Försäljning Coaching för Entrepreneurs

Försäljning Coaching för företagare

Coaching försäljning anställda på rådgivande försäljningsmetoder Omdömen

För att skapa en stark administrativt system baserat på en “. Coaching kultur &"; kan hjälpa till att bygga en mer framgångsrik praxis Omdömen

Coaching anställda på rådgivande försäljningsmetoder, sedan bygga upp en stark administrativt system baserat på en “. coaching kultur &"; kan hjälpa till att bygga en mer framgångsrik praxis Omdömen

Coaching –. från sport till företagsledning – är erkänd som en av en chef och' s viktigaste verksamhet tillsammans med att rekrytera, motivera och tilldela ansvar. (1, 2) För att hjälpa människor att kapitalisera på sina styrkor och övervinna personliga hinder för att uppnå sitt nästa kompetens, måste en tränare fokus på hög avkastning på investeringen (ROI) färdigheter, genomföra en stark försäljningssystem, förstår handen dig och ' ; ve delats ut, och spåra statistik Omdömen

Denna artikel undersöker avskräckande till coaching och de-förbryllar processen genom att tillhandahålla idéer och verktyg som bidrar till att skapa en coaching kultur för att generera en hög avkastning.. I Rethinking säljkåren, Neil Rackham & John deVincentis notera, “ Studier av högpresterande rådgivande säljstyrkorna visar genomgående att systematiskt hög kvalitet coaching är den enskilt viktigaste verktyg för att utveckla prestanda och ". (3) Review

När Coach ditt säljteam Omdömen

Högpresterande företagsledare crave högpresterande anställda. Men när ska du sätta på din tränare och' s hatt? Medan de allra flesta människor behöver någon form av coachning, en person som deltar i utlämning av hörapparater sänder en stark signal när han /hon:

• Alltid frågar efter “ särskilda &"; låga priser,
• Saknar motivation och köra,
• Saknar förtroende och har svårt att återhämta sig från avvisande,
• Ständigt accepterar bås och put-offs,
• Finner det omöjligt att rekommendera top-of-the-line produkter. Omdömen

Naturligtvis är dessa är bara några exempel från en omfattande lista. Men även om du märker bara ett fåtal av dessa signaler, tänk på att ökad produkt “ produktifiering &"; gör anställda en kritisk punkt av differentiering – ditt företags och' s konkurrensfördel. Om du godkänner detta förslag, sedan coaching tar på yttersta vikt. Omdömen

Varför inte tränare en Sales Team

Med tanke på de positiva resultat som härrör från en effektiv coaching, varför coaching får ofta förbises?

Brist på erfarenhet: Många chefer don &'en; t vet hur man coacha i en rådgivande säljande miljö. Först av allt, de kanske inte har coachat i det, eller kanske de upplevt tidigare framgångar i ett mer klinisk eller transaktions miljö (t.ex. de gjorde tester och diagnostik och montering, rådgivning och fonetiska rehabiliteringsprocess lämnades till en annan . professionella) rådgivande försäljning skiljer sig mycket från en transaktions försäljning; Det måste företagsledningen och' s engagemang utöver anställa proffs som “ vet allt &". I dagens och' s näringsliv, är förändring konstant och anställda måste vara strategiskt och taktiskt “ ombord &". Entreprenörer behöver lära sig att coacha sin personal om effektiv rådgivning och dispense samband med lämpliga produkter /tjänster

Brist på utbildning. I andra företag, många försäljningschefer främjas eftersom de var naturligtvis begåvade, toppförsäljnings artister . I en utfrågning vård kontor som kräver rådgivande försäljningskunskaper, men dessa komplexa “ folk-orienterade &"; färdigheter måste läras. Utan lämplig utbildning i hur man coachar, företagare spelar alltför ofta rollen av “ vit riddare &"; rädda affären. De kan helt enkelt kan &'en; t ser sig själva som en utvecklare av säljare som konsekvent överträffa sin chef. Ofta är dessa samma företagsledare frustrerade av en anställd och' s oförmåga att producera de resultat de är vana vid att generera själva Omdömen

Brist på förståelse. Verksamhetschefer som antar sin coaching sker när de påpekar att deras personalförbättringsområden har en alltför förenklad syn på denna färdighet. De don &'en; t förstår att processen för att leverera långsiktig beteendeförändring bör innefatta en medvetenhet om kunskapsklyftorna, kunskap, ansökan, förstärkning och ansvarsskyldighet Omdömen

Vid en nyligen nationell konferens för säljchefer, frågade jag. Frågan “ Varför &'en; t du investerar tid i att coacha dina säljare &"; Svaren visade en allmän brist på förståelse om coachingprocessen, kompetens och potential ROI: Omdömen

• Jag don &'en; t som att lyssna på deras klagan Omdömen &bull. I &'; M upptagen med att ta hand om mina egna konton Omdömen &bull. De och' ll komma till mig när de behöver min hjälp Omdömen &bull. Det rep är så fastnat på hans vägar, han &'; ll aldrig ändra Omdömen &bull. I &'; M alltför upptagen gå till ledningsmöten Omdömen &bull. Jag don och 'en; t vet var du ska börja Omdömen &bull. . I &'; M så upptagen med dag till dag frågor Omdömen

Skapa en Sales Coaching Kultur Omdömen

Här är några praktiska idéer för att utveckla ett coachande kultur: Review Fokus på hög ROI färdigheter och övertygelser. Hur en affärsansvarig vet var att fokusera sin coaching för att maximera prestanda? Börja med ett utvärderingsverktyg som ger objektiv information om “ sälja &"; tro den anställde. Denna information är en pålitlig källa för att bestämma hur man bäst coacha honom /henne för att maximera resultaten. Utan denna typ av information, kan du ha koll på fel boll. Omdömen

En affärschef arbetade jag med kände att hans säljare alltid behövde hjälp i stängningsprocessen och tillbringade all sin coaching tid på detta steg . I själva verket, hans säljpersonal var har problem med upptäcktsfasen, tro det var oartigt att ställa frågor. Utan svar på de rätta frågorna, enastående stängning färdigheter och rådgivande försäljningsstrategier är värdelös Omdömen

Som försäljningschef, Mål ledningsgrupp &';! S (OMG) försäljning utvärdering hjälper till att identifiera uppfattningar som saboterar dispenserings professionell &'; s ansträngningar. Då ska jag fokusera min coaching på de områden som skulle ta itu med dessa föreställningar
Till exempel som en försäljningschef, hade jag en representant som ofta sade, &";. De don &'en; t har pengar i sin budget och ". Genom omfattande forskning har OMG fastställt att det finns ett antal föreställningar som inte är till hjälp i samrådsförsäljningsprocessen:

• Jag borde ha det bästa priset
&bull. It &'; s oartigt att prata om pengar Omdömen &bull. Om det isn &'; t tillräckligt med pengar i sin budget, kan jag, &';. T få mer Omdömen

Eftersom ett obehag talar om pengar kan negativt påverka försäljningsresultat med upp till 24%, bestämde jag mig för att mina coaching och utbildningsinsatser behövs att fokusera på dessa trossystem. Tills min säljare kunde tala bekvämt och tryggt om pengar och budgetar, skulle denna invändning förfölja honom för evigt! Omdömen

Det finns många verktyg tillgängliga som kan hjälpa en chef för ett litet företag i denna strävan. Quick Coach (4) är ett exempel på en CD full av användbara idéer om hur man startar coaching. Jag använder den för att få tillgång till coachning förslag för en representativ och' s identifierade vägspärr. Programmet erbjuder positiva affirmationer, rekommenderar böcker om coachning och andra utbildningsresurser och coachning. Kort sagt, ger det en mini-kurs för att skapa en coaching kultur. Omdömen

Presentation mer produktiva sätt att tänka kan vara en coaching utmaning. En anställd som har en önskan att bli framgångsrik, den ovillkorliga åtagande att göra vad som krävs för att bli framgångsrik (dvs inom fasta yrkesmässiga och etiska parametrar), och viljan att ta personligt ansvar för deras framgång kommer att kunna anpassa sina tanke när de förstår fördelarna för sina kunder, näringslivet /praktik, och sin egen kompetensutveckling. Omdömen Genomföra ett starkt system Process för rådgivande Selling Omdömen

Ett starkt system ger ett ramverk för att bedöma behov och mäta framsteg, inklusive:

• Tydliga steg som kan inspekteras och övervakas,
• Ett gemensamt språk för planering och debriefing på mottagningsbesök,
• Ett ramverk för att göra gemensamma beslut om försäljning när det behövs. Omdömen

Till exempel när jag började först arbeta med en high-end IT-konsultföretag, de var övertygade om att deras säljcykeln inte kan vara mindre än 18 månader. De enades om att det skulle vara värdefullt att ha en kortare säljcykeln, men att det skulle vara omöjligt att uppnå. Vi dokumenterade deras försäljningsprocessen och optimerat den för att säkerställa varje interaktion med utsikten maximerades. I skapandet av denna process skapade de ett gemensamt språk för hela säljorganisation som säker effektivare pre-call planering, genomförande samtal efter samtal debriefing. Dessa processer minskade den genomsnittliga säljcykeln till 15 månader, vilket resulterar i förbättrade marginaler och kassaflöde för bolaget. Omdömen

Trots att hörapparaten dispensering är naturligtvis en helt annan typ av miljö, det finns många liknande situationer i förhållande till kunden och ldquo , hand-innehav och" och konsultativ försäljning. Ett starkt system i kombination med en skicklig business manager som tränare anställda via en fokuserad process bygger förtroende för personalen och initierar prospektering i nya sätt att vara framgångsrik. I slutändan kommer detta att skörda personliga och bottom-line belöningar för alla Omdömen

Utvärdera säljteam att förstå Hand Du &';. Ve-Varit-Dealt Omdömen

Ett verktyg som kan hjälpa en chef för en småföretag avgöra det bästa tillvägagångssättet i coaching för framgång är “ Hand Du &'; ve-Varit-Dealt &"; kvadrant (5) som utvecklats av John Condry av Cornerstones Management, ett managementkonsultföretag (Figur 1.) När du bestämmer vilken kvadrant din anställde befinner sig i, kan du bestämma den bästa coaching strategin: 1) avsluta eller överföring; 2) tåg och ge personliga mål utveckling; 3) behålla och ge tillväxtmöjligheter, eller 4) upprätthålla och övervaka prestanda Omdömen

Figur 1:. Hand-dig &'; ve-Varit-handlade kvadranten systemet, som utvecklats av John Condry (5) är ett bra sätt att . utvärdera coaching mål för anställda Omdömen

Till exempel, Jim, en kontorsprodukter företagets VD, hade två säljare som weren &'en; t slå intäktsmålen. Jack hade varit med företaget för ca 9 månader och hade inte träffa några snabbstarts mål. Han verkade alltid göra ursäkter för sin underlåtenhet att fullgöra. “ Tävlingen ger produkten borta; hur gör du förväntar mig att konkurrera när du inte &'en; t ger mig förhandlingsrummet jag behöver &"; och “ Jag don &'en; t får nog teknisk support. Om du vill att jag ska sälja, jag behöver mer stöd och ". Efter att ha utvärderat Jack &'; s prestanda, satte Jim Jack i den första kvadranten med dålig attityd och låg kompetens. Jim hade tre alternativ: Omdömen

1. Prata med Jack om personligt ansvar för resultat för att flytta honom till kvadrant två där det skulle finnas ROI i utbildningsinsatser
2. Ta honom till en annan avdelning
3. Säga upp sin anställning Omdömen

Jim var tvungen att coacha Jack annorlunda än Nancy. Nancy var nytt för företaget. Hon hade en enorm mängd entusiasm och var mycket trainable. Men hon saknade produktkunskap och säljkunskaper. Hon hade en bra attityd, men dåliga kunskaper, gav henne en plats i kvadrant # 1. Den åtgärd som krävs för att flytta henne till kvadrant fyra var utbildning. Förstå “ handen han behandlades, &"; Jim kunde tydligare identifiera vilka åtgärder steg behövdes

Spåra din försäljning Metrics Omdömen

En annan process som chefer att hitta hjälp för att avgöra var man ska börja coaching är att inspektera den anställde och' s. Metrics och hans /hennes förhållanden i varje steg av den rådgivande försäljningsprocessen. Till exempel, vad och' s värdet av varje försäljning? Är den anställde och' s fördelnings aktivitet i linje med dina eller andras &'; verksamhet? Finns det större avkastning i samband med hans /hennes kunder? Även försäljnings steg och mått varierar beroende på fältet, marknaden, och vilka typer av produkter och tjänster, genom att inspektera dessa mått på regelbunden basis, kan en affärsansvarig diagnos områden tvångs sedan fokus coachning på dessa särskilda steg i processen .

PersonalProof att försäljningen Coaching Works

En typisk bedömning av en säljare som jag stötte vittnar om kraften i effektiv försäljning coaching: “ Den och' s så bra att ha en objektiv person att debrief [kundbesök] med, någon som kan hjälpa mig att identifiera de hinder som verkar för att blockera min väg flera gånger &"; Omdömen

Linda Richardson i sin bok, Sales Coaching, sammanfattar det kritiska behovet av en effektiv coaching i näringslivet.: “ Även om en organisation har en övertygande vision, det är ännu mycket marknadsorienterad, och även om det har försäljningssystem, utan utvecklings coaching som ett sätt att leva och återkoppling som en stöttepelare för kommunikation, dess ledning och säljare kan inte kontinuerligt förbättra och komma till nästa nivå tillräckligt snabbt &". (6) Review

Hörapparat dispensering är en komplex uppgift som kräver en hög grad av ljud logisk kunskap, passande erfarenhet och rådgivning färdigheter, samt ett mycket etiskt förhållningssätt till att hjälpa människor som lider av hörselnedsättning. Men dispense kontor /metoder förlitar sig på många av de rådgivande försäljnings principer som gör de flesta småföretag framgångsrika. En utfrågning vårdspecialister /praktik – inklusive ägaren och hans /hennes anställda – står att dra stor nytta av grundläggande coachning i rådgivande försäljning Omdömen

Publicerad i:. Hörsel Review – November 2004
Referenser

1. Bye D. Fem steg till att bygga ett bra team. Hörsel Review. 2003, 10, (7): 28-31 Omdömen 2.. Bye D. Att skapa ett team kultur av personligt ansvar. Hörsel Review. 2004, 11, (4): 40-44,69 Omdömen 3.. Rackham N, DeVincentis J. Rethinking säljkåren: Omdefiniering Selling att skapa och fånga kundvärde. New York: McGraw-Hill; 1999.
4. Sierra Management Solutions. Snabb Coach CD. Gold River, Calif. SMS Review 5. Condry J. Hand Du &'; ve-Varit-Dealt kvadranten. Information som presenteras av: Karriär Framgång seminarier. Cornerstones Management: Orem, Utah Omdömen 6.. Richardson L. Sales Coaching: Göra stora språnget från Sales Manager till Sales Coach. New York: McGraw-Hill; . 1996.