Försäljnings Uppdrag ... Ett verktyg för Success

Även om provisionsbaserad ersättning isn &'; t den enda – eller ens nödvändigtvis den bästa – sätt att kompensera en försäljning kraft, är det dominerar i de flesta branscher som är beroende av en direkt personlig säljkår att marknadsföra sina produkter eller tjänster. Det grundläggande problemet med många av dessa provisionsplaner är att de förväntas inte bara uppmuntra säljare att producera, men att forma andra beteenden också. Och det &'; s var problemen ligger.

En framgångsrik försäljningsprovision planen bör ha tre egenskaper. Om din saknas någon av dem, kan det finnas problem. Här är de tre grunderna:

1. Planen bör erbjuda en omedelbar positiv belöning till säljaren för att göra bra saker du vill ha gjort bra.

2. Det bör vara tydliga och enkla att förstå.

3. Det bör vara relativt fri från påverkan från faktorer utanför säljare och 'en; s kontroll.

En försäljningsprovision plan som bygger på dessa tre principer kommer att belöna företaget genom att göra vad den ska göra, uppmuntra lönsamma försäljnings ansträngningar säljkåren.

Försäljnings De-motivations

Försäljnings människor arbeta under pistolen för det mesta. De är pressade att producera av företaget, efter deras släkter, och av sina egna egon. Många av deras kunder ser dem som motståndare. De flesta av resten av personalen ser dem (i bästa fall) som överskjutande nödvändigt ont som är specialiserade på lunch.

Stora delar av samhället fortfarande inte är helt bekväm med människor som gör sitt uppehälle genom övertalning. En av de få positiva aspekterna av säljare liv är hans eller hennes uppdrag ersättning. Eftersom en positiv attityd är avgörande för framgångsrik försäljning, vi måste se till att vårt system kompensation föreskrivs att positiv förstärkning.

Börja med omedelbarheten belöningen. Om beteendet som gav försäljningen resulterar i en direkt belöning för säljare, kommer de att göra det igen. Ju tidigare belöningen kommer, kommer förr säljaren repetera vad handlings producerade belöningen. Det är enkelt. Det är pavlovsk. Det fungerar.

Belöningen bör också vara positiv, inte negativ, i naturen. Var noga med att ersättningssystemet bidrar till försäljaren inkomster när han eller hon lyckas. En struktur som i stället tar bort inkomster för underlåtenhet att producera även tar bort alla incitament utom rädsla. Och rädsla är en kortlivad motivator med ultimata negativt resultat för företaget.

Sänd ett positivt budskap Omdömen

Se till att du och' re belöna enda beteende som du vill upprepas. Är du intresserad av växande återkommande affärer från befintliga konton? Eller föra in nya konton? Ökad enhetsavgifter eller flytta impopulära inventering? Varje system en ersättning kan &'en; t belöna insatser som producerar var och en av dessa mycket olika resultat. Blandning mål med olika provisionssatser i samma plan, exempelvis, leder bara till säljkåren tillbringa tid om hur man överlista plan för sina egna syften. Att vara kreativa människor som lever med sina intelligens, kommer de flesta säljare snart hitta de bästa “ vinklar i varje plan?. Se till att ditt ersättningssystem skickar exakta meddelande som du vill att säljare att ta emot.

Försäljaren behöver veta - så exakt som möjligt - vad belöningen kommer att bli. Ersättningssystemet, därför måste vara enkelt och tydligt. Action "A" ger belöning "B". Något mycket mer komplicerad än "A = B" avleder uppmärksamheten från att sälja verksamheten i beräkningen (eller gissa at) ersättningen. Varje system som kräver omfattande förklaring också inför ett inslag av misstro i företags säljare relation. När allt kommer omkring, inte har vi fått lära sig att läsa det finstilta av en anledning?

Trust Vs. Kvoter

Försäljaren måste vara någorlunda säker på att när belöningen har tjänat, kan ingen annan orsak hålla den borta från hans eller hennes ficka. Detta inkluderar förändringar i reglerna för systemet, variationer i marknadsförhållandena efter försäljningen, och, framför allt, subjektiva beslut av företagsledningen. "A = B" förlorar snabbt sin motiverande kraft när det ibland blir "A = B-1" vid infall av försäljningschef. Detta är verkligen inte att säga att en säljare och' s inkomster behöver garanteras. Vad de måste veta, är dock att ingen kommer att ändra reglerna efter matchen spelas – och ta bort inkomster som de med rätta känner att de har förtjänat.

Ett ofta stött på provisionssystem som bryter mot alla dessa regler är en basera provisionssats på förverkligandet av en budget eller kvot fastställts av ledningen i stället för säljaren. Oavsett hur du försöka övertala säljaren till “? Köpa in till sina kvoter, kommer de alltid uppfattar det som ett smyg sätt för företaget att ta bort en del av deras rätta-förvärvsinkomster om de misslyckas med att uppnå kvoten – en åtgärd som de anser motiverade av företaget och 'en; s önskan att öka vinsten genom att minska provisioner.

Dessa planer förnekar också säljaren en omedelbar belöning, eftersom de måste vänta till slutet av kvoten producerande period för att lära sig vad de och' ve intjänas för varje försäljning. Ju längre perioden – som ofta varar i tre månader eller ens ett år – desto större tid mellan säljaren och' s åtgärder och belöningen för detta beteende. De goda försäljnings människor jag känner aktiveras av omedelbar tillfredsställelse att sälja; positiv feedback från våra kunder slutgiltiga slutförandet av en lång försäljningsprocessen, avsluta försäljningen. Fördröjd tillfredsställelse helt enkelt de-motiverar dem.

Förkortning kvotperioden för att flytta belöning närmare försäljningen verkar vara den logiska lösningen på detta problem, men eftersom det &'; s omöjligt att räkna ut vad en enskild försäljning tjänar innan säljaren fungerar på det , kan kommissionen Plan &'en; t har en positiv inverkan på deras ansträngningar.

Den andra stora nackdelen med månads- eller vecko kvoter är att de tenderar att uppmuntra snabblösning försäljning, som urholkar prissättning standarder. Ännu värre för många företag, kan korta kvotperioder motverka utvecklingen av långsiktiga relationer med större konton, som med nödvändighet tar ansträngning under en längre period för att uppnå. It &'; s svårt att hålla koll på långsiktiga mål när storleken av denna vecka och' s lön sätts av dagens och' s försäljning.

Slutligen, kvotbaserade provisions planer är nästan aldrig enkelt och de &'; re alltid föremål för krafter utanför säljaren och' s kontroll. Hastigheten är &"; X om du nå dina kvot före detta datum, men “? Y om du når det efteråt, om denna procentsats av din försäljning är på det genomsnittliga priset punkten då din provision kurs kommer att vara “ Z .? I själva verket, planer som dessa är starka de-motivationsfaktorer till säljare som missar företags infördes tidsfrist med en dag eller kvoten av en dollar. De negativa känslor förvärras när underskottet beror på händelser som charge-backs eller frakt snafus som ligger utanför säljaren och' s ansvar.

Försäljnings människor inte anbud blommor som måste omhuldas och skyddas. De är tuffa entreprenörsrisktagare som är mycket motiverade att lyckas för sig själva och sina företag. Vi bör se till att det sätt som vi kompensera dem uppmuntrar deras framgång.

Copyright 2000 Donelson Sales Development Associates, Inc. Omdömen.