aldrig att ändra någon &'; s sinne genom att prata på dem. Du måste först få dem att mjukna och tvivla på deras befintliga tro Omdömen

Konserver SVAR till invändningar don &'en;. T-arbete. De tjänar bara för att skaka om bikupan genom att berätta någon som de &'; re fel Omdömen

I stället framställas med frågor för att få dem att prata, som röker ut den verkliga orsaken bakom vad de säger.. Och det &'; s hur du handskas med riktiga invändningar Omdömen

Återigen, vara beredd att ta itu med vilken form av pris kommentar du hör.. Det &';.. Inget behov av att ge bort pengar Omdömen