Övertalning Basics

Det &'; s torsdag och jag &'; m möte med en VD för ett grossistföretag.

“ Ja, vi har en mycket erfaren försäljningspersonal, många av dem med över 20 års försäljning i branschen och ". var John &'; s., VD, svaret Omdömen

“ Om det är så, varför en sådan utmaning i att få fler marknadsandelar &"; Jag frågade

“. Tja, här är ett exempel. Jag reser med en av killarna förra veckan för ett par dagar och var tvungen att fysiskt sparka honom under bordet för att få honom att sluta och "!; John svarade

“. Verkligen! Men han &'; s en av dina erfarna killar! Han borde verkligen veta bättre, borde, &';? T han &"; Jag utbrast.

Det här måste du följa upp, det går bara att visa att upplevelsen betyder inte kompetens! Läs resten av artikeln för att få hela historien! Hoppas du inte &'en; t har en av dessa … … &hellip ;. Omdömen

Vi &'; ll kallar honom Tom, 20 år veteran säljare.

John var med honom i två dagar att göra säljsamtal på befintliga och potentiella kunder.

Han var mycket irriterad när Tom avbröt ständigt kunden och gick in i ett säljargument.

När du lämnar samtalet John förde den till Tom &'; s uppmärksamhet som han hade avbrutit kunden flera gånger. Tom var ovetande om sådant beteende, men lovade att undvika det på nästa samtal.

Gissa vad! Japp, nästa samtal, avbrott en gång, flera gånger. Omdömen

John tog igen upp och diskuterade det med Tom.

Detta pågick under hela dagen och Tom bara inte få det! Han fortsatte att skära in på kunden och ta itu med vad han trodde att de ville höra.

John angav att han kunde se kroppsspråk och irritation kunden kände från Tom &'; s beteende.

Slutligen den andra dagen de träffades med en stor kund och Tom gjorde det igen! John fysiskt sparkade honom på smalbenet under bordet och Tom stoppad! Omdömen

Kunden slutade vad de säger och Tom och John lämnade samtalet.

“ Jag måste tacka er för att sparka mig John. Jag verkligen inte inser hur illa jag var &";. Omdömen “ riktigt stora punkten är att när jag hålla käften, slutade kunden upp svara på sin egen fråga och vi fick fler affärer &"!; anmärkte Tom.

“ Väl kom ihåg att sparka nästa gång du vill hoppa in och avbryter kunden &"!; var Johns råd.

John och jag fortsätter vårt samtal om hans säljteam.

“ Så säg mig hur resten av laget håller upp mot Tom &'; s beteende &"; var min nästa fråga.

“ Det &'; s min oro &" ;, svarade John, “ Jag undrar verkligen hur väl de lyssnar på kunderna. De berättar ständigt till mig att de inte kan få information om kontaktpersonerna och de kan inte komma till VP &'; s mycket mindre VD &"!;

“ Vi har några verkliga fördelar att erbjuda dessa kunder som ingen annan kan! Ändå dessa erfarna killar hålla motsätter någon utbildning eller försöker något nytt! Jag vet att de kan göra bättre, jag &'; M bara undrar om de verkligen är så bra som de tror att de är &"!; var John &'; s frustrerad svar.

“ Ok, John, hur skulle ditt säljteam svara på vad vi kallar den första lagen i Persuasion. Det är … .Det &'; s inte om dig, det &';? S om dem &"; var min nästa fråga.

“ Den och' s inte om dig, det &'; s om dem. Hum, I &'; ll säga att begreppet de oftast skulle gå, men i ansökan skulle de flunk big time. Jag tror att vi slår på grundproblemet här &". John svarade med en blick av insikt.

John och jag fortsatte vår diskussion med ytterligare förhör för att isolera de viktigaste frågorna, den process som måste ske och beslutet process som krävs för att få något att hända för företaget.

Förresten, var utnämningen inrättats för endast cirka 20 minuter och jag fick hängde upp, vilket kör ett par minuter sent. Jag gick ut 65 minuter senare med John önskar vi kunde prata längre. John gjorde 90% av snacket! Kraften i att lyssna! Omdömen

Nu en av de första frågorna jag ställde var om hur du verifierar min förståelse av företaget och om jag hade alla mina fakta rakt. Ja jag hade varit på webbplatsen, Google och några andra källor.

John gav mig en snabb historia, som jag visste redan 80%. Nyckeln var 20% jag upptäckte och leda oss till ovanstående diskussion. I &'; ll uttrycka det här sättet. Från 1936 till 80 &'en; s detta företag var kung! 80 &'en; s recession verkligen slå dem hårt och de bantat big time! Ända sedan dess har de kämpat för att återfå tronen!

Jag tvivlar verkligen att vi skulle ha fått så djupt så snabbt som vi gjorde hade jag inte fått denna information! Jag höll gå tillbaka till frustrationen företaget kände och John var mer än villig att lasta allt!

Ok, du fick poängen!

Japp, är den mest grundläggande regeln om Persuasion att verkligen lyssna! Lyssna inte bara ord men betydelser, känslor, övertygelser och värderingar som ligger bakom det som sägs!

Naturligtvis du inser att detta innebär att du måste göra följande …
• Shut up munnen och lyssna
&bull. Aldrig avbryta, du och' ll skjuta dig själv i foten varje gång Omdömen &bull. Fokusera på vad andra säger i stället för att tänka på din stora genmäle eller svar Omdömen &bull. Luta dig tillbaka, slappna av, ställa in den andra personer kroppsspråk, uppförande och röstOmdömen &bull. Vara nyfiken som du var på 3 år, frågar “ Varför &" ;. Omdömen • Håll tänka på “ sparka &"; under bordet när du vill avbryta Omdömen &bull. Ja massor av öppna frågor som gör din kund tänka, sedan käften och lyssna Omdömen &bull. Käften och låta din kund att sälja sig själva! Omdömen

Ja Harlan, jag har hört det om och om igen. Jag vet allt detta!

Stor, då förhoppningsvis du inte “ Tom &"; och undrar varför försäljning och övertala är så svårt!

Verkligheten är att vi alla kan göra bättre. Häromdagen vid en lunch jag fångat själv avbryta en konversation innan en annan person är klar. När jag insåg det, var en ursäkt ges till hela tabellen och samtalet gick på fullt allvar. (Det handlade om toalettsitsar, verkligen!) Review

Den verkliga nyckeln är att kontinuerligt fokuserat på att förstå den andra parten. Du kan alltid mata in ditt information på många olika sätt och formade att accepteras bättre, speciellt om du har lyssnat Omdömen

Så för att tillämpa Persuasion regeln. It &'; s inte om dig, det &'; s om dem, måste du verkligen slå på din förmåga att lyssna!

Till nästa vecka, hålla ögon och öron öppna!

Harlan goerger
National Director of Training Omdömen

© Harlan goerger 10/2007 Omdömen.