12 nycklar till Tuning upp din försäljning Force

Inte säker på om din försäljningsorganisation är upp till snus? Här finns tolv nycklar för att säkerställa att ditt lag fokuserar på rätt saker varje dag.

Många bilar i dag tala om för föraren när det är dags att utföra underhåll. Ännu bättre, vissa tala om för föraren att underhållet behövs 1000 miles med uppdateringar på vägen. Det skulle vara bra om en företagsledare eller småföretagare, du hade denna typ av teknik till hands. Tyvärr, hantera en säljorganisation kommer alltid att vara ett manuellt arbete. Visst, CRM och kontaktchefer hjälpa, men det finns ingen teknik som ersätter ledarskap i samband med säljledning. Osäker på var du ska gräva i din säljorganisation? Här finns tolv områden som kommer att visa hur spelet redo du är.

1. Affärs Mål. I din förmåga, I &'; ll bet du kan citera målen för verksamheten lätt som en plätt, men de viktigaste medlemmarna i säljteamet känner dem? Ännu bättre, vet de den nuvarande (s)? Affärs mål förändras. Det är viktigt att de som berörs av förändringen är i know. De affärsmål utgöra grunden för företaget och 'en; s försäljning arkitektur ® vilket är den övergripande ramen försäljningssystemet. Om stiftelsen ändras utan att granska ramen försäljning, det finns en stor risk att inte uppnå målet. Det är likvärdigt med att konstruera en byggnad med fel material, eller ännu värre, på fel ställe.

2. Differentiering. Vissa hävdar att differentieringen är en uppgift för marknadsföring team. Jag ser detta som ett delat ansvar mellan försäljning och marknadsföring. Summan av kardemumman är om ditt företag är framgångsrikt vinnande affärer på önskade priser. George Carlin har en stor linje i denna. “ Om du spika ihop två saker som aldrig har bekänt tillsammans innan, någon kommer att köpa det &"!; Målet för differentiering är alltid på väg. Vad är unikt idag är passera é i morgon. Däremot kan säljare differentiera sig utöver produkten genom att vara en uppskattad resurs till sina kunder. Detta är avgörande för ett konkurrenskraftigt eller råvara marknadsplats. En av mina favorit frågor att ställa säljare är varför någon skulle köpa från dem. Målet är att se vilket värde de ser att de ger sina kunder. Omdömen

3. Perfekt Client Profile. Förhoppningsvis har du redan en av dessa. Detta är det dokument som tydligt definierar attributen för din ideala kund. Tänka i termer av storlek, köpa omständighet, budget, köpvanor, etc. Detta är en profil som varje medlem i säljteamet ska memorera och ställas till svars för att veta. Deras strävan efter nya affärer bör anpassas till denna profil. Eftersom målen för verksamheten förändras, kan den här profilen ändras. Var säker på att det fortfarande uppfyller de behov av verksamheten.

4. Meddelanden Konsekvens. Du tillbringar tid och pengar att investera i en ny kampanj. Dina säljare positionera företaget använder denna nya meddelandet, men utskriftsmaterial och hemsida fortfarande förmedla den gamla informationen. Inte bra! Den utgående budskap till marknaden måste vara konsekvent. Om säljare säga det, bör företagspresentation förstärka den. Det tryckta materialet och webbplats bör hjälpa placera meddelandet. I huvudsak bör anpassas hela tillvägagångssättet. Omdömen

5. Intellectual Capital. Vad är det, säger du? Detta är dina referenceable kunder. Annat än dina anställda, de är din mest värdefulla tillgång. Denna tillgång är avgörande för ditt säljteam för att hjälpa dem att vinna affärer. Hur du ökar din portfölj av referenceable kunder? Hur är du att din största kund är inte över utnyttjas av säljteamet för dessa ändamål? Har du kunder som kan tala till allt ditt företag gör, kommer från flera inköps omständigheter (nybörjare, veteran, etc)? Användningen av referenser kan tjäna som en viktig konkurrensfördel för ditt säljteam. Det är viktigt att portföljen är ständigt växande och välskött. Omdömen

6. Sales Performance. Hur är medlemmarna i teamet utför i förhållande till deras tilldelade mål? Även om du kan frestas att mäta endast intäkter resultat i förhållande till kvoten, är det inte alltid den bästa metoden för långsiktiga inköpsprocessen. Under dessa omständigheter är resultatöversyn i köpprocessen sig ett viktigt område för studier. Som sagt, en tumregel är att se till att uppgradera de nedre 20% av säljteamet. Rekrytering är ett pågående initiativ av en god försäljningsorganisation. Omdömen

7. Pipeline Analysis. Det finns olika åsikter om hur stor försäljningen rörledning bör vara att se till att det ger tillräckligt för att uppfylla affärsmål. Utmaningen är att en strikt kvantitativt värde minimerar vikten av en kvalitativ en. I &'; ve sett säljare med en pipeline dubbelt deras mål avsluta året på 150% av kvoten. I &'; ve också sett säljare med en pipeline av fem gånger deras årliga mål missar målet. Kvantitativa studier åt sidan, är det bästa sättet att genomföra formella, återkommande pipeline recensioner så att du och din ledningsgrupp kan gräva i rörledningen för att se vilka framtidsutsikter är verkliga. Kvalitet ersätter kvantitet. Pipeline recensioner är till stor hjälp för ledningsgrupper med avseende på inlärning av marknadsutvecklingen och omvärldsbevakning.

8. Ideal Sales Personprofil. Förhoppningsvis du har en av dessa också. Detta verktyg definierar attributen för den ideala säljare för ditt företag. Du behöver detta om du ska uppgradera botten 20% av ditt säljteam. Denna profil förändras, men när verksamheten ändras och mognar. Tänk i termer av Blackberry ® ;. Omkring sju år sedan, deras säljare var tvungen att skapa efterfrågan på en minimalt konkurrensutsatt marknad. Idag, Blackberry ® är en stapelvara i näringslivet, men köparna har produktval utanför Blackberry varumärke. Färdigheter som krävs för att bli framgångsrik i sin verksamhet från början är mycket annorlunda än idag. Don &'en; t har en profil? Se min artikel med rubriken “ Sales vigsel och" att lära sig att formulera din ideala säljare profil. Omdömen

9. Intäkter Accelerator Program (RAP). Återigen, är du förmodligen fråga dig själv vad detta begrepp innebär. Jag kunde ha just skrivit “ nya hyra utbildning &". Det spelar &'; t förmedla vikten av att få säljare att en produktiv nivå så snabbt som möjligt. Varje gång en säljare anställs i ditt företag, finns det en kostnad för företaget. Således är utvecklingen av ett program som är inriktat på att minska tiden för en säljare att generera intäkter kritisk. För att effektivt formulera RAP, fråga dig själv vad säljaren behöver veta för att effektivt sälja din produkt och när behöver de känna till denna information. Vissa begått ett misstag genom att använda brandslang strategi. “ Lär dem allt i sin första vecka och tala om för dem att gå sälja &"!; Den grundläggande frågan är, hur snabbt är det en avkastning på investeringen för uthyrning

10. Kompetensutveckling. Många tror att försäljningen talang är född; inte utvecklats. Åh, om det bara var fallet. Företagen måste investera i deras säljteam utveckling precis som professionella idrottslag utöva sitt hantverk varje dag. Försäljningen är ett yrke, en av de få yrken där fortbildning inte är skyldig att fortsätta att utföra i rollen. Det är emellertid avgörande för framgång. En av de största kopplar mellan chefer och säljare är när säljteamet kritiseras för att inte “ sälja värde &". När chefer tillfrågas när och hur de utbildade säljteamet på att visa detta värde, visas en tom blick på deras ansikten. Säljare kommer att utföra utifrån hur de är utbildade och hur de kompenseras. Omdömen

11. Ersättning. Har din kompensationsplanen driva försäljnings beteenden du känner hjälpa uppfylla affärsmål? Det hela kommer tillbaka till affärsmål. Välsignelsen och förbannelse säljare är att de använder sin ersättning plan som en arbetsbeskrivning. Om du betalar dem för att göra en sak, men förvänta en annan, du kommer att bli besviken. Detta är också ett mycket känsligt område. Planen måste ändras när affärs objektiva förändringarna. Men om planen ändras alltför ofta, kommer säljteamet växer misstänksam och ser att lämna. Närma sig detta med äkta försiktighet. Omdömen

12. Metrics. Det fina med försäljningen är att nästan allt kan mätas. Vissa gillar försäljningen för just det skälet. Det åligger företagsledningen att skapa statistik med önskade mål så att varje aspekt av företaget och 'en; s försäljning arkitektur kan mätas och analyseras. Detta är ett bra sätt att använda din CRM. De är utformade för att spåra vad som behöver mätas. Jag föreslår att analysera prestanda hos gruppmedlemmar, produktlinjer och försäljningsorganisationen totalt. Som säljer det mesta av vad produkten? Vem säljer de högsta marginal erbjudanden? Vilken produkt inte säljer som förväntat? Vilka säljare har den kortaste inköpscykeln? Vilka säljare har den längsta inköpscykeln Omdömen

Översyn av dessa tolv områden kommer att säkerställa att din försäljningsorganisation är finstämt och redo att erövra den säljande World  ?..