Vrid Selling Around_säljträning

Vrid Selling Around

Hjärtat i den nya strategin för försäljning är en intensiv fokusering på välståndet i dina kunder. Detta är ett radikalt avsteg från vad de flesta säljare och försäljningsorganisationer gör. Hela psykologiska orientering skiftas 180 grader. Inte längre har du mäta din egen framgång först. I stället mäter man framgång genom hur väl dina kunder gör med din hjälp. Du är inte inriktad på att sälja en viss produkt eller tjänst; du fokuserar på hur ditt företag kan hjälpa kunden att lyckas på alla sätt som är viktiga för den kunden. Genom att utnyttja de många resurser du har till ditt förfogande för att hjälpa kunderna att uppfylla sina affärsmål och prioriteringar, är du tillföra mervärde.

Denna förmåga att skapa värde för kunderna kommer att skilja dig i en fullsatt marknadsplats, och du kommer att betalas ett rättvist pris för det - en som står i proportion till det värde kunderna uppfattar de får och det värde som du gör i själva verket ge. Jag kallar denna nya strategi värdeskapande försäljning eller VCS.

Värdeskapande försäljning är sweepingly skiljer sig från hur de flesta företag säljer i dag, på följande sätt:

Det första du som säljare och din organisation ägnar stora mängder kvalitet tid och energi - mycket mer än vad du gör idag - att lära sig om dina kunders verksamheter i detalj. Vilka är dina kunders mål? Vilka finansiella åtgärder är han mest angelägen om? Hur han skapar marknadsvärdet och vilka är de viktigaste faktorerna som skiljer hans produkt eller tjänst från de av hans konkurrenter? Först då ser du efter sätt att hjälpa kunden på kort, medellång och lång sikt. De största möjligheterna ligger på medellång och lång sikt, där du och din kund kan arbeta tillsammans för att ändra karaktären av spelet i din kunds industri baserad på värdet du kan bidra till att ge.

För det andra kan du använda funktioner och verktyg som du aldrig har använt tidigare för att förstå hur dina kunder gör affärer och hur du kan hjälpa dem att förbättra denna verksamhet. Sales är inte längre bara för säljkåren: du behöver för att uppbåda hjälp av människor i många delar av ditt företag att göra det. Människor från många olika avdelningar, bland annat juridik, ekonomi, R &D, marknadsföring och tillverkning, blivit väl förtrogen med din kund. Du sammanställa stora mängder information om din kund, både fakta och intryck, i användbara databaser som delas och används för att bestämma den bästa metoden för att hjälpa din kund vinner.

Detta kommer att kräva att du bygga nya sociala nätverk, både inom organisationen och mellan organisationen och kundens affär. Information kommer att flyta i båda riktningarna, och det kommer att finnas ett behov av frekvent formell och informell interaktion mellan människor som tjänar olika funktioner inom företaget och mellan företag och kund. Till exempel kommer din tekniska människor behöver för att träffa människor i din kunds butiken som definierar specifikationerna för kundens produkter eller tjänster. Omdömen

För det tredje, du kommer att göra det ditt företag att veta inte bara din kunder utan även dina kunders kunder. Det räcker inte längre bara för att tillfredsställa kundens krav. Du måste också veta vad som motiverar sina kunder, vad deras problem är och attityder är och vad beslutsprocesser de använder. För att skräddarsy dina lösningar till kundens marknad, måste du veta vem hans kunder är och vad de vill. Att utarbeta unika erbjudanden till din kund, för ditt företag måste använda sin förmåga att arbeta bakåt från behoven hos slutkonsumenten till behoven hos din kund. Detta är kundens värdekedja.

För det fjärde måste man erkänna att genomförandet av denna nya strategi kommer att kräva mycket längre cykeltider för att producera en beställning och generera intäkter. Det kräver tålamod, konsistens, och en beslutsamhet från din sida att bygga en hög grad av förtroende med dina kunder. Detta är absolut nödvändigt, eftersom i denna nya relation tvåvägs informationsutbyte är mycket djupare än vad du har förlitat sig på i det förflutna. Men när det blir att gå, kan cykeltiden vara mycket snabb, eftersom du kommer att ha etablerat förtroende och trovärdighet.

Slutligen kommer ledningen i ditt företag måste Förändring av sitt system erkännande och belöning för att se till att organisationen som helhet främja de beteenden som kommer att göra den nya försäljning strategi effektiv. Slå kvartalsvisa försäljningsmålen är inte den enda grunden för att belöna säljkåren med denna metod. Vidare måste andra medlemmar av säljteamet från olika funktionella områden erkännas och belönas proportionellt för deras bidrag. Om efter att ha fått tillräcklig utbildning och stödja säljare eller andra funktionella chefer inte anta den nya metoden med helhjärtad entusiasm, måste du ersätta en del människor.

Författare Omdömen Ram Charan är författare eller medförfattare till flera bästsäljande affärs böcker, däribland Vad VD vill att du ska veta och Execution. För mer än trettiofem år har han arbetat bakom kulisserna på Fortune 100 företag som GE, Bank of America, DuPont, Thomson finansiell, Honeywell och Home Depot att hjälpa ledande befattningshavare utveckla och genomföra strategiska planer Omdömen ..