Försäljningen Innovation

Life accelererar. Produkt livscykler krymper. Företag måste återuppfinna sig själva var 3,5 år. Innovation är inte en trevlig-att-ha, men ett måste. Historiskt nya produktutvecklingen har drivits av marknadsföring och teknik. Det finns flera nivåer av innovation inom utveckling av nya produkter; helt nya jorden splittring produkter, stora förbättringar av befintliga produkter, omplacering av befintliga produkter och kostnads ​​förfining. Vid varje given punkt de flesta av dessa bör vara i spel i din produktportfölj. Alla av dem har en prislapp.

Vad jag vill tala om är försäljnings innovation. Oavsett dina säljkår säljer idag kommer att vara föråldrade på bara ett par år. Hur de säljer kommer att bli föråldrade lika snabbt. Denna isn och' t marknadsföringsproblem eller ett tekniskt problem. It &'; s försäljnings problem. Försäljningen måste tillämpa samma metod försäljning innovation som marknadsföring och teknik gäller för produktinnovation. Här är de viktigaste stegen:

Idea (brainstorming) Review

Product Development organisation kommer att spendera allt från timmar till dagar bara brainstorming idéer. Säljorganisationer måste tänka på samma sätt. Antingen som en individer eller som en grupp under försäljning möte du behöver ta tid att prata om nya metoder för försäljning, underutnyttjade marknader eller försäljningsstrategier som behöver tweaking. Tanken är inte att filtrera dessa idéer men satte dem alla på bordet. Ju fler desto bättre. Senare kan du gruppera dem i ämnesområden. Nu vara ansvarig för att följa igenom. Omdömen

konceptutveckling Omdömen

Denna fas är ett ogräs fasen. Samla in så mycket information från tredje part kan du om livskraft idé grupperna. Använd Internet, publikationer, vänner eller någon annan lätt att komma åt källan. Målet är att identifiera nästa Bhag genom att eliminera hundarna. Det finns ett antal urvalskriterier såsom överensstämmelse med företagets vision, största netto nya faktureringsvolymer, störst potential Bruttomarginalen, längd säljcykeln, kortaste time-to-market, etc. Du måste veta dina prioriteringar. Från en försäljning innovationssynpunkt du inte är ute efter R &D-dollar och en lång produkt ramp. Du tittar på en evolutionär process, stegvis förbättring på hur du säljer.

Validering Omdömen

Så du har hittat ett par idéer som verkar ha meriter. Du är fortfarande i ogräs fasen. Har du trovärdiga primära forskning (dvs.. Kund vittnesmål, styrkommittéerna anteckningar, marknadsföring återkoppling från forskning) som stöder behovet av att gå vidare? Har du den kärnkompetens att köra? Finns det tid, budget och resurser för att lyckas? Medan konceptutveckling kan lita på någon subjektiv information, bör validering vara mycket mer objektiv. Gör siffrorna vettigt? Måste jag känna till detaljer om vad jag har att utföra. Om det var en R &D projekt som du skulle behöva ha detaljerade kravspecifikationer. Tänk i termer av denna filosofi. Omdömen

Utveckling Omdömen

Det här är mixtra-to-the-metall tiden. De bästa projekten tillbringar 80% av deras ansträngningar att sätta ihop specifikationerna för vad som behöver göras så att endast 20% av ansträngningen används för själva utvecklingen. Om denna uppdelning av ansträngning reverseras det finns alla chanser att utvecklingen kommer att kräva nytt arbete, återarbetskostnaden tid och pengar, och du kommer att sakna din marknad fönster för exekvering. Omdömen

Rollout Omdömen

De nyckeln till den här fasen är förberedelse, förberedelse, förberedelse. Är alla T &'; s passeras och jag &'; s prickade? Finns det en särskild plan för go-to-market? Du ger alla de verktyg som krävs för att lyckas Omdömen

Jag bra ställe att lära sig mer om detta är genom Ken Westra &';? S utveckling av nya produkter utbildningar finns på http://nplearning.com Omdömen

Tänk på detta är försäljning innovation, inte utveckling av nya produkter. Vad är inom din kontroll? Ditt mål är att flytta din säljorganisation mot nästa naturliga positionen i sin utveckling. Vad är innovationer för att leta efter? Omdömen

Ny Geografi Omdömen

Finns det fickor inom befintliga områden som inte har utnyttjats? Finns det områden som inte omfattas? Finns det ett sätt att effektivt expandera till dessa områden? Omdömen

Ny Client Profile Omdömen

Kan du gå upp marknaden eller ned marknaden? Finns det en strategi som kommer att ge ett giltigt värde proposition till större utsikter eller mindre framtidsutsikter? Kan du gå djupare och bredare inom befintliga konton? Omdömen

New Industry Omdömen

Finns det branschspecifika lösningar som kan betonas? Kan du sätta ihop en capture lag riktad mot specifika titlar eller arbetsprocesser med en industri? Omdömen

Ny produkt metoden Omdömen

Kan du åter positionen en befintlig produkt med en ny prismodell? Gör dina kunder tala om oväntade fördelarna med att äga din produkt? Är det en möjlighet? Kan du rikta kompletterande produkter på marknaden som kommer att dra nytta av din produkt? Kan du bygga relationer med de leverantörer

Det viktiga är att resultatet först av allt måste ha en positiv inverkan på resultatet och andra vara repeterbara. Engångs initiativ, såvida de inte har långvariga fördelar, är dyra och skicka blandade signaler till säljkåren. Engångs har en tendens att förringa framgång inte lägga till det. Du kan se en kort sikt bula till resultat, men på lång sikt är det bara kan vara en distraktion. Omdömen

Innovation är det specifika instrument för entreprenörskap ... lagen som förser resurser med en ny förmåga att skapa välstånd. - Peter Drucker
.